Расчёт экономики продукта - это база. В любой момент времени продакт должен точно знать стоимость производства продукта, затраты на привлечение клиента, прибыль с клиента.
Затратная часть которая собирается из разного типа затрат:
- Капитальные затраты;
- Операционные затраты;
- Фиксированные и переменные;
- Производственные и коммерческие.
Другим неотъемлемым фактором экономического моделирования является временной:
- Факт прошлых периодов;
- Прогноз будущих периодов (на базе факта прошлого периода);
- План (сценарии будущего).
Для корректного моделирования расчёты нужно делать сценарными, то есть - просчитывать разные варианты по объёмам производства и продаж на разных отрезках времени. Под каждый сценарий определяется затратная часть (loss) и доходная часть (profit), что вырождается в классическую модель profit&loss или P&L.
Особую ценность P&L обретает, когда он строится на юнит экономике.
Когортный анализ
На рынок нужно смотреть сегментированно. В каждом рыночном сегменте будет свой LTV, исходя из особенностей сегмента и продукта. Смотреть только на средний LTV по продукту - ошибка. Может получиться так, что один сегмент тянет показатель вверх, а другой - вниз. В среднем ничего не поменялось, но по факту у нас будет расти убыточный сегмент. 🤔
Учёт полной стоимости привлечения
Ошибкой является расчёт стоимости привлечения простым делением маркетингового бюджета на количество клиентов. Настоящий CAC включает в себя ряд переменных затрат, возникающих на всех этапах продажи и продвижения продукта. В частности все варианты скидок и бонусов, пресейл и демо, KPI каналов и т.д. Без их учета CAC может казаться ниже реального, и тогда компания масштабирует убыточную модель. 🫢
Фокус на юнит-экономике
Валовый анализ продуктов - не единственный инструмент финансового анализа. Всегда важно понимать финансовые показатели на единицу продукта, клиента, сделки, смены - любого возможного юнита, применимого в компании. Финансовый анализ с разных точек зрения позволяет получить более целостную картину о себестоимости, доходах, прибыли и убытках. Использовать только бухгалтерский расчёт себестоимости продукта по модели "все затраты поделить на объем производства" не является верным способом вычислить полную себестоимость единицы продукта. Можно продавать себе в убыток даже с наценкой в 50% и это нормально. 🧐
Финансовая грамотность
А ещё можно смотреть на валовую маржу и думать, что бизнес зарабатывает бабки.) Но если не учитывать возвраты, поддержку, налоги и скрытые операционные расходы, можно легко оказаться в минусе, даже показывая хороший рост выручки. Выручка, прибыль и доход - это не синонимы, а валовая, операционная и чистая прибыль - это не три способа заработка. 😉
#Компетенции #ЮнитЭкономика
Мой Телеграм-канал: @ProductLounge