В гостиничном бизнесе эмоции гостей важны, но управлять нужно цифрами. Чтобы понять, насколько эффективно работает отель или санаторий, глемпинг или база отдыха, гостиница или апарт-отель недостаточно просто смотреть на выручку и загрузку. Нужны показатели, которые отражают, как зарабатывает каждый номер и весь объект в целом. Сегодня расскажу про такие показатели, как ADR, RevPAR и TrevPAR. Использую их регулярно при оценке работы объектов размещения и всем советую.
ADR (Average Daily Rate) — средняя цена номера за сутки
Формула:
ADR = Выручка от размещения / Количество проданных номеров
Что показывает:
Средний доход, который отель получает с одного проданного номера за сутки. Это ключевой индикатор ценовой политики.
Как использовать:
- Анализировать динамику показателя по сезонам и категориям номеров.
- Сравнивать с конкурентами.
- Оценивать эффект акций и скидок.
Важно: рост ADR при падении загрузки не всегда хорошо — прибыльность может снижаться. Поэтому ADR всегда нужно рассматривать в связке с RevPAR.
RevPAR (Revenue per Available Room) — доход с доступного номера
Формула:
RevPAR = Выручка от размещения / Количество всех доступных номеров
или
RevPAR = ADR * Загрузка
Что показывает:
Насколько эффективно используется номерной фонд. Даже если часть номеров пустует, RevPAR это отражает.
Как использовать:
- Отслеживать эффективность продаж и загрузки.
- Сравнивать периоды и сегменты.
- Управлять доходами.
Главная цель: рост RevPAR при оптимальном соотношении цены и загрузки.
TrevPAR (Total Revenue per Available Room) — совокупный доход с доступного номера
Формула:
TrevPAR = Общая выручка (размещение + услуги) / Количество всех доступных номеров
Что показывает:
Полную картину доходности: не только проживание, но и все дополнительные направления — питание, СПА, медицина, досуг, конференции, экскурсии, аренда и т.д.
Почему TrevPAR — главный показатель в современных реалиях:
- Гости всё чаще выбирают комплексный отдых — и тратят больше не на проживание, а на сервис и впечатления.
- В условиях роста конкуренции и ограничений по ценам именно дополнительные услуги становятся драйвером прибыли.
- TrevPAR отражает настоящую производительность бизнеса: как работают все подразделения вместе, а не только служба размещения.
- Этот показатель особенно важен для санаториев, курортов, спа-отелей и семейных комплексов, где значительная доля выручки формируется вне проживания.
Пример:
Если выручка от размещения 2,7 млн рублей, а общая выручка — 5 млн рублей при 1 000 доступных номерах,
то RevPAR = 2 700 рублей, TrevPAR = 5 000 рублей
Значит, 47% дохода приносит не проживание, а дополнительные сервисы — и именно они могут стать точкой роста.
Если ADR и RevPAR показывают, насколько хорошо вы продаёте проживание,
то TrevPAR показывает, насколько эффективно вы управляете всем бизнесом.
Это метрика, которая объединяет усилия всех подразделений:
- отдела продаж,
- F&B (питания и банкетов),
- медицинских и спа-направлений,
- досуга и event-программ,
- маркетинга и клиентского сервиса.
Рост TrevPAR означает, что отель максимально монетизирует каждый номер и каждого гостя, превращая пребывание в полноценный комплекс впечатлений и услуг.
Как часто считать
- ADR и RevPAR — ежедневно или еженедельно.
- TrevPAR — ежемесячно и ежеквартально, чтобы видеть стратегическую картину.
ADR и RevPAR помогают управлять размещением,
но именно TrevPAR показывает, насколько устойчив, сбалансирован и прибыльный ваш бизнес в целом. Если TrevPAR растёт — значит, вы не просто заполняете номера, а строите экосистему услуг, где каждый гость приносит максимум ценности и дохода.
Я могу помочь с расчетом этих и любых других показателей, подписывайтесь на мой канал в телеграм: https://t.me/finansyYakovleva .