Особенности работы с поставщиками из Китая

1. Введение

Работа с китайскими поставщиками — это отдельный навык, требующий понимания структуры китайских фабрик, типов поставщиков и принципов отбора. От правильного выбора партнёра зависит исход всей сделки, гибкость условий, лояльность и перспективы долгосрочного сотрудничества.

2. Почему важно понимать типы поставщиков

Многие считают, что найти поставщика просто: достаточно открыть сайт вроде 1688 и выбрать нужный товар. На деле это не так. Поставщики бывают разных типов, и от этого зависят:

• условия оплаты;
• гибкость;
• минимальный объём заказа;
• возможность кастомизации товара;
• наличие документов для белого ввоза.

3. Виды поставщиков

Внутрикитайские и международные

• Внутрикитайские площадки: 1688, Taobao, Tmall.
  
  Они работают только внутри Китая, рассчитаны на китайских покупателей.
  
  Поставщики там не обязаны иметь экспортную лицензию, знание Incoterms, понимание международной логистики.
  
  Это всё равно что попросить продавца с Wildberries отправить заказ в Танзанию — он не обязан уметь это делать.
• Международные площадки: Alibaba.com, Made-in-China, Global Sources.
  
  Здесь размещаются компании, умеющие работать в белую и имеющие экспортные лицензии.
  
  Если нужна официальная поставка с документами, искать нужно именно здесь.

4. Три типа поставщиков

1. Заводы-изготовители

Работают от первых рук, полностью контролируют процесс производства.

Преимущества:

• доступ к директору и инженерам;
• возможность кастомизации, работы по ТЗ (OEM, ODM);
• прямые условия по цене и объёмам.
  
  Минусы:
• большие минимальные заказы (MOQ);
• не всегда гибкие для мелких клиентов.

2. Торговые компании

Не производят товары, а закупают у разных фабрик.

Преимущества:

• широкий ассортимент;
• гибкие условия, меньший MOQ;
• могут предложить несколько вариантов качества и цены.
  
  Минусы:
• немного дороже, чем у завода;
• меньше контроля над производством.

3. Оптовики (перекупы)

Покупают готовые партии и продают дальше.

Особенности:

• у них всегда есть стоки;
• работают в основном по внутреннему рынку;
• не контролируют качество и производство.
  
  Риски:
• нельзя гарантировать повторение партии;
• часто не имеют экспортных документов.

5. Уровни фабрик по качеству

1. Гаражное производство — низкая автоматизация, ручной труд, риск брака, минимальные цены.
2. Средний уровень (Middle) — баланс автоматизации и ручной работы, стабильное качество, разумные цены.
3. Высокий уровень (High-level) — автоматизация, контроль качества, дорого, но надёжно.

Рекомендуется работать с middle-сегментом: у таких заводов ещё нет гигантских клиентов, они лояльнее и внимательнее к мелким заказам.

6. Как выбрать подходящего поставщика

Важно подобрать партнёра под себя. Нельзя требовать от небольшого стартапа условий как у сети «М.Видео», и наоборот — крупный завод не будет заинтересован в заказе на 300 штук.

Подход «вин-вин»: выбирать поставщика, который хочет расти вместе с вами.

7. Внутренние и внешние критерии выбора

Внутренние — ваши цели

Перед поиском определите:

• какие у вас объёмы и ресурсы;
• на какой срок вы хотите сотрудничество (разово или на годы);
• нужен ли отсроченный платёж;
• какие ценности для вас важны: скорость, гибкость, качество, брендирование.

Создайте портрет идеального поставщика, включая не только технические параметры товара, но и стратегические ожидания от партнёрства.

Внешние — параметры поставщика

• репутация и отзывы;
• наличие экспортной лицензии;
• регистрационные документы (бизнес-лицензия, патенты, сертификаты);
• готовность работать с кастомизацией (OEM/ODM);
• опыт работы с Россией;
• условия оплаты, сроки производства, процент брака.

Также важно обращать внимание на скорость ответа и заинтересованность менеджера в общении.

8. Как отличить тип поставщика

• В документах торговых компаний часто встречаются слова «Import & Export Co.».
• Завод должен иметь экспортную лицензию и сертификаты.
• По прайс-листу можно понять тип: если он содержит десятки разных категорий товаров, это, скорее всего, трейдер.

9. Техническое задание (ТЗ)

Это основа для работы. В ТЗ нужно включить:

• точное описание товара (фото, материал, параметры, назначение);
• требуемое качество и особенности упаковки;
• объёмы и график поставок;
• условия оплаты;
• стратегические цели (например, долгосрочное сотрудничество или тестовая партия).

Хорошее ТЗ позволяет избежать конфликтов и выбрать подходящего поставщика сразу.

10. Проверка и безопасность

Перед сделкой нужно запросить и проверить:

• бизнес-лицензию;
• экспортную лицензию;
• сертификаты и декларации;
• фото и видео с производства.

Также можно проверить компанию через платформы Alibaba, Made-in-China и специальные сервисы (QCC, TianYanCha).

11. Коммуникация с поставщиком

Главный инструмент — не документы, а общение.

Задавайте прямые вопросы:

• вы завод или торговая компания?
• есть ли экспортная лицензия?
• с какими странами вы уже работали?
• можете ли сделать OEM/ODM?
• какой у вас MOQ и сроки производства?

По ответам уже можно понять уровень компетенции и заинтересованности.