23 октября в «Мишель» прошёл бизнес-завтрак ФармХаб. В зале — руководители аптечных сетей, КАМы, бренд-менеджеры, маркетологи и руководители обучения. Разговор быстро пришёл к главному: продажи держатся не на баллах, а на уверенных фармспециалистах.
Виктория Андосова, генеральный директор ФармХаб, чётко сформулировала подход: «Сначала обучить и влюбить в продукт, потом продвигать и считать результат». Эта мысль стала центром встречи.
Почему это важно сейчас ?
Рынок консолидируется. У крупных сетей — платформы и алгоритмы. Независимые аптеки выигрывают скоростью решений и качеством консультации у первого стола. Если опираться только на акции, получается краткий всплеск и откат. Когда фармспециалист знает продукт и верит в него, разговор с покупателем меняется, чек растёт, а маржа становится предсказуемее. Баллы остаются инструментом усиления, но работают после знания, а не вместо него.
Учить должен производитель
Производитель точнее любого посредника объяснит действие, ограничения и отличия. Материалы обновляются своевременно, сезонные акценты приходят вовремя. Возникает доверие у первого стола: меньше сомнений, больше уверенности в речи. Появляется и управляемость процесса: обучение можно связать с данными продаж и корректировать не «по ощущениям», а по фактам.
Как мы связываем обучение и продажи?
На стороне аптеки даётся согласие на использование данных: подключаем ОФД и «Честный знак» через доступы аптеки в её кабинетах и по защищённым каналам. После этого видно динамику: до обучения, сразу после и через выбранный период. Сравниваются группы SKU и сценарии рекомендаций. Если формулировки не работают, корректируем учебный модуль и снова замеряем. Так обучение становится управляемым циклом.
Формула «влюблённости» за 10 минут
На завтраке мы показали каркас 4Q. Любой модуль от производителя должен отвечать на четыре вопроса. Если выпадает хотя бы один — материал забудется к концу смены.
- Как действует — короткое объяснение простым языком.
- Чем отличается — два–три понятных отличия, которые легко произнести у стойки.
- Кому рекомендовать — не диагнозы, а жизненные ситуации и портреты покупателей.
- Что сказать — готовые фразы и один чёткий ответ на частое возражение.
Мини-шпаргалка звучит так: «Подходит, когда нужен быстрый эффект», «Удобно брать с собой, не сушит», «Советую при первых признаках…», «Если переживаете из-за X, вот как это решается». Когда у сотрудника есть эти четыре опоры, он говорит спокойно, рекомендации принимаются легче, допродажа звучит естественно.
Как знание превращается в чек
Мы связали обучение и действие в ФармАссистенте так, чтобы оно не перегружало смену. Короткие модули — плюс вебинары «по делу», когда нужна глубина. Вся цепочка укладывается примерно в десять минут рабочего времени.
- мини-видео до трёх минут с действием и отличиями;
- видео-карточки «кому рекомендовать» на одну минуту;
- диалоговый тренажёр с живыми реакциями покупателя;
- короткая проверка на четыре вопроса;
- сценарий выкладки и бандла: что поставить рядом и что предложить дополнительно;
- промо-заказ у авторизованных дистрибьюторов прямо в приложении, в два клика.
Дальше всё прозрачно: обучение → заказ → выкладка → чек. Руководитель видит вклад обучения в деньгах. КАМ общается с аптекой на языке фактов и показателей. Бренд-менеджер понимает, какие сообщения и формулировки дают рост. Отдел обучения смотрит не «просмотры», а усвоение и типовые ошибки, которые нужно закрыть следующими касаниями.
«Сетевой» набор для независимой аптеки
Разработчик ФармХаб Станислав представил кабинет аптеки, который появится в Matchflow в 2026 году. В одном окне собирается путь от потребности до поставки. Бонусы считаются ежедневно, аптека сама выбирает контракты, отчёты формируются автоматически. Суть проста: дать независимой точке инструменты уровня сети без лишней сложности. Обучение, заказ и полка работают как единый процесс и дают предсказуемый результат.
Что получит каждая роль
- Руководитель сети видит живую цепочку «обучение → заказ → полка → чек» и может премировать за результат, а не за просмотр.
- КАМ получает готовые решения под KPI и меньше ручной координации с аптекой.
- Бренд-менеджер получает атрибуцию: какие сообщения работают, где узкое место.
- Отдел обучения переходит к коротким касаниям с практикой и понятной метрикой усвоения.
- Производитель выстраивает прямой канал к фармспециалистам и быстрый цикл «обучили — измерили — улучшили».
«Мы не прячемся от вызовов. Наша задача — превратить ассоциации из “касс выплат” в цифровых партнёров аптек. Сначала обучаем и влюбляем в продукт. Потом продвигаем и считаем результат», — подчеркнула Виктория Андосова.
Будущее фармы решается не на слайдах, а у первого стола. Когда обучение идёт от источника, занимает десять минут и заканчивается действием, тема «сначала влюбить, потом продвигать» перестаёт быть лозунгом и становится рабочей моделью на каждый день.