В любой сфере, и продажи не исключение, с опытом приходит осознание, что невозможно всем угодить и всегда делать всё на отлично. Эффективные решения зачастую бывают неприятные и социально не ожидаемые.
В этой статье отвечаю на четыре неудобных вопроса, которые рано или поздно задаёт себе каждый специалист коммерческой службы.
У меня редкое и запоминающееся имя - Антонина. И я всю свою сознательную жизнь реализуюсь в продажах, преимущественно в сегменте B2B. Прошла путь от менеджера до руководителя больших подразделений.
В канале рассказываю только про личный опыт управления продажами, здесь нет никаких копипастов чужих мыслей, а все выводы субъективны.
💬 Все клиенты одинаково важны?
Нет, не все. Как в задачах есть приоритеты, также они есть и при работе с клиентами. Многие почему-то думают, что некрасиво сравнивать клиентов друг с другом, отдавать кому-то предпочтение... Но это бизнес, где на одной чаще весов высокодоходные сделки, а на другой контракты, которые приносят только геморрой.
Поэтому всегда будут клиенты, которым ты ответишь даже в отпуске и те, чьи запросы висят в электронной почте по нескольку дней. Таков мир. Лукавить и говорить, что разницы нет, не надо. "Все равны, но некоторые равнее". (Д. Оруэлл "Скотный двор")
💬 Оказать услугу любой ценой?
Нет, не любой. Вас выбирают, и вы тоже можете выбирать. А если с каким-то клиентом или отдельным проектом работать не выгодно или не комфортно, то не стоит, вообще, заходить в эту историю.
Бывает, что включается субъективная оценка, и причина отказа клиенту кроется не в его компании или бизнес-процессах, а в личности заказчика. И тут вступает правило: не работать с м*даками (прошу данное существительное воспринимать не как оскорбление или мат, а как цитату, потому что взята она из одноименной книги Роберта Саттона). Я сейчас в процессе её чтения, но уже понятно, что суть этого произведения сводится к следующему: ущерб от взаимодействия с м*даками намного глубже и шире, чем кажется изначально. Один клиент-м*дак может уничтожить веру продавца в свои профессиональные навыки, любовь к продукту и команде, втоптать мотивацию под самый плинтус. И если таких людей впустить в свою профессиональную жизнь, они будут вам гадить, просто потому что для них это норма и единственный способ почувствовать свою значимость. Поэтому некоторым клиентам лучше сказать "пока". Да и не только клиентов это касается, а всех м*даков по жизни.
💬 Я работаю ради денег или чего-то большего?
Экзистенциальный вопрос. Я для себя определила так. Деньги и смыслы - это категории, которые сравнивать нельзя. Взять хотя бы ту же пирамиду Маслоу, по ней видно, что деньги - это базовый уровень, который обеспечивает существование и закрытие основных потребностей в области безопасности. Потребность в уважении и признании за свою работу, внедрение инновации, получение новых знаний и тому подобное - следующие ступеньки, которые просто не могут случиться без удовлетворения базовых нужд.
Поэтому интересные проекты с возможностью заработать - да. Скучные оплачиваемые проекты - тоже да. Бесплатная работа ради знаний - оставьте себе, пожалуйста.
No money no honey (пер. нет денег, нет мёда).
В компании, где работает мой супруг, есть "инвестиционные" проекты. Это проекты, в которые уже на этапе пресейла заложен около нулевой или даже минусовой результат. Компания сознательно берет такие заказы, чтобы зайти в нового крупного клиента с надеждой отбить все расходы в будущем. В высоко конкурентном рынке для предприятий с хорошим запасом прочности это оправданно.
Но когда такую стратегию используют небольшие компании или фрилансеры, уровень рисков кратно возрастает, ведь момент окупаемости может никогда не наступить.
💬 Этично ли продавать заведомо плохой продукт?
Некоторым менеджерам по продажам всё равно, где работать, что и кому предлагать, главное, чтобы денег платили и желательно побольше. Это игра в одни ворота, ведь такие продажи всегда одноразовые.
Совсем недавно завершилось громкое дело Аяза Шабутдинова, которое жёстко сигнализирует, что агрессивный маркетинг, дезинформация при продаже и формирование завышенных, неоправданных обещаний находятся за рамками закона. За такое теперь можно и присесть, надолго.
Я давно для себя решила, что занимаюсь продвижением и реализацией только достойных товаров и услуг. Нет ни одного моего рабочего кейса, про который бы я хотела умолчать или стыдливо свернуть разговор.
____________________
Делюсь ссылками на другие мои статьи по смежной тематике:
❓Расскажите, с какими нравственными выборами сталкивались в профессиональной деятельности?