С чего все начиналось
На консультации через рекомендации клиента, с которым мы уже давно работаем, к нам пришёл новый селлер. Он только открыл магазин и хотел протестировать нишу одежды - начал с худи. До нас он уже пробовал запустить рекламу, но бюджет «сгорал» без заказов, потратил весь бюджет и заработал только 25 заказов и 2 отзыва. Карточки и сам магазин выглядели сыро: фото тёмные, SEO отсутствовало, DRR был выше 30 %, а конверсии практически не было.
Главный запрос - понять, почему не идут продажи, и запустить первые заказы, чтобы зацепиться за органику.
Поставили цели
Вывести худи в топ-20 категории за 4 месяца, получить первые стабильные продажи и достичь оборота от 5 млн ₽.
Дополнительно — снизить DRR до ≤ 8 %, добиться CR ≈ 7 %, CTR ≈ 8, собрать 100+ отзывов с рейтингом 4.9.
С чего начали
Первые шаги - аудит. Через MPStats и МаркетГуру собрали данные по конкурентам: частотность, цены, визуал, CR по категориям.
Пересчитали юнит-экономику - с учётом скидок и логистики прибыль шла в минус. Подправили цену и нашли оптимальный диапазон.
Проверили SEO - карточка не индексировалась ни по одному ключу. Добавили LF и MF запросы (“худи женское oversize”, “худи хлопок базовое”), переписали заголовок и описание.
Пересняли контент: заказали фотосессию и несколько вариантов инфографики, подготовили 5 вариантов первого слайда, чтобы выбрать самый кликабельный вариант, пробовали варианты с ИИ съемок, добавили видео 10 секунд с примеркой.
После этого подключили базовые рекламные компании и собрали статистику по CTR. Дополнительно подключили А/В тесты.
Что было сделанное?
SEO и карточка товара
Полностью обновили SEO: заголовок, атрибуты, описание и метаданные под реальный спрос. Добавили ключевые слова в фото и видео. Проверяли индексацию каждые 2 недели.
Контент и инфографика
Создали новую визуальную концепцию. Сделали фото в двух стилях: lifestyle и студийный. Через A/B-тесты выявили, что фото с моделью на улице давало CTR выше на 42 %. Добавили rich-контент и короткое видео с примеркой.
Реклама (внутренняя и внешняя)
Запустили агрессивную рекламу, ручные кампании по ВЧ, СЧ и НЧ-запросам, внедрили биддеры. CTR вырос с 2,3 % до 8,1 %. Заказов стало так много, что селлер просил в какой-то момент снизить продажи - производство не успевало за нами.
Параллельно включили VK Ads, РСЯ с ретаргетом на тех, кто смотрел карточку.
Через 3 недели собрали статистику, отключили неэффективные группы и оставили связки с ROI > 230 %.
Цена + отзывы за баллы
Протестировали 3 диапазона цен. При средней скидке 10 % CR вырос до 9 %.
Запустили систему баллов за отзывы — собрали 200 отзывов с рейтингом 4,6 - 4,9, что для этой категории очень даже не плохо.
Аналитика и итерации
Каждые 2 недели сверяли SEO и рекламу: анализировали DRR, CTR, CR.
DRR снизился с 30 % до 7,8 %. Органика постепенно стала давать > 30 % продаж, благодаря резкому росту конверсии.
За три месяца работы в команде, продажи выросли ×53, при этом DRR сократился почти втрое.
Карточка стабильно держится в топ-15 категории “худи мужское”.
Хотите такой же рост по вашим товарам? Напишите - разберём стратегию под ваш ассортимент.
Почему сработало и всегда ли так бывает?
Ключевой фактор - связка SEO + контента + реклама. После обновления семантики карточка начала показываться в органике, CTR вырос почти втрое, а улучшенные фото и видео подняли CR.
Отдельно сыграло взаимодействие с клиентом: он был на связи, оперативно присылал материалы, не тормозил согласования. Благодаря этому мы сделали 5 итераций за 2 месяца и быстро докрутили результат.
Не всегда так бывает. Иногда селлеры передают нам неработающий магазин и практически не участвуют, очень долго не выходят на связь, требуют ни реальных показателей, не следят за качеством товара. Причин больше чем кажется.
Работа с нами, это полноценная работа в команде, где каждый знает, что нужно делать.
Что дальше
Фокус смещаем на масштабирование:
- Добавляем 15 новых цветов и худи для всех полов и возрастов.
- Подключаем внешнюю рекламу через РСЯ и блогеров.
- Контролируем DRR ≤ 8 %, CR ≥ 3,5 %.
- Готовим выход на Ozon и ЯМ с адаптацией контента под другую аудиторию.
И в конце...
Кейс доказал, что даже базовый товар - вроде худи - можно вывести в топ, если строить систему, а не надеяться на “удачу”.
Сейчас проект в стабильной фазе роста и расширяет ассортимент.
Хотите такой же рост по вашим товарам? Напишите - разберём стратегию под ваш ассортимент.