Секретная схема: "Вы покупаете по цене Застройщика и не платите комиссию
Агентству, а бонусом получаете и агента, и юриста на сделку" - разгадана!
Оказывается, вознаграждение агенту выплачивает сам Застройщик, не
увеличивая при этом итоговую стоимость недвижимости для вас, тем самым
наращивает входящий клиентский поток. Но вот незадача: а зачем клиенту в
этом алгоритме посредник в виде риелтора?
Бонус.
Агент-человек прекрасной наружности, готов ответить на любой вопрос.
Ценность такого специалиста - в его знании рынка, ориентированности в
нем. Классный агент сделает не только подборку из горячих вариантов, но
и расскажет вам об инвестиционной привлекательности нового жилого
комплекса, расскажет, как на этом заработать и покажет в цифрах, что
значит "удачная покупка". Главная задача агента - действительно оставить
довольным приобретением клиента, а не втюхать первый попавшийся вариант.
Такой агент всегда находится в курсе событий: он обучается, ездит на
экскурсии на стройки, регулярно ведет переговоры с застройщиками, более
того, имеет возможность первым узнавать о стартах продаж (даже
предстартах, закрытых продажах и т.п.), а значит, подборка будет
уникальная и качественная.
Юрист. Это не просто хорошо звучащее дополнение, это действительно
эксперт. Именно такой специалист найдет все "звездочки" в договоре,
внесет и согласует необходимые правки, тщательно проверит
правоустанавливающие документы, выявит и оценит риски, проверит на
банкротство.
Застройщик. Это продавец СВОЕГО товара. Его задача: любым способом
сделать продажу.
- Хочу скидку на размер комиссии агента!
Схема разгадана, и все, кому не лень, пытаются на этом заработать, точнее сэкономить. И пока дела у застройщиков шли хорошо - никто не реагировал
на такие предложения, клиентам отказывали в снижении цены. Между прочим,
это условие даже прописано в договоре между агентством и застройщиком.
Но 25 год внес свои коррективы и ударил по карманам строительных
компаний, а вот агенты еще держатся на плаву - у них то ассортимент
гораздо больше. И вот тут голодные, холодные застройщики начали
соглашаться на неприличные предложения клиентов: исключают из сделки
(кидают) агентов. Причем выглядит это почти всегда безобидно: клиент
передумал, клиент перестал отвечать, клиент пришел и забронировал без
агента (хотя именно от агента в принципе узнал о проекте). Не красиво.
Не приятно. Мало кто задумывается, правда, что из этого выльется дальше.
Поразмышляем?
Рынок вернется на 15 лет назад: агенты начнут брать авансы или комиссии
за подбор новостроек, бесплатно никто не захочет работать.
Поток агентских сделок у застройщиков сократится в два раза: и здесь
пострадает каждый застройщик, ведь еще остались честные ребята на рынке.
Клиент, который не захочет платить агенту, будет вынужден полагаться
только на свою интуицию и отзывы из интернета.
В связи с пунктом выше, вырастет в количестве объектов рынок вторичного
жилья: недовольные потребители начнут продавать плоды своей интуиции.
Из-за большой конкуренции "продавцов" вторичного жилья, начнется обвал
цены, пострадают и те, кто демпингует (прибыль будет стремиться к 0), и
те, кто хотел выручить хотя бы "свои кровные", и даже те, кто просто
продает хрущевку 65 года выпуска.
Застройщики: хапнут горя тоже, со снижением стоимости на вторичку,
разница в цене станет колоссальной, пул клиентов уйдет на вторичный
рынок. И если вдруг не появится новый регулятор в виде доступных
ипотечных программ для широкого круга потребителей - картина будет
очень грустной.
Рухнут агрегаторы по новостройкам - сделок будет мало, рентабельность
пропадет.
И вот тогда-то, тот самый застройщик придет к обиженному агенту и
предложит шикарные условия - большой процент, скидки для клиентов,
подарки агенту - все, только приведи мне покупателя! И все начнется
вновь: выстраивание партнерской сети, налаживание контактов, изучение
продукта, переориентирование клиентской аудитории... Всем этим мы
занимаемся уже больше 10 лет для того, чтобы рынок был цивилизованным,
для совместных успешных кейсов и сделок, для довольных покупкой
клиентов. А вы все еще хотите кинуть санитара леса рынка?
Автор: Яна Дорохова, Исполнительный директор