Коллеги, всех приветствую! Буквально недавно поймал инсайт того, что большой % селлеров досконально не знает, и не изучает свою целевую аудиторию покупателей.
Оно в целом и понятно, т.к бизнес-модель маркетплейсов подразумевает наличие и обилие всевозможного трафика на своих площадках.
Собственно, это одна из причин, почему бизнес на маркетплейсах в начале кажется "ничего себе такой идеей".
И в целом, всё не кажется таким уж и сложным: шаблоны карточек товаров уже есть у конкурентов, данные по заказам, ключевым запросам можно изучить в сервисах аналитики. Осталось заказать товар в Китае и вперед, все дороги открыты!
Но представьте на минуту: вы решили сделать подарок маме. Вы идёте в магазин и покупаете ей острый перцовый соус, хотя она не ест острое и терпеть не может соусы.
Сурово..
Но именно так работают большинство селлеров и брендов сегодня — они продают “перцовый соус” людям, которые мечтают о мёде.
И вот что происходит, если вы не знаете свою ЦА:
1. Вы делаете креативы “в молоко.”
2. Запускаете рекламу — и сливаете бюджет.
3. Платите блогерам — а выручка не растёт.
4. Думаете, что всё под контролем — а кого контролируете не осознаете.
Сегодня знать своего клиента нужно также, как своего близкого человека!
Любой маркетинг, внутренний или внешний без понимания ЦА — это как признание в любви на французском языке случайному прохожему. Он просто помашет головой и отойдет в сторону.
Чтобы продавать, нужно говорить с человеком на его языке, через его желания, страхи и мечты.
А это невозможно без глубокого анализа аудитории.
Как анализировать свою целевую аудиторию?
Разберите базовые параметры (социальный портрет):
1. Возраст.
2. Пол.
3. Доход.
4. География.
5. Образ жизни, интересы.
6. Семейное положение.
7. Есть ли дети?
Это основа. Погружаемся дальше.
Изучите психологический профиль:
1. Чего они боятся в жизни?
2. Какие у них главные внутренние конфликты, есть ли комплексы?
3. Что вызывает у них чувство вины, тревоги, стыда?
4. Что заставляет их радоваться и чувствовать себя в безопасности?
4. Какими они хотят казаться в глазах других людей?
5. Какие эмоции они хотят испытывать от покупки?
6. Какие убеждения у них связаны с вашей категорией товаров?
Это даст вам понимание, как продавать не товар, а решение, эмоции, стиль жизни.
Поймите мотивацию и триггеры поведения:
1. Почему они вообще ищут такие товары?
2. Что заставляет их купить прямо сейчас?
3. Что мешает купить?
4. Где они ищут информацию перед покупкой?
5. Какую информацию они анализируют перед покупкой?
6. Кто влияет на их мнение (блогеры, семья, друзья)?
Вы найдёте точки давления и “крючки” для продаж.
Изучите медиаповедение:
1. Где они “живут” в интернете (соцсети)?
2. Что они читают, смотрят, слушают?
3. Какой контент сохраняют, репостят, комментируют?
4. Как долго они проводят время в социальных сетях?
Это поможет создавать рекламу и контент, "встроенный в их мир", а не вываливающийся из него.
Проверьте себя на 5 вопросов:
1. Сможете ли вы описать своего клиента как персонажа фильма?
2. Знаете ли вы, что его раздражает, злит и демотивирует к покупке у других брендов?
3. Знаете ли вы, о чём он мечтает, когда ложится спать?
4. Можете ли вы поговорить с ним так, чтобы он подумал: “Оу, это про меня?”
5. Можете ли вы зацепить его боль или привлечь, и удержать его внимание так, чтобы он не смог пройти мимо?
Если хотя бы на 2 из 5 вы ответили “нет” — вы теряете продажи прямо сейчас.
ЦА = Навигатор вашего бренда.
Зная своего клиента:
1. Вы создаёте контент, который цепляет и продает.
2. Вы даёте эмоции и решения, от которых сложно отказаться.
3. Вы выбираете площадки, где они реально сидят.
4. Вы говорите "как свой", а не как маркетолог по брифу.
Запомните главный вывод:
Бренд или магазин, который не знает своего клиента — как человек, который не знает своих близких. Он будет теряться, лгать, копировать других и…продавать в пустоту.
Хотите продавать и масштабироваться? Сначала — "влюбитесь в своего покупателя", и познакомьтесь с ним!
#маркетинг #бренд #контент