Вопрос о том, действительно ли Wildberries предоставляет льготные условия китайским селлерам, стал одним из самых обсуждаемых в российском e-commerce за последние два года.
С одной стороны, на платформе всё чаще появляются товары с ценниками, которые российские предприниматели назвали бы «неконкурентоспособными даже при нулевой наценке».
С другой — официальные заявления маркетплейса звучат умеренно: «мы открыты для всех», «условия едины», «мы поддерживаем честную конкуренцию». Так кто же прав? И главное — что на самом деле происходит за кулисами фиолетового гиганта?
Мы разберёмся, какие условия Wildberries действительно предлагает китайским продавцам в 2025 году, почему это вызывает столько споров и что стоит за этим решением с точки зрения логистики, экономики и геополитики.
Как всё начиналось: от запрета до приглашения
Еще в 2022–2023 годах Wildberries официально не работал с иностранными селлерами напрямую. Российские предприниматели закупали товары в Китае через посредников — на Alibaba, 1688 или у локальных дистрибьюторов — и уже сами размещали их на маркетплейсе. Это был косвенный путь, но он позволял контролировать качество, логистику и маржинальность.
Ситуация изменилась в конце 2023 — начале 2024 года. Wildberries начал официально приглашать китайских продавцов регистрироваться на платформе напрямую. Это стало частью более широкой стратегии: Ozon запустил Ozon Global с офисом в Шэньчжэне, а Wildberries последовал за ним, открыв регистрацию для юридических лиц из Китая.
Первые сигналы появились в апреле 2024 года, когда в китайских бизнес-СМИ начали появляться материалы о «льготном входе» на Wildberries для POP-селлеров (продавцов, работающих по модели FBS — Fulfillment by Seller). К осени 2024-го и в 2025 году эта практика стала массовой: китайские поставщики получили возможность работать с российскими покупателями без участия российского посредника.
Что значит «льготные условия» на практике?
Термин «льготные условия» звучит расплывчато. Давайте переведём его в конкретику. Что именно Wildberries предлагает китайским селлерам, чего нет (или было недоступно) российским?
1. Сниженная комиссия
Стандартная комиссия Wildberries для российских продавцов в 2025 году колеблется от 8% до 30%, в зависимости от категории товара. Однако для китайских селлеров, особенно на старте, комиссия может составлять всего 4–14% . В некоторых источниках упоминается даже минимальный порог в 2% для отдельных категорий.
Это не просто маркетинговый ход. Это прямая финансовая выгода, которая позволяет китайским поставщикам снижать цены и вытеснять локальных игроков. Например, в категории «бытовая электроника» российский селлер платит 15–20%, а китайский — 8–12% .
2. Упрощённая логистика по модели FBS
Wildberries внедрил специальную версию FBS для китайских продавцов: селлер отправляет товар на транзитный склад Wildberries в Китае или Гонконге, а дальше платформа берёт на себя всю доставку до конечного покупателя в России . Это радикально упрощает жизнь китайскому поставщику, который не хочет разбираться с таможней, растаможкой и российской логистикой.
Срок выполнения заказа — до 120 часов с момента покупки. Это медленнее, чем у FBO (Fulfillment by Order, когда товар уже на складе в РФ), но вполне приемлемо для международной доставки.
3. Выплаты в юанях и отсутствие НДС
Китайские селлеры получают расчёты в китайских юанях, что снижает валютные риски и комиссии за конвертацию. Кроме того, они не платят российский НДС, поскольку не являются резидентами РФ. Это ещё один скрытый, но существенный фактор конкурентного преимущества.
4. Маркетинговая поддержка
Некоторые источники сообщают, что Wildberries предоставляет китайским селлерам рекламные баллы и трафик-наклон (traffic tilt) — то есть алгоритмы платформы могут искусственно повышать видимость их карточек в поиске и рекомендациях .
Почему Wildberries это делает? Три стратегические причины
На первый взгляд, решение выглядит странно: зачем маркетплейсу поддерживать иностранцев в ущерб локальным предпринимателям? Ответ лежит в плоскости долгосрочной стратегии.
1. Борьба с AliExpress
AliExpress остаётся главным конкурентом Wildberries в сегменте дешёвых товаров из Китая. Платформа Alibaba Group предлагает китайским селлерам почти нулевые комиссии и идеально отлаженную логистику. Чтобы не терять покупателей, Wildberries решил «перетянуть» китайских продавцов к себе — предложив им почти такие же условия, но в рамках российской экосистемы.
Теперь покупатель может найти тот же товар по той же цене, но с доставкой через Wildberries, а не через AliExpress. Это удерживает трафик внутри платформы.
2. Расширение ассортимента без инвестиций
Wildberries не тратит ни рубля на закупку новых товаров. Он просто предоставляет инфраструктуру, а китайские селлеры сами завозят миллионы SKU. Это позволяет мгновенно расширить каталог, особенно в категориях, где российские поставщики неактивны: аксессуары, мелкая электроника, товары для хобби.
3. Укрепление позиций в условиях санкций
После 2022 года многие западные бренды ушли с российского рынка. Освободившиеся ниши нужно было чем-то заполнять. Китай стал естественным источником замещения. Wildberries, как и Ozon, активно сотрудничает с китайскими поставщиками, чтобы компенсировать дефицит импортных товаров.
Скрытые проблемы: не всё так радужно
Несмотря на внешнюю привлекательность, «льготные условия» таят в себе риски — как для маркетплейса, так и для самих китайских селлеров.
Качество и возвраты
Китайские товары часто страдают от несоответствия описанию, низкого качества или подделок. Wildberries, в отличие от AliExpress, несёт репутационные риски: если покупатель получит брак, он будет винить маркетплейс, а не конкретного селлера.
К тому же, возвраты из России в Китай логистически сложны и дороги. Многие китайские селлеры просто отказываются принимать возвраты, что ухудшает клиентский опыт.
Языковой и культурный барьер
Китайские продавцы часто не понимают специфики российского потребителя: размеры одежды, требования к упаковке, особенности описаний. Это приводит к высокому уровню отказов и негативных отзывов.
Маркировка и регуляторные риски
С 2024 года в России ужесточились требования к маркировке товаров. Китайские селлеры обязаны наносить дополнительную маркировку на упаковку, если штрихкод невозможно считать с самого товара . Нарушение этих правил грозит блокировкой карточек и штрафами.
А что с российскими селлерами?
Реакция локальных предпринимателей — от тревоги до паники. Многие сетуют, что «конкурировать с Китаем невозможно»: у них ниже издержки, дешёвое производство, а теперь ещё и льготы от Wildberries .
Однако есть и обратная сторона. Те, кто умеет работать с качеством, сервисом и локализацией, находят свою нишу. Например, в категориях «детские товары», «эко-продукция» или «ручная работа» китайские массовые поставки не так востребованы.
Кроме того, Wildberries периодически запускает антикризисные меры для мелких российских селлеров: с 29 октября 2025 года, например, планируется снижение комиссии на 7 процентных пунктов для продавцов с небольшим оборотом.
Малоизвестные факты и цифры
- Доля китайских селлеров на Wildberries по-прежнему невелика — менее 1% от общего числа продавцов . Однако их доля в объёме продаж растёт быстрее, чем у локальных.
- Гарантийный взнос для регистрации на Wildberries составляет 30 000 рублей, и это требование едино для всех, включая китайцев .
- FBS выгоднее FBO для китайских селлеров: комиссия ниже на 2–5%, и нет платы за хранение .
- Wildberries не разрешает китайским селлерам продавать алкоголь, лекарства, оружие и электронные сигареты — как и всем остальным .
Что делать российскому селлеру?
Если вы работаете на Wildberries, игнорировать китайскую волну — значит обречь себя на проигрыш. Вот несколько стратегий:
- Сотрудничайте, а не конкурируйте. Многие российские селлеры теперь сами становятся «локальными партнёрами» китайских фабрик: они помогают с адаптацией карточек, логистикой и маркетингом, получая долю от продаж.
- Делайте ставку на сервис. Китайцы редко отвечают на вопросы в чате, не делают фото «в живую» и не предлагают гарантии. Это ваше преимущество.
- Выбирайте ниши с высокой добавленной стоимостью. Там, где важны бренд, история, экологичность или персонализация, китайские массовые поставки бессильны.
- Используйте гибкость китайских фабрик. Многие из них готовы выпускать пробные партии от 100–200 единиц, что позволяет тестировать продукт без больших вложений .
Льготы как инструмент выживания
Wildberries действительно предоставляет льготные условия китайским селлерам — но не из альтруизма, а из расчёта. В условиях жёсткой конкуренции, санкционного давления и ухода западных брендов, это вынужденная, но логичная стратегия.
Для покупателя это означает больше выбора и более низкие цены. Для российского предпринимателя — вызов, который требует адаптации. А для самого Wildberries — способ остаться на плаву в новой реальности, где границы стираются, а логистика становится главным активом.
Вопрос не в том, «справедливо ли это». Вопрос в том, как использовать новые правила игры себе во благо. Потому что игра уже началась — и китайские селлеры на Wildberries здесь надолго.
***********************
МПстатс - бесплатно на 72 часа. Цена от 5990р/мес.
Промокод mpstats - 7plus - 7% скидки новеньким на любой тариф mpstats
Промокод MARKET_2878760 для регистрации на Яндекс Маркет селлер Получите 10000 на рекламу. Только для новых продавцов и тем у кого небыло продаж более 90 дней и ранее бонус не получали.
Подписывайтесь на группы
ТГ - https://t.me/mpgrupe
ВК - https://vk.com/selleramMP
Сайт - https://amazonmarket.ru/
Канал на дзен - https://dzen.ru/id/595f4b1b3c50f7579cfcab2f