Помню свой первый разговор с поставщиком. Голос дрожал, руки потели. Я представился, назвал свой молодой бренд (который тогда состоял из меня и моего ноутбука) и робко спросил про опт. В ответ услышал: «Предоплата 100%. Отгрузка через 14 дней после оплаты. Возврат не принимаем». Я повесил трубку с ощущением, что мир против меня. Все лучшие товары и условия — только для больших игроков.
Я шел на унизительные уступки, брал то, что плохо продавалось, но сходилось по деньгам, и постоянно жил в страхе, что поставщик меня «кинет». Так и случилось. Однажды я перевел деньги за «горячий» товар, а мне прислали старую коллекцию, которая уже никому не была нужна. Ответ был прост: «Вы получили то, что заказали. Смотрите внимательнее каталог».
В тот день я понял: работать с кем попало — дороже, чем не работать вообще. Я поклялся найти другой путь.
Мой прорыв случился, когда я перестал просить и начал предлагать.
Вот что изменило всё:
Я начал говорить на их языке — языке цифр. Вместо «Здравствуйте, какой у вас минимум?» мое новое предложение звучало так: «Здравствуйте. Я вижу, у вас сильная позиция в сегменте умных гаджетов. Я выведу на OZON и WB 5 ваших SKU, которые, по моей аналитике, недополучают охвата. Готов в течение месяца обеспечить оборот в [конкретная сумма] и дать подробную аналитику по продажам. Обсудим партнерские условия?». После такого меня слушали иначе.
- Я создал «досье доверия». У меня нет офиса и штата. Но у меня есть скриншоты растущих продаж, отзывы покупателей (я специально собирал самые развернутые) и презентация на одной странице, где видно, как я работаю. Это мой «бизнес-паспорт». Он показывает, что я не дилетант, а партнер, который знает, что делает.
- Я нашел их «боль». Поставщики тоже боятся — невыполнения планов, невыкупленного товара на складе, неадекватных партнеров. Я начал разговор с фраз: «Вам важно очистить склад от остатков прошлой коллекции?», «Хотите, чтобы вашим товаром занимался тот, кто не будет портить вам репутацию на маркетплейсе?». Я предлагал не просто купить, а решить их проблему.
Самый выгодный контракт в моей жизни я получил после того, как вежливо отказался от кабальных условий. Сказал: «Спасибо, но такие риски мне не по силам. Если у вас появятся идеи, как мы можем сотрудничать на взаимовыгодных условиях, я готов обсудить». Через недели мне перезвонил сам директор по продажам. Мы нашли схему, которая устроила всех.
Искать своего поставщика — это как искать брак. Нужно не первым встречным соглашаться, а найти своего человека. Того, с кем вы на одной волне.
Чтобы вы не наступали на те же грабли, я создал методичку-тест, которая помогает определить тип поставщика и вашу тактику переговоров с ним.
Пройдите тест и узнайте, какого типа партнера вы ищете и как правильно подготовить ему предложение, от которого не смогут отказаться.
Пройти тест «Диагностика поставщика»
В результатах — не только оценка вашей готовности, но и шаблон первого письма, который можно адаптировать и отправить хоть сегодня.
P.S. А с какими самыми абсурдными условиями от поставщиков сталкивались вы? «Предоплата 200%» или «возврат только в случае, если товар не приехал»? Давайте посмеемся вместе над этим в комментариях!