Страховой бизнес — это не просто продажа полисов, а выстраивание долгосрочных отношений с клиентами. Однако даже опытные страховые агенты допускают ошибки, которые могут стоить не только упущенной прибыли, но и доверия клиента. В 2025 году, когда конкуренция на рынке страховых услуг обостряется, удержать клиентов становится критически важным.
Рассмотрим ТОП-10 типичных ошибок страховых агентов, которые приводят к потере клиентов и денег, и как их избежать:
1. Ошибки в договоре страхования
Неправильно заполненное заявление, неточности в данных клиента или неверно указанные условия — частая причина отказа в страховых выплатах. Это не только разрушает репутацию агента, но и провоцирует потерю клиента на годы вперёд.
Решение: Внимательность к деталям — залог профессионализма. Следите за каждым пунктом, который заполняете.
2. Отсутствие работы с возражениями клиентов
Многие агенты боятся работать с возражениями, особенно при продаже ОСАГО или КАСКО. Вместо того чтобы выслушать и разъяснить, они начинают навязывать продукт. Такой подход отталкивает даже заинтересованных клиентов.
Решение: Грамотно объясняйте условия, говорите простым языком, а не профессиональным жаргоном, будьте открытыми — это ключ к доверию.
3. Непонимание клиентов
При общении с клиентом важно понимать его ситуацию и предлагать только актуальные ему продукты. В противном случае он уйдёт туда, где его понимают. Вряд ли пенсионерам нужно страхование выезжающих за рубеж (ВЗР) — их, скорее, заинтересует, например, страхование от укуса клеща. Или, если клиент пришёл за ОСАГО, не стоит сразу предлагать ДМС — более уместными в этом случае будут мини-КАСКО или страхование от несчастных случаев.
Решение: Слушайте внимательно, понимайте ситуацию клиента, цепляйтесь за факты — и вы обязательно предложите тот продукт, который его заинтересует.
4. Холодные звонки без подготовки
Холодные звонки — допустимый инструмент, но только если они персонализированы. Без заранее подготовленного скрипта и его гибкой адаптации в процессе общения такие звонки воспринимаются как спам. Это не только снижает конверсию, но и портит имидж страхового агента.
Решение: Составьте свой личный скрипт, который будет готов к различным сценариям разговора. Только после этого у вас появится реальная возможность успешно использовать холодные звонки.
5. Ошибки агентов в ОСАГО, КАСКО
Многие агенты считают, что ОСАГО — «обязаловка», и не уделяют ей должного внимания. В то же время ошибки при продаже КАСКО часто связаны с отсутствием объяснений высокой цены полиса. Оба подхода ведут к недовольству и уходу клиента.
Решение: Внимательно изучите все законы, касающиеся ОСАГО, и все нюансы возмещения. Учитесь убедительно объяснять, что стоимость КАСКО незначительна по сравнению с затратами на восстановительный ремонт.
6. Отсутствие CRM для страховых агентов
Без системы управления клиентской базой легко упустить сроки продления полиса или вовсе забыть о клиенте. Современные CRM-системы для страховых агентов помогают автоматизировать процессы удержания и повышают лояльность клиентов.
Решение: Используйте актуальные системы учёта — такие как Битрикс24, amoCRM, — или, если предпочитаете классику, проверенные «олдскульные» варианты: блокнот и Excel-таблицы.
7. Фокус только на продажах, а не на сервисе
Многие агенты думают, что их работа заканчивается после оформления полиса. Но удержание клиентов в сфере страхования требует постоянного сопровождения: напоминаний о продлении, консультаций, помощи при наступлении страхового случая.
Решение: Поддерживайте клиента на всех этапах взаимодействия — и он обязательно это оценит.
8. Неумение объяснить выгоду
Просто сказать «это дёшево» — недостаточно. Клиенту важно понимать, почему именно этот продукт ему подходит. Особенно это актуально при продаже страхования жизни или КАСКО. Без чёткого позиционирования вы теряете доверие и комиссионные вознаграждения.
Решение: Говорите просто, доступно и понятно. Не забывайте приводить примеры — они помогают ускорить принятие решения.
9. Игнорирование обратной связи
Если клиент жалуется или задаёт вопрос — это не проблема, а возможность укрепить отношения. Игнорирование обратной связи — одна из главных ошибок в страховом бизнесе, которая напрямую ведёт к оттоку клиентов.
Решение: Всегда выслушивайте клиента, входите в его положение и помогайте решить его проблему. Чувствуя заботу, клиент обязательно останется с вами и будет благодарен за это.
10. Отсутствие стратегии на 2025 год
Рынок страхования меняется: растёт цифровизация, трансформируются ожидания клиентов, появляются новые риски. Агенты, которые не адаптируются, рискуют остаться без наработанной клиентской базы. Ошибки страховых агентов в 2025 году — это, прежде всего, нежелание учиться и развиваться.
Решение: Изучайте новые продукты и внедряйте инновации — будьте на шаг впереди конкурентов. Не забывайте о медийности: в 2025 году она станет ключевым фактором успеха.
Типичные ошибки страховых агентов — это не просто недочёты, а прямой путь к финансовым и репутационным потерям. В 2025 году успех в страховом бизнесе будет зависеть от клиентоориентированности, внимания к деталям и умения строить долгосрочные отношения. Избегайте этих ошибок — и ваша клиентская база будет расти, а комиссионные вознаграждения — поступать стабильно.
Пампаду — ваш надёжный помощник в получении комиссионного вознаграждения и поддержки в любой ситуации.