💼 Анализ клиентского портфеля для повышения стоимости

💼 Анализ клиентского портфеля для повышения стоимости

+ пошаговый алгоритм «кого оставить, кого пересчитать, с кем проститься»

Всё начинается одинаково: пять клиентов, условия работы «в голове», «всё помню». Потом двадцать - и времени уже хронически 🤪не хватает. В этот момент пора управлять клиентским портфелем. Даже если вы работаете одна.

Когда мы смотрим на свой клиентский портфель, важно оценивать не просто список фамилий.

Мы смотрим, во-первых, деньги и время — сколько клиент реально приносит и сколько часов вы на него тратите.

Дальше — порядок работы: соблюдает ли он ваши регламенты, сроки, правила взаимодействия.

Третий пункт — перспектива, есть ли у него рост, предсказуемость, возможность расширить пакет.

И четвёртый — система: всё ли у вас оформлено в процесс — каналы, дедлайны, спецификация, чтобы вы могли этим управлять, а не держать всё в голове

Пошаговый алгоритм (раз в год минимум, а лучше — ежемесячно)

Шаг 1️⃣Соберите «скелет» таблицы

Добавьте по каждому клиенту:

🔗Наименование, ниша/вид деятельности, дата начала (чтобы видеть «стаж»).

🔗Месячная оплата (только абонентка, допы отдельно).

🔗Фактические часы в месяц (обработка + переписка + согласования + «дорога»).

🔗Фактическая ставка часа = оплата / часы.

Подсказка: часы — это не только 1С. Чаты, «голосовые», согласования и дорога — такие же трудозатраты.

Шаг 2️⃣ Отметьте «красные флажки»

Из эфира — базовый набор отрицательных критериев:

❗ Нарушает регламенты/инструкции (игнорирует порядок и каналы).

❗ Тянет сроки (вечно «на вчера»).

❗ Болтливость (много неконструктивных созвонов/сообщений).

❗ «Творчество» в учёте (повышенные риски и контроль).

❗ Относится как к «своему бухгалтеру в найме» (всё «на вас»).

❗ Не готов к повышению цены (жёсткий стоп).

Суммируйте баллы по клиенту.

Шаг 3️⃣ Быстрая математика

🔗 Ставка часа ниже вашей «минимальной целевой»?

🔗Часов стабильно слишком много при прежней оплате?

🔗«Красных флажков» набралось 3 и более?

→ Клиент идёт как минимум на «пересмотреть условия».

Шаг 4️⃣ Разложите портфель на 3 корзины

🙆‍♂️ Оставить — рентабельные, по регламенту, предсказуемые.

🦞Пересмотреть условия — пересчёт объёма через спецификацию/калькулятор, фиксация каналов/сроков, часть рутины делегируйте помощнику, новая цена с датой вступления.

😥Завершить — хронически нерентабельные и «несистемные», где даже рост цены не решает проблему.

Для «клиента на вылет» рекомендуем пересчитать фактический объём и применить коэффициент (например, ×1,1–1,5), тогда либо клиент уйдёт и освободит вам часы, либо останется на адекватном чеке.

Шаг 5️⃣ Привяжите решения к календарю

🔗Повышение цен: с фиксированной даты и новым договором/спецификацией.

🔗Регламент: вручается, обсуждается и обязательно применяется. ОБЕИМИ сторонами

🔗Делегирование: сразу вносите долю часов помощника и вашу маржу.

Шаг 6️⃣ Нормируйте время

Определите личный месячный лимит (например, 150 часов). Цель управления портфелем:

доход растёт → часы не растут (а со временем уменьшаются).

Шаг 7️⃣ Повторяйте

🔗Аутсорсеры с помощниками — раз в месяц (это уже инструмент управления).

🔗Остальные — минимум раз в квартал.

Мини-чеклист для переговоров «пересмотреть»

1. Пересчитали объём по спецификации → получили новую цену.

2. Зафиксировали каналы и сроки (календарь сдач, окно для платежей и т. п.).

3. Уточнили, что рост объёма = автоматический рост чека (правило в договоре).

4. Назначили дату перехода.

5. Письменно подтвердили.

Итог

Работаем не «больше», а выгоднее. Если кто-то «не проходит» математику и порядок — это не «плохой человек», это неподходящий клиент.

Портфель должен двигаться: кого-то повышаем, кого-то передаём, с кем-то прощаемся.

Этот пост написан по следам урока из клуба «Бухгалтерский квартал» (для клубчан под уроком мы разместили таблицу для анализа), часть которого можно посмотреть тут