Меня зовут Аркадий. Я действующий менеджер по маркетплейсам с большой командой специалистов, работаем 4й год. Сегодня мы поговорим о том, что и как продавать на маркетплейсах в 2026. Стоит ли вообще туда лезть, на что обратить внимание? И как белая доставка уничтожит новичков и мелких селлеров? Подписывайтесь на мой телеграм канал там бесплатно разбираю ваши ниши.
Многие уже знают, что по указу президента еще до конца года карго будет работать, а с нового года считай будет только белая доставка.
Белая доставка - логистика ваших товаров с Китая, со всеми документами и оплатой напрямую фабрике или посреднику/брокеру. У налоговой к вам не будет вопросов, все пошлины, сборы, налоги будут оплачены.
Это лучший способ обезопасить ваш магазин на маркетплейсах. Так как многое селлеры столкнулись с проблемой блокировки счетов по 115 фз, блокировка магазинов и многие другие проблемы.
Но что делать тем, кто только сейчас думаем зайти?
Смысл есть вообще?
Да. Кто бы что бы не говорил, можно даже нужно. После нового года маркетплейсы станут свободнее, многие селлеры, кто не умеет считать юнитку, демпингует, завышает ставки, а также мелкие селлеры - уйдут.
Останутся только крупные и те кто умеет считать. Все просто, но это на первый взгляд.
Бюджет на запуск
Начнем с самого основного бюджет на запуск. В 2025 можно было запуститься с 300-400 тысячи рублей. И этого хватало, чтобы через год уже иметь оборот миллион в месяц при чистой прибыли 15-20% и уйти с основной работы.
В бюджет входит вообще все: закупка, упаковка товара, упаковка карточек(инфографика, сео), платные поставки, самовыкупы, реклама, форс-мажоры.
В 2026 году вход вырастит и мы прогнозируем что будет от 1млн рублей. Да, неприятно.
Почему так?
Все из за белого ввоза. Документы, пошлины, сборы, ндс, комиссии банков, долгая доставка с Китая в Москву - все это увеличивают себестоимость и всю партию.
НО из плюсов, что это почти все взносы, оплаты фиксированные на каждую группу товаров. То есть чем больше партия, тем ниже себестоимость 1 единицы товара. Плюс при больших объемах фабрики делают хорошие скидки, а если к ним приехать в Китай и вживую пообщаться то это еще плюс 10-20% скидки, как договоритесь.
Что продавать?
Допустим у вас есть 1 миллион рублей и вы думаете, что запустить, что продавать то?
Тут уже нужно хорошо подумать и самое главное проанализировать и найти те ниши которые грубо говоря с деньгами и с адекватной конкуренцией.
На какие критерии стоит обратить внимание:
- Количество карточек в нише(смотрим до 20 тысяч, больше уже базар будет)
- Оценки и средний балл (смотрим чтобы в топе были продавцы с небольшим количеством оценок иначе не пробиться будет вам)
- Оборот продавцов за месяц ( 10 продавец в топе должен иметь оборот как ваш бюджет: 1млн бюджет - оборот 10го топа 1млн, Оборот первого топа должен быть в 3-4 раза больше вашего бюджета, может быть больше, уже в целом надо смотреть, но не меньше)
- Распределение оборотов в топе ( не должно быть так: первый топ 3млн, второй 2,5, а все дальше по 200-300 тысяч - это признак монополии)
- Количество продавцов в топе ( также как и предыдущий пункт, не должно быть так, что первые 10-20 мест заняты 1-4 селлерами - также монополия)
- Разнообразие моделей ( не должно быть, что в нише 2-3 модели продают и все, там зачастую демпинг, посмотрите нишу «пароочиститель» - жесть же, все одно и то же продают)
- Чистая прибыль ( перед тем, как что то запустить, как говорят, нужно разбогатеть в экселе, тут также, но нужно сразу считать как по белой доставке сразу)
Это не все критерии, мы подбираем товары по более чем 25 критериев и отбор жесткий
Если хотите более подробно узнать о критериях подбор, пишите мне в телеграм @arkadiylin, расскажу.
Самое главное считайте сразу же, закладывайте все моменты, даже больше. По факту вскроются мелких расходы, которые в сумме выйдут в копеечку. А с белой доставкой закладывайте больше. В среднем удорожание себестоимости на 15-25% идет.
Вот пример, что хотя бы для начала нужно учитывать в просчете товаров. Это небольшая таблица, у нас для работы и оцифровки отчетов магазинов на маркетплейсах очень большие таблицы, сюда не влезут
Закуп
Дальше у нас идет закупка товара, если вы читаете это до середины ноября, то можете заказать карго доставку.
Если позже, то уже в белую лучше заказать.
НО в любом случае сразу нужно просчитать юнитку по белой себестоимости. Иначе после нового года загнетесь.
Тут на самом деле все просто, главное найти хороших логистов. У нас есть такие, поэтому кому нужно мне пишите в телеграм, дам контакт.
Сео и инфографика
СЕО
Это скелет вашей карточки. Сео должно быть написано четко, читабельно, без переспамов(например худи синяя оверсайз для мужчин - тут несколько ключей сразу, плохо подхватываться будут) и нерелевантный ключей (продаете худи, а в описании есть велосипед)
Инфографика
Честно я думал, что люди уже знают, что на инфографике экономить не надо. Лучше один раз сделать хорошо, чем переделывать много много раз.
Это одежка вашей карточки. А встречают по одежке.
Инфографика напрямую влияет на ваши продажи. Она ответственная за клики по вашей карточки. Низкая кликабельность (меньше 4% ctr) - нет продаж. Она не должна быть хуже, чем у конкурентов, а либо такой же либо лучше.
Фуллфилмент
Тут будет коротко.
Чтобы не ехать самому на южные ворота, разбираться где среди тысячи грузов ваш, после сидеть пыхтеть, клеить шк, а затем ехать на склады и стоять в очередях есть фуллфилменты. Они заберут все, привезут к себе, упакуют и отвезут. В среднем фф забирает 60-120₽ за единицу зависит от товара конечно. У нас есть клиенты, например, с аэрогрилями. Габаритный товар, и упаковать стоит 250₽ за единицу.
Самовыкупы
Это самый старт. Без оценок никто у вас ничего не купит. Но и самовыкупы опасно делать. Штрафы сейчас приходят очень редко, но есть страшнее наказание - отмена спп(скидки постоянного покупателя) она идет за счёт вб и затем возвращается селлерам.
Спп вообще очень плавающая тема. Участвуешь в акциях, спп хорошая, мало остатков спп снижается. А чем ниже спп, тем выше ваша стоимость для покупателя. За этим тоже следить надо.
Вообщем самовыкупы нужно делать сейчас так: по специальной инструкции и в конструкторе тарифов (это в личном кабинете вб например) подключить пробные закупки товаров и можно делать.
--
Инструкция:
Запрос "пальто миди»
- Фильтр по бренду " Бренд "
- Посмотреть инфографику, отзывы, описание
- Добавить в корзину
- Затем убрать фильтр по бренду и зайти на 2-3 конкурента, также посмотреть карточку и добавить в корзину
- Заказать через минут 20 на наш пвз
Пришлите номер телефона, банк и сумму
—
Используйте на здоровье.
Реклама
Внутренняя реклама
Очень важная часть. Без рекламы ваш товар просто не увидят.
Сейчас на Wildberries усложнили все. Ставки не видны, новые системы ранжирования. Усложняют и усложняют.
Но, что нужно знать. Есть три основных кампаний: ручная ставка (аукцион/поиск) - реклама идет в основном на поисковую выдачу, единая ставка (авто реклама) - реклама и в поиске и в полках(каталог, карточки товара, рекомендации и тд) и реклама за клики (где вы платите не за 1000 показов, а только за клики)
Все хорошое и точного ответа нет, что работает лучше. Это все нужно использовать. Но перед этим протестировать все кампании, понять где стр (кликабельность) выше и продажи самое главное. В среднем дрр (доля рекламных расходов) у наших клиентов получается 5-15%, поэтому при просчете закладывайте на рекламу 15%
Внешняя реклама
Также есть внешняя реклама. Это реклама вне маркетплейсов: вк, тик ток, ютуб, телеграм, запретграм. Зачастую сейчас бывает, что внешняя реклама дешевле, чем внутренняя.
Многие выстраивают целые контент заводы(нанимают на зарплату блогеров, прописывают им сценарии и люди снимают по 2-3 ролика в день) и живут только на внешке. Вообщем нужно также тестировать и смотреть. Используйте разные источники трафика, больше продаж будет.
И лично от меня совет: следите за новостями от площадок в личных кабинетах. Важная информация там публикуется: какие склады не работают, когда и где повышают комиссию, кому снижают.
--------
Ну вот и все, надеюсь я подробно раскрыл тему как продавать на маркетплейсах в 2026, что вообще делать, как повлияет белый ввоз из Китая. Спасибо, что уделили внимание.
Если у вас остались вопросы по:
- подбору товара
- рекламе
- сео, инфографике
- по продажам на маркетплейсах
- закупу из Китая
пишите мне в телеграм @arkadiylin.
Также Подписывайтесь на мой телеграм канал, Там много интересного.