Топ 4 критерия идеальной продажи услуги в 2025 году
Недавно мой знакомый спросил меня:
Как отработать возражение “дорого” при продаже сайтов под ключ? Может просто сделать скидку процентов 20?
🤍Я считаю, что никакая скида не поможет, если клиент не видит ценности в услуге.
Как только вы снижаете цену, разговор превращается в торг. Сегодня минус 20%, завтра попросят ещё, послезавтра уйдут к тому, кто дешевле. По итогу вы будете в ловушке таких клиентов для которых важна только цена. Проблема обычно не в цене, а в ценности, которую не донесли не этапе продажи.
Что продаёт на самом деле
➡️ Уверенность в продукте и подаче.
Спокойно объясняйте за что платят. Чётко обозначайте рамки и результаты, не оправдывайтесь.
➡️ Чёткое позиционирование.
Не «ещё один таргетолог», а конкретная экспертиза, ниши, ценовой порог. Чтобы сразу было понятно: кому вы подходите и почему у вас не дешево.
К примеру, у моей команды много кейсов по таргету для ниши импорта автомобилей, конечно же эти кейсы хорошо нас продают.
➡️ Ценность услуги.
У нас в агентстве чек на таргет выше рынка, потому что клиент получает:
• Полную прозрачность: доступ к кабинетам, видна вся статистика и ход работ.
• Постоянное тестирование: гипотезы, креативы, связки - каждую неделю.
• Нормальную коммуникацию: мы не пропадаем, отвечаем быстро, держим в курсе.
• Рекомендации по контенту и воронке: не просто льём трафик, а строим систему. Такой сервис дают немногие агентства — это и есть причина цены.
➡️ Сильный блог/канал.
Клиент приходит прогретым: он видел кейсы, почитал канал и стал больше доверять. Таких людей уже не надо «уговаривать» - надо помочь принять решение.
Как это работает на практике
Раньше, на фрилансе, я иногда шёл на уступки: снижал цену максимально.
Итог: тебя заносят в категорию «торгуется».
🤍Сейчас отвечаю иначе:
«Понимаю, что бюджет ограничен. Моя работа стоит столько, потому что мы строим систему, которая окупается.
Если сейчас не подходит - вернёмся к разговору, когда будете готовы инвестировать в результат».
Часть клиентов возвращается с бюджетом. Те, кто не возвращается, изначально искали подешевле, вот и весь секрет. Они изначально не наши клиенты.
Почему экспертность снимает нужду максимально дожимать продажу?
Когда у вас есть кейсы, отзывы, разборы, прозрачный процесс - клиент понимает, за что платит. Продажа превращается в диалог двух взрослых людей: подходит ли ему ваше решение или нет. Не все клиенты ваши, и это нормально.
Что делать, если клиент всё равно просит скидку?
🤍 Клиент не ваш.
Если критерий только цена, вас всегда будут сравнивать с «ещё дешевле». Отпустите.
🤍 Клиент ваш, но сомневается.
Усильте ценность: разберите его ситуацию, покажите план, объясните риски и ожидания, проговорите, как будете мерить результат. Цена остаётся, ясности становится больше.
Скидка - попытка закрыть пробел в ценности ценой. Продавать нужно не дешевизной, а уверенностью, позиционированием, системой и сервисом, который клиент действительно чувствует.
А вы снижали цену, чтобы закрыть сделку? К чему это привело у вас?
