Коллеги, мы с вами уже неоднократно говорили о том, что бизнес-мудрость китайцев заключается в терпеливом построении долгосрочных связей, уважении к иерархии и тонкости в общении. Русские же в бизнесе, напротив, имеют такие качества, как настойчивость, готовность идти на риск и постоянный поиск возможностей. При этом, мы так же, как и наши азиатские друзья считаем, что для успешного бизнеса важна способность выстраивать долгосрочные деловые отношения, которые часто включают в себя элементы неформального общения и вложений в людей.
🐉 🇨🇳 Тогда назревает вопрос: как нас видят китайские партнеры и что подмечают в первую очередь? Я попросила нашего давнего партнера из Азии, господина Ли, поделиться тем, что обычно остаётся за кулисами переговоров. Тем, о чём вежливо умалчивают при подписании документов, но что часто становится решающим в долгосрочном партнёрстве.
– Мистер Ли, скажите честно, как вы, наши зарубежные партнеры, на самом деле видите русских в бизнесе?
/Господин Ли глубоко вздыхает, потирая переносицу, и наливает себе зелёный чай/
– Ай-яй-яй... Вот мы и дошли до сути, – говорит господин Ли, ставя чашку на стол, – Позвольте мне быть откровенным до конца. Да, вы правы — есть вещи, которые сводят нас с ума.
Что особенно задевает и кажется странным:
1. Ваше «прямо в лоб» — наша вежливая смерть.
Вы считаете, что мы никогда не говорим «нет». А знаете, что мы думаем? Что русские — эмоциональные варвары в переговорах. Для нас ваше резкое «НЕТ! ЭТО ПОЛНАЯ ЕРУНДА!» — это как удар табуретом по голове. Мы же пытаемсь сохранить ваше лицо и своё! Наше «Это требует дополнительного изучения» или «Есть некоторые сложности» — это и есть крик отчаяния, означающий «НЕТ, НИКОГДА, И ДАЖЕ НЕ ПРОСИТЕ!». А вы продолжаете давить. Это мучительно.
2. Ваша тотальная неподготовленность.
Вы приходите на встречу, зная только свою цену. Мы приходим с десятью папками: анализ рынка за 5 лет, три альтернативных плана, отчёт о вашей компании и биографии всех ваших топ-менеджеров. А вы... полагаетесь на «авось» и харизму. Для нас это не «импровизация», а неуважение.
3. Ваши шутки про «узкие глаза».
Да, мы смеёмся вместе с вами. Но внутри нам... неприятно. Представьте, если бы я при встрече с вашим кремлёвским топ-менеджером сказал: «Ну что, Иван, как там твоя славянская лень?». Вы бы не оценили. Мы запоминаем эти мелочи.
4. Ваше отношение к контракту.
Для вас контракт — это начало торга. Для нас — это финальная, высеченная в камне истина. Когда вы через неделю после подписания звоните и говорите: «Слушай, тут условия надо поменять, пойдёт?», у нашего клерка в Шанхае случается сердечный приступ. Вы называете это «гибкостью», мы называем это «ненадёжностью».
5. Самое главное — вы не умеете ждать.
В Китае стратегия измеряется десятилетиями. Мы готовы год строить отношения, не обсуждая бизнес. Вы после третьей встречи уже хотите контракт на миллион долларов. Для вас наш долгий процесс принятия решений — «нерешительность». Для нас ваша спешка — детская импульсивность.
И да, про «все китайцы — жулики».
Мы это знаем. И нам... всё равно, – Улыбается, – Потому что когда мы поставляем вам тот же горох на 15% дешевле, чем ваш местный поставщик, и того же качества, ваша теория о «жуликах» как-то тихо умирает. Бизнес есть бизнес.