Практическое пособие по созданию инвестицонной презентации от Гая Кавасаки
Формат питч-дека, предложенный Гаем Кавасаки — бывшим сотрудником Apple и признанным экспертом в стартап-среде, — укладывает суть вашего бизнеса в десять ключевых слайдов. Каждый из них раскрывает важнейший аспект компании. Этот подход сочетает лаконичность и полноту, позволяя чётко донести ценность предложения без потери фокуса. Несмотря на то что методика была разработана более десяти лет назад, она остаётся одной из самых проверенных временем: она не просто перечисляет обязательные слайды, а помогает выстроить целостную историю.
Титульный слайд
Первое впечатление складывается не только из визуального оформления, но и из контекста. Хотя этот слайд может показаться формальным, его значение трудно переоценить. Он должен включать:
- название компании;
- ваше имя и должность;
- контактные данные (электронная почта, профиль LinkedIn, желательно — ссылка на Calendly);
- слоган или однострочное описание бизнеса.
Часто инвесторы доходят лишь до четвёртого слайда, так и не поняв, чем именно занимается компания. Это серьёзная ошибка! Краткое и точное описание помогает инвестору сразу «отнести» вас к нужной категории.
Пример:
«Alinea помогает HR-командам быстрее нанимать разработчиков с помощью сопоставления навыков на основе искусственного интеллекта».
Слайд с проблемой
Какую насущную боль вы устраняете? Что в текущей ситуации не работает? Кто от этого страдает? Сколько ресурсов — времени или денег — теряется?
Многие основатели либо игнорируют этот этап, либо формулируют проблему слишком абстрактно: например, «HR-процессы неэффективны». Такой подход не вызывает отклика.
Гораздо сильнее звучит конкретика:
«Найм технических специалистов занимает в среднем 42 дня и обходится в 15 000 фунтов стерлингов на одного сотрудника. При этом 60% кандидатов не проходят технический отбор».
Такой «крючок» заставит инвестора прислушаться. Добавьте визуализацию — например, диаграмму, показывающую состояние клиента «до» и «после». Это усилит эмоциональное восприятие и подкрепит логику.
Слайд с решением
Представьте ваш продукт, но без излишней детализации. Главное — показать, как именно он решает описанную проблему. Избегайте технического жаргона и говорите простым языком.
Некорректно:
«Оптимизированная для машинного обучения платформа для координации персонала, использующая собственные наборы данных».
Правильно:
«Инструмент для найма, который подбирает сотрудников на вакансии с помощью 5-минутного теста навыков».
Если решение сложное, используйте простую схему или скриншот. Однако не стоит включать полноценную демонстрацию продукта в середине презентации — это нарушает ритм и отвлекает внимание.
Слайд про продукт
Или: «В чём ваше уникальное преимущество?» Этот слайд демонстрирует глубину вашей проработки и выделяет то, что делает ваш подход особенным. Это может быть:
- собственная технология;
- эксклюзивные данные;
- патент;
- личный инсайт основателя (например, профессиональный опыт или уникальные знания в нише).
Пример:
«Наши основатели ранее масштабировали инженерные команды в Spotify и разработали внутренние инструменты найма, сократившие время подбора на 45%».
Слайд с бизнес-моделью
Как именно вы зарабатываете деньги? Речь не только о доходах, но и о механизме их генерации и устойчивости. Укажите:
- стратегию ценообразования;
- целевую аудиторию (SMB, enterprise и т.д.);
- средний доход на пользователя (ARPU);
- валовую маржу (если применимо).
Пример:
«Цена SaaS: 99 фунтов стерлингов в месяц за команду. LTV: 1500 фунтов стерлингов. CAC: 300 фунтов стерлингов. Валовая прибыль — 80%».
Вам не обязательно знать всё досконально, но важно показать, что вы продумали экономическую модель на уровне единицы продукта.
Слайд про маркетинг и продажи
Этот слайд описывает ваш go-to-market-план. Инвесторы хотят понять:
- как вы привлекаете клиентов;
- как удерживаете их;
- как масштабируете базу;
- какие каналы используете (SEO, холодные звонки, партнёрства), каков CAC и длительность цикла продаж.
Для B2B SaaS-стартапов важно уточнить:
- кто принимает решение о покупке (должность);
- сколько времени занимает сделка;
- кто подписывает контракт.
Пример:
«Прямые продажи руководителям инженерных подразделений. Средняя сделка: 15 000 фунтов стерлингов ARR. Цикл — 30 дней. Конверсия email-рассылок в демо — 7%».
Слайд о конкуренции
Фраза «у нас нет конкурентов» — красный флаг. Даже если вы первопроходец, клиенты уже как-то решают эту проблему. Ваша задача — чётко обозначить свою нишу и отличия.
Пример:
«В отличие от Codility или HackerRank, мы оцениваем разработчиков за 5 минут, используя реальные фрагменты кода, а не академические тесты».
Будьте откровенны и демонстрируйте глубокое понимание рынка. Дополнительные очки вы получите, если объясните, почему именно сейчас ваше решение имеет шанс на успех.
Слайд о команде
Кто стоит за проектом? На ранних стадиях инвесторы вкладывают в людей, а не только в идею. Поэтому этот слайд критически важен.
Укажите:
- имена основателей;
- логотипы компаний, где они работали (для подтверждения опыта);
- ключевые роли и достижения.
Инвесторы хотят знать:
- кто реализует проект;
- какой у команды релевантный опыт;
- какие позиции ещё не закрыты.
Пример:
«Технический директор создавал системы найма в Spotify. Генеральный директор развивал B2B-продажи в Intercom. Дизайнер возглавлял UX в Revolut. Сейчас идёт поиск вице-президента по инженерии».
Короткие биографии, фото и логотипы усиливают доверие.
Слайд с финансовыми показателями
Прогнозы на 3–5 лет важны, но не менее значимы текущие метрики:
- доходы и расходы;
- ключевые KPI (CAC, LTV, churn и др.).
Инвесторы понимают, что цифры — это гипотезы. Их интересует логика, лежащая в основе расчётов. Избегайте перегруженных таблиц. Лучше использовать простую схему и пояснить:
«Нам нужно 200 клиентов, платящих по 1000 фунтов стерлингов в месяц, чтобы достичь годового дохода в 2,4 млн фунтов стерлингов».
Текущее состояние и план действий
Что уже сделано, куда вы движетесь и чего не хватает? Это ваш ключевой момент — будьте конкретны:
- достигнутые результаты (пользователи, MRR, запущенные функции);
- ближайшие цели («запуск v2», «найм руководителя отдела продаж»);
- объём запрашиваемого финансирования;
- как будут использованы средства.
Пример:
«1 млн фунтов стерлингов на рост клиентской базы с 50 до 300, найм трёх инженеров и выход на международные рынки».
Не уходите от прямого ответа — честность и ясность работают в вашу пользу.
Эта структура из десяти слайдов не просто элегантна — она чрезвычайно эффективна. Она помогает убрать всё лишнее, сфокусироваться на главном и ответить на ключевые вопросы инвесторов: существует ли реальная проблема, насколько убедительно решение, способна ли команда её реализовать и жизнеспособен ли бизнес в долгосрочной перспективе.
Правда в том, что большинство ранних питчей проваливаются не из-за плохой идеи, а из-за её неясности. Формат Кавасаки задаёт рамки, но не ограничивает творчество.
Если вы основатель — будь то первый или третий раунд финансирования — используйте эту структуру. Сделайте свою историю лаконичной и ясной. Помните: инвесторы ищут не идеал, а понятность и динамику.
Get-investor.ru - информационный ресурс для предпринимателей и сервис по инвестиционной упаковке проектов для привлечения финансирования и масштабирования «под ключ». Мы разрабатываем бизнес-планы, финансовые модели, инвестиционные презентации, стратегии, исследования рынка и участвуем в переговорах с инвесторами. Получить консультацию и заказать разработку материалов