Сеть росла стремительно, но именно головокружительный успех стал почвой для серьезного кризиса, который обнажил все «боли» взаимоотношений франчайзера и франчайзи.
Золотые годы и первые трещины
Пик пришелся на 2014 год: 189 клубов, выручка в 1,588 млрд рублей и прибыль в 524 млн рублей. Но уже в 2015-2016 годах последовало резкое падение: выручка сократилась до 1,142 млрд рублей, а сеть потеряла 59 клубов только за 2015 год. Причинами стали кризис, напугавший франчайзи, и появление множества конкурентов (SlimClub, Wellness Woman), которые предлагали более дешевые условия входа.
- «Платим роялти не за что»: Корень конфликта
- Главной «точкой кипения» стали роялти. Многие франчайзи считали регулярные платежи (на тот момент 150 рублей с м² в месяц) неоправданными, полагая, что покупают лишь право на бренд и оборудование. Они не видели достаточной отдачи от франчайзера и начинали чувствовать, что могли бы работать без него. Это классическая ловушка франчайзинга: когда бизнес налажен, поддержка головной компании начинает восприниматься как данность, а ее стоимость — как несправедливая «дань».
- Бунт и «пиратство»: Создание собственной ниши ценой за бренд
- Недовольные франчайзи пошли на радикальные шаги. Вместо разрыва договора они массово меняли вывески, создавая клоны бренда: «Тонус-центры», «Велнесс Клубы», «Тонус-Студии», «Леди-тонус». Фактически, вы создали целую рыночную нишу «тонус-клубов», и название стало нарицательным. Это, с одной стороны, показатель огромного успеха, но с другой — породило волну копирования и «пиратства», когда ваши же партнеры, используя вашу же бизнес-модель, стали вашими главными конкурентами. Это нанесло удар по целостности сети, и именно поэтому сегодня в России не так много именно сетевых «Тонус-клубов».
- Жесткая реакция и обратная сторона самостоятельности
- В ответ основательницы стали действовать жестко: в договор включили штраф в 500 тысяч рублей за досрочный выход из франшизы, а с должниками судились и передавали дела коллекторам. Однако жизнь показала, что недовольство франчайзи часто было эмоциональным. История администратора Екатерины из Санкт-Петербурга показательна: три франчайзи объединились в сеть «Твой Тонус», но в итоге все три клуба закрылись. «Когда мы сменили вывеску... я должна была сама заниматься продвижением... я к такому не была готова, в итоге выручка стала падать», — вспоминала она. Это подтверждало слова Елены Коростылевой о том, что узнаваемый бренд и поддержка штата специалистов (маркетологи, IT, юристы) добавляют к выручке 20-30%.
- Другие проблемы в отношениях с франчайзи
- Самодеятельность: Некоторые партнеры, почувствовав уверенность, начинали действовать вопреки стандартам, открывая курсы йоги или наращивания ногтей, что, по мнению основательниц, размывало бренд.
- Двойная мораль: Как метко заметила Коростылева, франчайзи часто считали: «Если он при этом совершает ошибки, то виноваты мы, а если выручка вдруг увеличивается, то это он молодец».
Эта сложная глава в истории «Тонус-Клуба» — классическая драма роста, где сталкиваются амбиции, экономическая целесообразность и цена экосистемы. Она ярко демонстрирует, что за видимой простой бизнес-модели скрывается титанический труд по удержанию сети единой и сильной.
Читайте продолжение …