3 ошибки мотивации, которые я 20 лет наблюдала у собственников
Я 29 лет консультирую бизнес из Иркутска и не только. Ко мне часто обращаются с одним и тем же запросом: «Ирина, сотрудники не хотят работать! Они ленивые! Найми нам других!».
Стоп. За 29 лет я не видела по-настоящему ленивых людей. Я видела сломанные системы мотивации, которые собственники по незнанию выстраивают годами.
Хотите проверить свою? Вот три самые частые ошибки, которые убивают любое желание работать.
Ошибка 1: «Оклад — это святое, а премия — это как повезет»
Ситуация: У менеджера по продажам оклад 40 000 рублей. Премия — «если будете хорошо работать». В конце месяца он закрыл 2 мелкие сделки. Выплатили оклад. И все.
Что происходит в голове у сотрудника?
«Зачем пахать, если в любом случае получу свои 40 тысяч? Рисковать, звонить холодно, выслушивать отказы? Не стоит того».
Решение:
Привяжите значительную часть дохода к результату. Оклад — это плата за присутствие, а премия — плата за результат. Сделайте так, чтобы при выполнении плана его доход возрастал в 1.5-2 раза. Вы сразу увидите, кто пришел работать, а кто — отсиживать время.
Ошибка 2: «План продаж я установил с потолка»
Собственник смотрит на цифры прошлого года, прибавляет «сверхху» 30% и говорит: «Вот ваш план!»
Что происходит в команде?
Команда смотрит на заоблачную цифру и не верит в нее. Нет понимания, КАК ее достичь. Нет промежуточных этапов. Нет маленьких побед. Есть только один большой провал в конце месяца. Мотивация падает еще на старте.
Решение:
План должен быть не просто цифрой. Он должен быть алгоритмом. Разбейте его на этапы: сколько звонков, встреч, коммерческих предложений нужно, чтобы получить одну сделку. Мотивируйте за выполнение этих маленьких, но конкретных шагов.
Ошибка 3: «Я их не слышу и не хвалю»
Самая частая и самая обидная ошибка для меня как для консультанта. Руководитель замечает сотрудника только тогда, когда тот ошибся. Успех воспринимается как норма.
Что чувствует сотрудник?
Ощущение «винтика». Его вклад не ценят. Зачем стараться, если начальник все равно не заметит? Работа превращается в рутину без обратной связи.
Решение:
Используйте простое правило «5:1». На каждое одно замечание должно приходиться пять публичных похвал. Сотрудник закрыл сложную сделку? Объявите благодарность при всех. Нашел нестандартное решение? Расскажите о нем команде. Это бесплатно, но работает лучше любой премии.
Резюме: Прежде чем менять людей, поменяйте систему. В 9 из 10 случаев проблема не в лени, а в том, что вы как руководитель не дали человеку понятных правил игры и достойного вознаграждения за победу.
А с какими ошибками мотивации сталкивались вы? Поделитесь в комментариях, обсудим.
Подписывайтесь на мой канал — дальше будет больше практических советов по управлению и продажам. 29 лет полевого опыта — вам в ленту. #мотивация #управление #бизнес #продажи #управление_командой