ЭПИГРАФ
«Не приведи бог видеть русский маркетинг, бессмысленный и беспощадный!».
/Великодушно извините, Александр Сергеевич/
ПОЧЕМУ?
Всё чаще в своей работе я сталкиваюсь с предпринимателями, которые обеспокоенно ищут ответ на один и тот же вопрос: почему «просели» продажи? И сами же отвечают - нужен маркетолог. Тем удивительнее оценка работодателем оклада требуемого специалиста: на рекрутинговых платформах размер заработной платы «маркетолога» стартует от 30 000 рублей. Представьте себе пассажира тонущего «Титаника», который ведёт торг за место в спасательной шлюпке?! И если «спасатель» оценивается так дёшево, то может быть «утопающему» нужен вовсе не маркетолог?
«ЭТО ВАМ НЕ ЭТО*»
*©«ДМБ», цитата фильма, 2000
Чтобы не плутать в «Основах маркетинга» и множестве его определений, то коротко «Маркетинг – это деятельность, направленная на удовлетворение рыночных потребностей с целью извлечения прибыли». (©Яндекс. Нейро, на основе 2 источников). Идеальное определение.
А теперь приведу описание понятия «бизнес». «Это самостоятельная деятельность, направленная на получение прибыли через удовлетворение потребностей клиентов». (©Яндекс. Нейро, на основе 3 источников).
Ничего не напоминает? По сути, маркетинг (от англ. marketing - «рыночная деятельность») – это бизнес, а бизнес – это маркетинг! И маркетолог - это не курьер по доставке информации, а соавтор бизнес-проекта.
Весь секрет в том, как построить идеальную модель бизнеса?
«СВЕЖАК» ИЗ 1960 ГОДА
Основой эффективных продаж до сих пор считается полностью «упакованный» с точки зрения маркетинга товар. Иначе этот «пакет» называют – «маркетинг-микс» или «4Р» (©E. Jerome McCarthy, термин и трактовка,1960).
«4Р» включает:
- Product (продукт);
- Price (конкурентная цена);
- Place (наличие продукта в конкретном магазине);
- Promotion (реклама продукта).
Сразу оговорюсь, что пояснения даю в сокращённом виде для быстрого знакомства с терминологией и не привожу альтернативные модели «микса» (5P, 6P, 7P, SIVA). Опираясь на «маркетинг-микс», и существует современная технология продаж.
В теории – всё верно. Однако опыт говорит о том, что в реальности четыре компонента этого «пакета» не всегда являются драйверами продаж. Более того, порой они становятся тормозом для достижения предпринимательских целей. Поясню на двух примерах.
PRODUCT
Английский термин «product» означает и продукт, и товар, и изделие. По моему мнению, подобное толкование само в себе несёт противоречие, поскольку продукт и товар – не синонимы.
«Продукт» — то, что произведено, но не обязательно является востребованным на рынке. В моей практике была встреча с производителем, создавшим стальную поварёшку особой формы для извлечения солений из трёхлитровой банки. Рыночная стоимость изделия и упаковки с наценкой производителя, логистики, хранения и продавца составила 3700 рублей. Ни одна хозяйка в здравом уме не купит этот «якобытовар» по такой заоблачной цене, а просто запустит руку в банку. Следовательно то, что предприниматель предлагает для продажи, должно быть не просто продуктом производства, но в первую очередь «товаром», соответствующим запросам рынка. Ну, или быть настолько передовым предложением, которое сразу возьмет покупателя за душу и кошелёк.
PRICE
«Цена», как составляющая классической маркетинговой модели и драйвер продаж, также не однозначна, поскольку её определение, как только конкурентной, снижает силу воздействия на потенциальных покупателей.
Безусловно, такая категория граждан, которая следит за низкими ценами, распродажами, скидками, купонами, бонусами и промо-кодами, была, есть и будет, но, как говорит наш президент, есть нюансы. Понятие «конкурентная цена» давно стало синонимом слова «дисконт», которое напоминает привычный «секонд-хенд», и порой отпугивает даже тех, кто чувствителен к цене.
«Конкурентная цена» в качестве преимущества также не подойдёт для товаров, относящихся к передовым технологиям, не имеющим аналогов, а также товаров в категории «престиж», для которых сравнение с конкурентами губительно. В таких случаях премиальные товары с высокой ценой скорее привлекут внимание клиентов, поскольку будут указывать на возможные супер-качество или редкость товара.
Вывод, цена должна быть не конкурентной, а рыночной, а значит - эластичной, мгновенно реагирующей на любые изменения спроса и предложения.
КОТЛЕР КАПУТ?
Для меня очевидной является причина, почему составляющие «маркетинг-микса» росли в разных версиях количественно: 4P, 5P, 6P, 7P… Ответ прост - всегда было «недостающее звено» для создания «магической» формулы успеха. А значит, создатели «микса» чего-то «не докрутили»...
Значит «Котлер капут»?
«И ТУТ ВЫХОЖУ Я – ВЕСЬ В БЕЛОМ…»
Я ненавижу разговоры о маркетинге! С того самого дня, когда на лекции моего любимого учителя [впоследствии друга] Драгана Сакана я услышал это слово, я невзлюбил его. И потому, что - англицизм, и оттого, что Филипп Котлер написал излишне заумную книгу, и даже за споры о том, как правильно произносить этот термин.
Затем было более 30 лет личной практики в продакт-менеджменте, брендинге и дизайне, а также в традиционном и цифровом маркетинге, которые лишь укрепили меня в решении кратко рассказать о сути маркетинга в популярном изложении, доступном даже неспециалисту. А с недавнего времени, когда специалисты по маркетинговым коммуникациям возомнили себя маркетологами, счет до моей публикации пошел на дни. Я маялся, «как баба на сносях», но однажды пошёл на прогулку в лес и вернулся с вполне себе готовой системой «ракетного» маркетинга. Как говорится, «сейчас вы это получите или деньги взад»!
«РАКЕТА МАРКЕТИНГА»*
*©Игорь Рекамье, термин и трактовка, 2025
Эпитетом «ракетный» я обозначил не только высокую эффективность истинного маркетинга, но и его схожесть с конструкцией ракеты и её траекторией.
Для наглядности представим идеальный бизнес в виде ракеты, где вверху расположен «космонавт» (собственник со своей командой), ниже – ступень с «топливом» (финансы), и завершает конструкцию группа «двигателей» (маркетинг). Но, как известно, специалисты до сих пор не могут договориться о количестве «двигателей»: 4, 5, 6, 7… кто больше? А может вопрос задать иначе: при каком минимальном количестве «движков» будет обеспечена устойчивость и скорость набора высоты (продаж)?
В современном ракетостроении успешно применяется комбинация из трёх двигателей, которая является компромиссом между мощностью, надежностью и эффективностью управления. Если же обратиться к теории композиции, то в ней также говорится, что самой устойчивой опорой является плоскость, которая в пространстве определяется всего тремя точками.
Следовательно, для того, чтобы бизнесу стремительно стартовать и стабильно «набирать высоту» (увеличивать продажи), требуются три эффективных маркетинговых «двигателя», иначе подъём будет неустойчивым (подробнее – в конце статьи).
Однако, раз за разом я слышу, что секрет успеха кроется в размере бюджета продвижения бизнеса и особых интернет-технологиях. Ну-ну, я уже «объелся попкорном», следя за тем, как предприниматели пытаются «увеличивать лиды». Но самое моё любимое это – «воронка продаж» (просто восторг)!
Знайте, если у вас беда с продажами, то никакие «воронки с лидами» вам не помогут! Просто у вас маркетинг и не заводился. Ищите настоящего маркетолога и проводите «осмотр» трёх маркетинговых «движков»: скорее всего один из них не работает. Будете удивлены, но существуют бизнесы, у которых нет всех трёх «агрегатов» и живут такие проекты лишь до поры до времени.
ПОЛЁТ НА ОДНОМ ДВИГАТЕЛЕ ИЛИ СВАДЬБА БЕЗ НЕВЕСТЫ
Вернусь в начало статьи, туда, где упоминалась незавидная судьба низкооплачиваемого маркетолога. Суть происходящего сегодня на рынке маркетинговых услуг проста – заказчик ищет исполнителя только на «продвижение», выделяя из всего арсенала маркетинга только «рекламу» в сети Internet. Но это – не весь маркетинг, это - седьмая часть одного из двигателей. В этом случае предприниматель с одной «цифрой» наперевес похож на жениха, покупающего свадебное платье для невесты, даже с ней не повстречавшись.
Предвижу протесты сторонников продвижения и продаж в интернете. Ничего не имею против «сети», но, позвольте заметить, что торговле, как одной из древнейших форм человеческих отношений, по разным оценкам, от 5000 до 15000 лет. И как же умудрялись наши предки жить, торговать и процветать без цифровой помощи и нейросетей?!
ТО, ЧТО ОБЕЩАЛ
А теперь - про три «ракетных двигателя маркетинга». Их имена не являются тайной, однако, важно уразуметь, что «Бог кроется в деталях». Именно от деталей этих двигателей и зависит успех.
Предположим, вы начинаете новый бизнес-проект. У вас есть блестящая идея, но что дальше? Успех на рынке — это не лотерея, а результат создания и точной настройки трёх критически важных компонентов: товара, бренда и продвижения:
· Сможет ли ваш продукт стать товаром и решать реальную проблему потребителя?
· Получит ли ваш бренд эмоциональную власть над потребителем?
· Узнают ли о вашем товаре те, кому он действительно нужен?
Для проверки каждого из «двигателей» я создал три чек-листа, ответив на вопросы которых, вы поймёте степень готовности «ракеты» к выходу на «орбиту» (рынок), а также без чего не рождаются рыночные легенды и почему одни продукты становятся культовыми, а другие бесследно исчезают.
Проводить маркетинговый чекап очень просто: на любой вопрос отвечайте «есть/нет» и по совокупности данных вы увидите какой движок не работает и почему: из-за недостаточного финансирования или отсутствия «деталей»?
ПОЛЕТЕЛИ?!
Пригласите меня для очного мастер-класса в ваш регион, и я всего за одну встречу научу вас «боевому маркетингу», в результате чего вы сможете самостоятельно определять жизнеспособность бизнеса и выбирать эффективное «оружие» для достижения предпринимательской цели. Я подарю вам знания о составляющих трёх «двигателей» бизнеса, которые перевернут ваше представление о маркетинге, сделают его дружественным, откроют глаза на существенные ошибки и пути их устранения.
Это технология для осознанных предпринимателей, не имеющая отношения к инфо-цыганству и мотивационным марафонам. Она проста и практична, как «дважды два». Никаких советов из притчи «про дохлую лошадь», только работающие знания!
Я помогу вам определить объективную точку «А» - место, где сейчас находится ваш бизнес. Вы сами поймёте, что с ним происходит, что надо делать и кто вам для этого нужен. Для этого вам потребуется личная смелость и моя поддержка.
СПОЙЛЕР
Таких секретов и рекомендаций вы не встретите ни в одном учебнике по бизнесу и маркетингу. Авторская технология. Не имеет аналогов. Работает. Всегда.
P.S. НЕСТИСЬ НА ПОЛНОЙ СКОРОСТИ НЕВЕДОМО КУДА…
Но предположим, все ваши «двигатели» на месте, работают одинаково равномерно, но почему-то «ракета» рыскает. В чём дело?
Если при наличии 3-х эффективных «двигателей» в моменте всё же наблюдается падение продаж, наше внимание должно быть обращено в первую очередь на внутреннюю турбулентность управленческого звена (отсутствие бизнес-стратегии и наличие микроменеджмента), во вторую - на стабильную подачу «топлива» в «двигатели» (устойчивое финансирование). И только в последнюю очередь необходимо обратить внимание на внешние вызовы: макроэкономические и социально-политические факторы.
До встречи! Подробнее на сайте: https://irecamier.ru