В своей практике я часто слышал от экспертов такую фразу: я не буду ничего делать бесплатно, потому что это моё время, а время - деньги!
Однажды ко мне обратилась клиентка с просьбой привести ей клиентов через социальные сети. Она психолог, ведёт онлайн и оффлайн сессии.
Соцсети были активные - посты каждую неделю, сториз день через день. Но аудитория вялая - 1200 человек, которые на неё подписались несколько лет назад и совсем игнорировали каждую публикацию.
Что делать? Начали активно работать над её запросом! Раз старая аудитория неактивна и вряд ли что-то купит, будем искать новую и вести через воронки к продажам.
Социальные сети - ваш персональный сайт, который может продавать!
Первым делом я обратил внимание на содержание профиля. Смотрел глазами потенциального клиента моего заказчика. Мне важно было увидеть, что я смогу получить у этого специалиста, насколько мне будет комфортно и какие гарантии есть? К сожалению, я так и не понял "чем она занимается" исходя из её странички..
Если у вас стоит задача "найти клиентов", то социальные сети должны стать витриной. Заходя на страничку, пользователь должен четко понимать - какую свою проблему он сможет здесь решить.
Но соцсети - это не магазин на оживлённой улице. Люди просто так не станут заходить! Поэтому используем способы привлечения трафика. Они могутб быть платные (таргетированная реклама, реклама у блоггеров, коллаборации) и бесплатная (публикации).
Так как бюджет у моего клиента был ограничен, то мы выбрали бесплатные способы продвижения - публикация рилсов, сториз и каруселей.
Как выбрать контент, который принесёт клиентов?
Самыми эффективными были и остаются рилсы. Формат коротких видео прижился на многих платформах и пользователи уже не могут без него. И вот какие форматы рилсов самые популярные:
- развлекательные (нарезки из шоу, юмор, приколы): аудитория смотрит это, но для продажи чего-либо не подходит;
- обзорные (обзор заведений, распаковки): хороший формат, но не для моего клиента;
- экспертные: формат, в котором специалист доказывает свою экспертизу;
- обучающие (гайды, туториалы): рилсы, которые дают щепотку знаний для пользователей.
Мы остановились на экспертном формате и я предложил ряд тем:
"Как выйти из абьюзивных отношений?"
"Техника Я-сообщение за 60 секунд"
"Признаки здоровых и токсичных отношений" и тд
Упор был на то, что мой клиент будет рассказывать в своём блоге подробнее о психологии, давать практические советы, которые доступны для каждого, но в ответ я услышал претензию "я бесплатно ничего делать не буду, пусть платят за это"
Маркетинг - это не слово придуманное сегодня. Это система, которая работает с 19 века!
Я прекрасно понимаю возражение моего клиента - я сам был таким же. Но давайте смотреть правде в глаза: если мы что-то покупаем то:
- мы видим рекламу продукта (иначе как бы мы о нём узнали)
- мы видим красивую упаковку (даже если просто зашли в магазин за чем-то другим)
- мы слышим отзывы от других покупателей
- мы стараемся получить максимум выгоды, используя льготные периоды (например: 7 дней бесплатно на стриминговой платформе или месяц подписки за 1 рубль)
До момента продажи на продукт нужно "потратиться" и если мы выбираем бесплатные методы продвижения, то в таком случае мы платим временем и знаниями.
А теперь подробно: "почему БЕСПЛАТНЫЕ ЗНАНИЯ работают"?
Первый фактор: если человек получает какую-то бесплатную выгоду, он старается ей воспользоваться, даже если она ему вовсе не нужна в итоге. В рилсах это конвертируется в подписки, сохранения и репосты. Чем больше этих показателей - тем больше вас увидят.
Второй фактор: правило взаимного обмена - если человек получает что-то, то он что-то и отдаёт.
Третий фактор: если клиент видит, что эксперт хорошо разбирается в своей теме, то он с большей долей вероятности пойдет к нему, а не к "красивому человеку с табличкой специалист".
В итоге у меня получилось убедить психолога использовать ценные советы для привлечения потенциальных клиентов.
Так один ролик у нас набрал более 600к просмотров, среди которых 7к человек перешли в тг-канал, чтобы скачать практику, чуть больше тысячи остались подписаны на канал, а заявки на психологические консультации выросли на 230%
Мой совет:
В эпоху высокой конкуренции не становитесь заложниками своих принципов. На самую мелкую рыбку можно поймать увесистый улов!
И читайте про маркетинг - это поможет вам не только зарабатывать, но и экономить😉