Все мы задаемся вопросом: как маленький бизнес может конкурировать с гигантами, и способен ли победить? Нас, небольшую сибирскую IT-компанию Ау.ру, часто спрашивают, почему мы не «вливаем» миллионы в развитие, как это делают крупные корпорации, вроде Авито. Ответ на этот вопрос куда сложнее, чем кажется. Это история не только о деньгах, но и о вере, борьбе и поиске своего пути, когда против тебя играют по-крупному.
Мы - Ау.ру, небольшая ИТ-компания из Сибири, которая уже 17 лет разрабатывает демократичный сервис частных объявлений Ау.ру. У нас каждый может продавать свои личные вещи общаясь с покупателями любым удобным способом. Мы работаем для людей, и открыты к сотрудничеству!
Миллиарды в продвижение
Мне часто задают вопросы о развитии Ау.ру, сравнивая наш проект с Авито. Люди говорят: «Вы скупитесь вкладывать деньги в себя! Вложите кучу денег в рекламу, как Авито, и вы их легко победите — в чём проблема?»
Не поспоришь, совет отличный. Проблема в том, что он нереалистичен. И дело даже не в том, чтобы найти того, у кого есть деньги — таких людей или компаний, на самом деле, хватает, как и денег у них. При наличии средств понять, как их применить, тоже особого труда не составит. В конце концов, можно просто нанять экспертов для этой работы. И всё, никаких проблем… Если бы они не заключались как раз в наличии денег для конкретного проекта — нашего или какого-либо другого.
Откуда взять деньги, или что важно для инвестора
Деньги нужно где-то найти. Кто-то должен их дать, понимая, что они вернутся и приумножатся. Ведь просто так никто ничего не даст, верно? И вот это уже работа для предпринимателя: найти того, кто даст денег, объяснить ему, что эти средства не просто вернутся, но и принесут прибыль. Т.е. продать себя и свой проект. И тут уже начинается наиболее сложная часть.
Просчитать успех того или иного проекта, как правило, невозможно. Бывает, конечно, что вкладывают миллион, а получают пять. Но такие проекты чаще всего краткосрочны. Долгосрочное планирование для них редко применимо. Если есть прекрасная ниша, то там, скорее всего, уже тесно. А если ниша какая-то новая, но перспективная, то тесно там будет очень скоро.
И если говорить о нас, об Ау.ру, то попробуйте прийти к богатому инвестору и сказать: «Вложите в нас очень-очень много денег, чтобы мы победили Авито!» Знаете, это будет сложно, каким бы искусством убеждения вы ни обладали.
Деньги есть, веры нет
Это будет непросто, потому что там сидят люди, которые прекрасно знают экономику, прекрасно понимают рынок, умеют считать. У них есть аналитики, опыт, цифры и многое другое. И они довольно скептически относятся к каждому соискателю, особенно с такими вот запросами. У них нет веры в твой проект, как у тебя. А твоя вера ничего не значит без подтверждения тех самых цифр, которые так любят инвесторы. На венчурном рынке инвесторы рискуют в инновациях, где ещё никого нет, или где все только начинают, и вопрос лишь в том, кто с большим ресурсом быстрее добежит до цели и займёт лидирующие позиции. Инвесторам важно, чтобы их вложения имели потенциал к масштабированию и приумножению. А в текущих реалиях нашей страны осторожность у инвестора на максимуме. Мы, в Ау.ру, верим в свой проект, мы внутри него. А инвестор — нет.
Но главное не это. И мы, и инвестор, мы понимаем, что никто не будет вваливать миллиарды в рекламу ради того, чтобы «победить Авито». Юла пыталась, но у них не получилось, и это красный флаг для инвестора.
Поэтому рекомендация «вкладывайте в рекламу больше денег» звучит довольно странно. Это наивное предложение, которое абсолютно нереалистично.
Какой путь выбираем мы
Но знаете, я скажу следующее: не надо огорчаться, унывать, что вот «меня не поддержали, не дали денег», это всё ерунда. Поверьте опыту огромного количества предпринимателей, которые жали, но не дожали. И опыту гораздо меньшего количества предпринимателей, которые жали и всё-таки дожали. Что бы кто ни говорил, если у тебя есть продукт, если у этого продукта есть аудитория, ты рано или поздно всё-таки займёшь свою нишу.
Бороться с крупными конкурентами сложно, а иногда и не нужно. Важно найти и занять свою нишу, свою аудиторию, и её может вполне хватить. Глобализация, конечно, замечательная штука, но это игра совсем на другом рынке, с другими условиями, с другими ставками. Не каждый к ней готов, и не каждый её потянет. Это тоже надо понимать. Поэтому требовать от небольшой компании, как Ау.ру, быстро достичь уровня Сбера, Google и так далее — это весьма наивно. Хотя очень хочется. А кому хочется, тот к этому стремится. А кто к этому стремится, тот начинает что-то делать. И это рано или поздно приводит к результату. Потихоньку, по шажочку.
Поэтому мы начинаем снизу, начинаем потихоньку. Движемся, спотыкаемся, падаем, набиваем шишки, поднимаемся, идём дальше. И это нормальный процесс. Он занимает время, он труден, он приносит боль. Но если не двигаться вперёд, ты, конечно, останешься на месте. Поэтому мы двигаемся вперёд.
И наш путь — поиск партнёров в каждом регионе, который станет нашим амбассадором, нашим представителем. Мы видим потенциал в таком формате как франшиза сервиса Ау.ру. Мы открыты к сотрудничеству, к новым партнёрствам. Мы готовы предоставить свой опыт и платформу Ау.ру тем, кто готов вместе с нами идти к лидерству на рынке сервисов объявлений. Если это Вы — пишите мне, обязательно обсудим!