Еще год назад решение о покупке на маркетплейсе принималось быстро. Покупатель заходил, пробегался глазами по первым позициям в выдаче, проверял пару отзывов — и всё, заказ оформлен. Решение принималось стремительно, на эмоциях, часто под влиянием яркой акции.
Но в 2025 году всё поменялось на 180 градусов. Если с 2022 по 2024 год 80% заказов совершались менее чем за час, то в 2025-м каждый десятый заказ лежит в корзине день и больше. Покупатель перестал принимать быстрые решения — он стал дотошнее изучать предложения, сравнивать больше вариантов, читать больше отзывов.
Для селлеров это означает одно: старые схемы больше не работают. Яркая картинка и большая скидка перестали быть гарантией продажи. Так что же решает теперь — цена, отзывы или доставка? Давайте разбираться.
Что влияет на решения покупателей
Рынок e-commerce в России перевалил за 16 триллионов рублей — цифра внушительная, конкуренция дикая. И вот парадокс: 74% покупателей теперь проверяют цены на маркетплейсах даже перед походом в обычный магазин. Физический шопинг начинается с онлайн-исследования.
Казалось бы, раз все сравнивают цены, значит побеждает самый дешевый? Не совсем. В 2025 году покупатель оценивает товар сразу по трем параметрам — и только их комбинация дает финальное «да» или «нет». Разберем каждый.
💰 Цена — но не любой ценой
Для 46% покупателей решающим фактором остается более выгодная цена по сравнению с аналогами, еще 33% ждут скидок или участия товара в акциях. Только не спешите рубить цену до предела. Покупатель ищет не «дешевле не бывает», а «выгоднее, чем у других при сопоставимом качестве».
Покупатели приходят с четким бюджетом в голове. Они открывают фильтры, ставят галочку «от 2000 до 3500 рублей» — и дальше выбирают только из того, что попало в этот диапазон. За последние два года доля россиян, покупающих одежду и обувь на маркетплейсах, выросла на 25% — люди массово переходят в онлайн и привыкают к инструментам точного поиска. Если вы не попали в нужный ценовой коридор — вас просто не увидят.
Что работает:
– динамические скидки на низкомаржинальные позиции;
– лимитированные офферы «только сегодня до полуночи»;
– акции с четкими условиями.
Главное — попасть в тот ценовой фильтр, где ищет ваша аудитория.
⭐ Отзывы и репутация — новая валюта доверия
Здесь цифры бьют наповал: 98,9% покупателей изучают отзывы перед покупкой. Не «иногда читают», а именно изучают — минимум 5 штук, причем свежих, не старше 30 дней. Это уже не просто привычка, это ритуал.
Но самое интересное не это. 43% потребителей вообще не рассматривают компании с рейтингом ниже 4,5 баллов. Для них это красная кнопка «стоп» — даже если цена идеальная, даже если доставка бесплатная. Низкий рейтинг перечеркивает всё остальное.
И еще один тренд: за последний год доля брендовых запросов выросла на 14%, а покупок брендированных товаров — на 12%. Покупатели активно ищут не просто «кроссовки белые», а «кроссовки [название бренда]». Они хотят гарантий, эмоций, истории. Безликий товар проигрывает.
Что работает:
- UGC-контент — это золото. 30% покупателей принимают решение на основе фото и видео от реальных людей. Создавайте условия, чтобы клиенты хотели делиться своими впечатлениями: качественная упаковка, приятные мелочи в посылке, призыв оставить честный отзыв с фото. Работает и мотивация через соцсети — конкурсы за лучшее фото с товаром.
- Отвечайте на отзывы быстро и по-человечески. Не «Спасибо за покупку!», а развернутый, живой ответ. Покупатели смотрят не только на сами отзывы, но и на то, как вы реагируете.
- 24% изучают отсутствие негатива — даже один гневный отзыв без ответа способен испортить впечатление и увести покупателя к конкуренту.
📦 Доставка — не просто скорость, а удобство
Быстрая доставка в 2025 году — это уже не «вау-эффект», а минимальный стандарт. Все доставляют быстро, это база. Но 19% покупателей всё еще выбирают того, кто привезет быстрее конкурентов — для срочных заказов это критично.
Что действительно важно сейчас — вариативность. Покупатель хочет сам решать: курьер на дом, пункт выдачи рядом с работой или постамат по дороге из спортзала. Плюс дополнительные сервисы: примерка на месте, возврат в тот же день, помощь грузчиков при доставке мебели.
Здесь на помощь приходят партнеры с развитой инфраструктурой. Например, СДЭК помогает селлерам закрыть всю логистику для маркетплейсов: забирает товар со склада или от поставщика, маркирует и упаковывает по требованиям площадки, доставляет на склады Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет и других маркетплейсов. Работа идет по всем схемам — FBO, FBS, DBS (в этом случае доставка идет напрямую до конечного покупателя), плюс есть фулфилмент с хранением и сборкой заказов. Для продавца это означает, что все процессы можно закрыть в одном месте с персональным менеджером, который найдет решение под конкретную ситуацию, — и можно сосредоточиться на продажах вместо разбирательств с логистикой.
Портрет покупателя 2025: что нужно знать
Представьте типичный путь современного покупателя. Он ищет кроссовки, открывает 3-5 карточек товара, сравнивает. Понравившийся вариант отправляется в «Избранное» — так делают 30% покупателей. Дальше — чтение отзывов на маркетплейсе, поиск мнений в соцсетях и на сайтах-отзовиках.
29% добавляют товар в корзину, но часть оформляет заказ сразу, а 10% возвращаются к покупке через день или даже позже — ждут скидку, обдумывают или продолжают искать варианты.
Импульсивность снизилась, но парадокс в том, что сам процесс покупки остается быстрым. Просто теперь перед финальным кликом покупатель проходит больше этапов — и каждый из них критичен для продавца.
Что делать селлерам прямо сейчас
Начали строить бренд в 2025-м? Поздравляем — вы уловили тренд вовремя. Безликие товары теряют позиции, а брендированные набирают обороты: +14% запросов, +12% покупок за год. Люди ищут не просто «кроссовки белые», а конкретные марки, которым можно доверять. Бренд — это уже не про красивый логотип, а про репутацию, эмоциональную связь и гарантии качества. Если вы еще не начали, 2026 год — самое время. Потому что выигрывает тот, кого запоминают и кому доверяют.
Три ключевых вывода:
- Цена важна, но не решает всё. Попадайте в нужные ценовые фильтры, но выигрывайте за счет отзывов и сервиса.
- Отзывы и репутация — ваша новая валюта. 98,9% читают их перед покупкой, 43% отсеивают всех с рейтингом ниже 4,5.
- Удобство доставки = конкурентное преимущество. Вариативность способов получения и скорость — всё это влияет на финальное решение покупателя.
Реализовать всё это можно только если есть время и ресурсы. Работа с контентом, отзывами, стратегия ценообразования требуют фокуса — а его съедает рутина: упаковка, маркировка, отгрузки на склады маркетплейсов.
Многие селлеры уже сравнили — сколько стоит делать это самим и сколько передать на аутсорс. Разница часто оказывается неожиданной.
Узнайте свои цифры: пройдите короткий квиз и получите персональный расчет стоимости доставки + чек-лист по упаковке: https://clck.ru/3Piaqt