В бизнес-войне, когда соревнуются равные соперники, если ни один из них не уступит, конечным результатом может быть лишь взаимное уничтожение. Поэтому, взвесив все «за» и «против», мудрая сторона, заранее идущая на уступки, может иногда добиться неожиданных результатов.
Конечно, такие уступки — это не слепая капитуляция, а скорее выбор, основанный на анализе осуществимости и осознании того, что конечная выгода от уступок — это выигрыш. Мастерское применение этой стратегии американским «стальным королем» Карнеги делает его поистине исключительным экспертом в области бизнес-стратегий😎.
В 1898 г. Мак-Кинли, 25-й президент США, воспользовался беспорядками на Кубе, тогда ещё испанской колонии, и, используя взрыв линкора «Мэн» в Гаванской бухте в качестве повода, развязал испано-американскую войну. Одновременно финансист Уолл-стрит Морган и стальной король Эндрю Карнеги начали тихую войну.
Амбициозный Морган, стремясь к доминированию в сталелитейной промышленности США, первым делом нацелился на Карнеги. Сначала Морган объединил ряд малых и средних компаний на Среднем Западе, образовав Federal Steel, а также пытался привлечь National Steel и U.S. Steel Network. Затем Морган манипулировал дочерними компаниями Federal Steel и всеми своими железнодорожными компаниями, отменяя заказы Карнеги. От Карнеги ожидали немедленной реакции. Вопреки ожиданиям Моргана, он остался совершенно невозмутим. Сделав состояние на фондовом рынке, Карнеги лучше, чем кто-либо другой, понимал, что спокойствие — лучшая стратегия. Особенно в этот момент, столкнувшись с финансовым гигантом, имеющим влияние на США, поспешная реакция привела бы лишь к его собственному краху.
Карнеги прекрасно осознавал свою значимость. Он знал, какую долю рынка занимала его сталелитейная промышленность в США. Без его поддержки значительное число компаний неизбежно пострадает.
Морган быстро понял свою ошибку. Он немедленно сделал второй шаг: «Американская сталелитейная промышленность должна быть консолидирована! Я все еще думаю о слиянии с Bethlehem, но слияние с Carnegie Steel необходимо!» Морган отправил Карнеги сообщение, даже пригрозив: «Если Карнеги откажется, я свяжусь с Bethlehem».
Проанализировав ситуацию и оценив возможные последствия, Карнеги наконец принял решение: «Слияние весьма интересно. Я хотел бы участвовать. Что касается условий, мне нужны только облигации новой компании, а не акции. Что касается облигаций новой компании, я требую Х1,5 за текущую рыночную стоимость активов Carnegie Steel». 1$ за 1,5$ — это было слишком дорого для Моргана! Но после минутного молчания Морган наконец согласился на условия Карнеги.
Трудно догадаться, о чём думал Морган в этот момент. Возможно, он оказался в сложной ситуации, но, скорее всего, он верил, что монополия принесёт ему огромную прибыль.
Переговоры завершились соглашением, и сталелитейный бизнес Карнеги перешёл к Моргану. Согласно договору, стоимость сталелитейной компании Карнеги после слияния должна была быть погашена облигациями вновь созданной Federal Steel Company.
Карнеги понял психологию Моргана и воспользовался его слабостью: «Разве вы не хотите слияния? Хорошо, но на моих условиях». Таким образом, после обмена текущей рыночной стоимости активов Carnegie Steel в соотношении 1:1,5, активы Карнеги внезапно подскочили с более чем 200 млн. $ до 400!
Подход Карнеги к Моргану казался на удивление «слабым». Когда Морган сделал первый шаг, Карнеги остался безразличен; когда Морган сделал второй шаг, Карнеги, казалось, сдался без сопротивления. Однако кажущаяся уступка Карнеги на самом деле была серьёзным шагом вперёд. Можно сказать, что Карнеги сделал шаг назад, но на самом деле сделал два шага вперёд. В конце концов, настоящим победителем оказался Карнеги, а не Морган.
Таким образом, умный полководец навязывает свою волю противнику, но не позволяет навязать ему волю противника.
Сунь-Цзы
