6 рычагов влияния по Чалдини: полный арсенал для убеждения

6 рычагов влияния по Чалдини: полный арсенал для убеждения

Прежде чем появились современные книги по саморазвитию, был Роберт Чалдини. Возможно, главный из ныне живущих исследователей психологии тактического влияния. Чтобы понять, как работает убеждение, он сам работал продавцом в том числе тем самым, который приветствует вас от имени компании Орифлейм и изучал методы убеждения благотворительных фондов.

За десятилетия исследований он выделил 6 фундаментальных психологических принципов, которые заставляют людей говорить «да». В них нет ничего сверхсложного, уж точно не бином Ньютона, но это психологический фундамент всего маркетинга и продаж.

Вот эти 6 рычагов.

1. Взаимный обмен

* Суть принципа: Мы чувствуем себя обязанными вернуть то, что получили от других. Это фундаментальный закон социальной психологии: нам свойственно относиться к людям так же, как они относятся к нам.

* Стратегический вывод: Если хотите увеличить шансы на успех, то сначала дайте что-то ценное: полезную информацию, помощь, уступку в малом. Ваша услуга — это не акт доброты. Это инвестиция в будущее обязательство.

2. Социальное доказательство

* Суть принципа: Люди склонны делать то, что уже делают другие. Мы смотрим на поведение окружающих, чтобы определить, как нам следует поступать. Отсюда отзывы, истории успеха, необходимость ажиотажа при открытии и т.д.

* Стратегический вывод: Ваша идея слаба, пока ее поддерживаете только вы. Прежде чем идти к главному лицу, принимающему решение, заручитесь поддержкой нескольких коллег. Идея, которую поддерживают несколько человек, — это уже не просто идея, а формирующееся движение.

3. Последовательность

* Суть принципа: Люди стремятся быть последовательными в своих словах и поступках. Особенно если они взяли на себя обязательство публично и добровольно.

* Стратегический вывод: Не пытайтесь получить большое «да» сразу. Начните с малого. Добейтесь от человека небольшого, но публичного и добровольного согласия с какой-то частью вашей идеи. После этого ему будет психологически сложнее отказать вам в следующем, более крупном шаге.

4. Авторитет

* Суть принципа: Мы склонны подчиняться авторитетным фигурам и доверять экспертам с регалиями и доказанной репутацией.

* Стратегический вывод: Если у вас нет собственного авторитета, одолжите его. Ссылайтесь на исследования, цитируйте признанных экспертов, используйте данные авторитетных источников. Оберните свою идею в мантию чужого авторитета, пока у нее не появится свой собственный.

5. Дефицит

* Суть принципа: То, что труднодоступно, кажется нам более ценным. Восприятие дефицита (ограниченное время и количество мест, эксклюзивное предложение для членов клуба) заставляет нас действовать быстрее и решительнее.

* Стратегический вывод: Никогда не преподносите свое предложение (будь то ваш проект, ваше время или ваша идея) как нечто легкодоступное. Всегда создавайте ощущение уникальной и ограниченной возможности. Люди больше мотивированы страхом упустить, чем желанием приобрести.

6. Симпатия / Сходство

* Суть принципа: Мы с большей вероятностью согласимся с теми, кто нам нравится и кто на нас похож. Нас убеждают «свои», а не «чужие».

* Стратегический вывод: Прежде чем излагать свои аргументы, найдите точки соприкосновения. Установите, что вы «инсайдер», а не «аутсайдер». Как только человек начинает считать вас «одним из нас», его психологическая защита падает, и он становится чуть более открытым к вашим идеям.