Хочешь запустить продажи на Ozon и не прогореть? Разбираем, как выбрать прибыльный товар, рассчитать маржу и проверить спрос.
Как понять, что товар будет прибыльным
Главная ошибка новичков на Ozon — выбирать товар «по наитию»: понравилось — значит, зайдёт. Но реальность жёстче: более 60% карточек не приносят прибыли из-за неправильного расчёта спроса и маржи. Чтобы твой товар стал бестселлером, нужно пройти три этапа: анализ спроса, конкуренции и юнит-экономики.
1. Анализ спроса: ищем, что уже покупают
Прежде чем что-то закупать, нужно понять, ищут ли люди этот товар на Ozon.
– Вбей идею в поисковую строку Ozon и посмотри количество результатов.
– Используй инструменты аналитики (например, Moneyplace, MPStats, MPMetrix).
– Проверь частотность поисковых запросов — популярные товары имеют 10 000+ показов в месяц.
– Изучи тренды в категориях: сезонность, новинки, растущие подкатегории.
💡 Пример:
В категории «домашняя организация» запрос «контейнер для хранения» имеет высокий спрос круглый год, а «органайзер для зимней обуви» — лишь в октябре–феврале.
2. Анализ конкуренции: оценка реальных игроков
Даже при высоком спросе можно не заработать, если ниша перенасыщена.
– Подсчитай количество продавцов на первой странице — если больше 15, ниша высококонкурентная.
– Сравни цены и рейтинги топовых карточек.
– Посмотри, кто управляет отзывами (бренды, сети или одиночные селлеры).
– Изучи количество продаж и наличие рекламы.
📊 Мини-кейс:
В категории «детские бутылочки» 80% продаж забирают бренды Philips и Canpol. Новичку сюда зайти сложно. А вот «силиконовые слюнявчики» имеют умеренную конкуренцию и растущий спрос — хороший вариант для старта.
3. Проверяем юнит-экономику: сколько ты реально заработаешь
Даже при высоком спросе и умеренной конкуренции товар может оказаться убыточным.
Вычисли чистую прибыль с единицы товара по формуле:
Прибыль = Цена продажи – Себестоимость – Комиссия Ozon – Логистика – Реклама – Упаковка.
💡 Оптимальная маржа: не ниже 25–30%.
Если после всех расходов остаётся меньше 100 ₽ с товара — ищи другие варианты.
🧩 Глубокую финаналитику по своим товарам ты можешь получить в Telegram-боте mpmetrix — он покажет, где теряется прибыль и как улучшить маржинальность.
4. Тестируем гипотезу: пробная партия
Перед крупной закупкой сделай тест:
– Закажи 20–50 единиц товара.
– Залей карточку с качественными фото и SEO-описанием.
– Проведи рекламу (РРС) с небольшим бюджетом.
– Проверь динамику просмотров, конверсий, добавлений в корзину.
Если при минимальных затратах видишь конверсию > 5% и стабильные заказы, масштабируйся.
Если показатели слабые — измени цену, фото, текст или тестируй другой товар.
5. Используй метрики для контроля
После выхода в продажи следи за ключевыми показателями:
– Конверсия — не ниже 5–8%.
– Средний чек — растёт при допродажах (up-sell, cross-sell).
– ROMI — эффективность рекламы, должна быть >100%.
– Оборачиваемость — 30–60 дней считается оптимумом.
Если показатели падают, проанализируй данные: возможно, выросла конкуренция, изменилась сезонность или себестоимость.
Заключение
Прибыльный товар — это не удача, а результат системного анализа. Проверяй спрос, оценивай конкурентов, рассчитывай юнит-экономику и тестируй гипотезы малыми партиями. А чтобы не тратить часы на расчёты вручную — перейди в Telegram-бот mpmetrix и бесплатно получи полную финансовую картину своего магазина — один клик по ссылке 👉 t.me/mpmetrix_bot