Переговоры — это пространство для создания общих ценностей. Их успех измеряется не только подписанным контрактом, но и прочностью выстроенных отношений и желанием продолжить диалог в будущем.
Глубокое понимание предмета обсуждения, целей всех сторон и возможных зон компромисса — основа вашей уверенности. Вот как это реализовать на практике:
1. Вместо того чтобы настаивать на своей позиции, постарайтесь понять скрытые потребности и мотивы партнера. Это позволяет перейти от торга к совместному поиску взаимовыгодных решений.
Пример: Ваш поставщик настаивает на повышении цены. Вместо спора, выясните интерес: возможно, у него выросли затраты на логистику, и он ищет способы сохранить маржу. В ответ можно предложить увеличение объема закупок или более длительный контракт, что компенсирует его издержки и сохранит ваши отношения.
2. Четкая повестка, отправленная заранее, помогает управлять ходом встречи, демонстрирует вашу подготовленность и уважение к времени партнера.
Пример: «Уважаемые коллеги, для продуктивной работы предлагаю следующую повестку сегодняшней встречи:
Обсуждение новых условий поставки (15 мин).
Согласование графика платежей (10 мин).
Планирование совместного промо-мероприятия (15 мин).
Жду ваших комментариев и дополнений».
3. Начало встречи с обсуждения тем, по которым у сторон уже есть понимание, создает конструктивную атмосферу и настраивает на сотрудничество.
Пример: «Прежде чем перейти к сложным вопросам, я хотел бы отметить, что мы полностью солидарны в главной цели — повышении качества продукта для конечных потребителей. Это отличная основа для поиска решений».
4.В сложные моменты сохраняйте спокойный тон и переводите дискуссию в русло конкретных фактов, данных и объективных критериев.
Пример: Если партнер заявляет: «Ваши условия невыгодны!», вместо спора задайте вопрос: «Давайте обратимся к цифрам. Какой показатель, по вашему мнению, делает условия невыгодными? На основе каких данных мы можем найти более сбалансированный вариант?»
5. Задавайте открытые вопросы (те, что требуют развернутого ответа) и перефразируйте сказанное, чтобы убедиться в правильном понимании и выявить скрытые возможности.
Пример: Открытый вопрос: «Как вы видите идеальный результат нашего сотрудничества по этому проекту?»
Этичные переговоры исключают манипуляции и давление.
Ваша цель — оставить у партнера ощущение, что его выслушали, а его интересы были учтены. Даже если согласие не достигнуто по всем пунктам, такое завершение диалога оставляет дверь открытой для будущего сотрудничества.
Автор статьи, Ольга Бенуа, эксперт по деловому и светскому этикету, основатель Центра повышения квалификации по этикету "Этикет Бенуа"