Или сказ о том, как кроилово ведет к попадалову
Тема у нас сегодня такая… оффтоповая. Подобную публикацию мы не планировали, потому что как-то коучерами быть не собираемся. Но на недавно случилось страшное нечто, послужившее триггером для написания данного опуса.
Вместо предисловия
Чтобы вы могли оценить весь масштаб трагедии вам проще было понять нашу мысль, напомним главное. Наш завод воздушных и гидравлических фильтров — производство полного цикла. И мы ведем бизнес с Китаем больше десяти лет — закупаем напрямую у производителей часть важнейших компонентов и материалов. Потому что компонентная база в России, мягко говоря, не соответствует современным требованиям отрасли. Конечно, за державу обидно, но против фактов не попрешь.
Готовую продукцию распространяем через партнерскую торговую сеть в России и странах ЕАС. И с партнерами, они нам соврать не дадут, РЗФО выстраивает по-настоящему открытые и взаимовыгодные отношения:
- мы (РФЗО) поставляем свою продукцию и несем ответственность за ее качество,
- они (Партнеры) извлекают выгоду из продажи качественных фильтров в розницу.
Все так, как принято у честных «промышленников и купцов».
Коротко о случившимся и последствиях всех подобных случаев
Так вот, недавно представитель компании N попросил нас устранить брак партии китайских фильтров. Т.е. не наших. Суть: уплотнители на крышках корпуса не те (больше диаметром) и, соответственно, не там.
Они надеялись, что можно вот просто взять эти неправильные резинки, «обрезать и запрессовать» по месту. Спойлер: нельзя. Ну вот нельзя просто отодрать «длинное», укоротить и поставить обратно. Нужно закупить новые уплотнители правильного размера, привезти их, изготовить оснастку, и уже потом устанавливать новые уплотнители по месту, предварительно «отодрав» негодные. Что тоже левой ногой не сделаешь.
Скажем больше: мы сами сталкивались с очень похожей ситуацией. Разница лишь в том, что у обратившейся компании «в наличии» фильтр в сборке, а у нас была поставка крышек с уплотнителями. В первом блоке фото вы видите, что мы получили, а во втором блоке фото — что должны были получить. Спойлер: нам пришлось переделывать эту партию самим.
Просьба от сторонней компании об устранении подобного брака даже в этом году стала отнюдь не единственной, причем настолько «не единственной», что уже вырисовывается некая системность, некая «трендовая линия».
Ситуация банальна до зубной боли: компания закупает партию фильтров в Китае по цене ниже оптового российского рынка. Если ее удается реализовать «с колес» уже по среднерыночной розничной цене, навар получается весьма жирным. Правда, тут нужно сразу учесть некоторые вещи.
- Чем выше качество китайских товаров, тем меньше ценовой разрыв межу закупкой «там» и «здесь».
- Китайцы по прагматичности дадут фору и немцам, и американцам. Они очень хорошо умеют считать, они очень хорошо знают, сколько можно получить за конкретный продукт в России.
- Чем больше усилий вы приложите для подстраховки (поиск надежного посредника, проверка качества товара на месте и т.д.), тем меньше будет итоговый ценовой разрыв
В Китае дешевле энергоресурсы, ниже налоги и т.д. и т.п. Именно это дает им возможность выпускать товары дешевле, чем в России. Но, см. п. 2, они знают, с какой стороны хлеб маслом намазан.
Это мы между собой можем «подвинуться» и сделать скидку на продукт без снижения его качества. Китайцы так не работают: они выжимают из своего товара все возможное.
Смотрите, как выглядят поставки из Китая и РФЗО.
То есть, если не срастается, в лучшем случае себестоимость годной к продаже китайской продукции оказывается такой же, как при покупке у российской компании + потеря времени. В худшем случае компания несет огромные убытки + потеря времени. Вот это и есть ловушки, в которые попадают практически все, кто начинает бизнес с Китаем.
Бизнес с Китаем: особенности и риски
Китай — это не Европа, не Япония, не Корея. Это — особая ментальность. Принцип большинства компаний «поднебесной» — получить деньги здесь и сейчас. Отгрузить товар и забыть. И если что-то пошло не так, «забрать своё» нам у них практически невозможно.
И дело даже не в компаниях-однодневках — так работает фактически весь китайский бизнес.
И дело даже не в том, что вы no-name (т.е. компания-новичок, название которой поставщику ничего не говорит и никак не ценится) — даже на российские компании с именем китайцы не очень-то и оглядываются.
И дело даже не в том, что вы заказываете товар заведомо дешевый. Качество товаров из Китая в принципе очень-очень нестабильное. Даже если вам повезло, первая партия была удачной, качество последующих с огромной долей вероятности может не соответствовать запросу и обещаниям.
Один из известных представителей нашей химической отрасли описывает сотрудничество с китайскими компаниями и качество китайских товаров примерно так. Это как гипермаркет: вы заходите на первый этаж, а там по рекламной акции вам предлагают образец надлежащего качества по приемлемой цене. Когда вы заказываете большую партию, оказывается и/или качество не то, и/или цена совсем не та. Вы к ним с претензиями, а они вам, мол, но это же были образцы с первого этажа, а оптовые поставки — это с другого… Не нравится — не берите. А хотите то качество, платите больше.
Главные проблемы бизнеса с Китаем:
- мы, как покупатели, никак не защищены на законодательном уровне;
- механизмы компенсации-возврата практически не работают;
- как правило, мы находимся слишком далеко от китайских поставщиков, поэтому не можем
a. быстро проводить сделки и получать товары,
b. бороться за свои права в правовом поле Китая,
c. возвращать товары «на историческую родину».
Вам пришел брак из Китая. Что делать…
И вот вам поставили брак. Варианты возможных невозможных действий.
Вариант первый: вернуть товар и потребовать обратно деньги. Логистика не заточена на то, чтобы выполнять возврат товаров. Особенно когда они объемные. К примеру, мы закупаем партию комплектующих объемом в четверть контейнера. Доставка к нам обходится примерно в полмиллиона. Кто захочет платить за доставку обратно? А нет возврата товара — нет возврата денег.
Вариант второй: судиться. Гипотетически это возможно. Но, как указывают знатоки, если вы правильно заключили договор, да еще обязательно на китайском. Если у вас есть деньги на толкового адвоката «там». Если у вас есть на все это время.
Вариант третий: списать. Тоже не просто и не дешево. Нужно где-то хранить бракованный товар — это расходы. Нужно куда-то «захоронить» — это расходы. Да и отчетность с «уточненкой» тоже левой пяткой не сделаешь. И списание денег вам не вернет.
Поэтому списывают брак, только если совсем ничего нельзя исправить.
Поэтому наши партнеры решили негодные фильтры «доработать». Поэтому мы, попав в такую же ситуацию, тоже переделывали. А это — незапланированные расходы.
А ведь мы платим не только поставщику в Китае, но и государству — это и пошлины, и растаможка, и НДС. То есть в разрезе оптовых поставок — отнюдь не копейки. И если что-то пошло не так, добиться возврата хотя бы этих денег очень тяжело.
В результате можешь потерять все вложенные ресурсы плюс время, которое, как известно, — тоже деньги. Время — это три-четыре месяца: столько нужно, чтобы утрясти все вопросы, заключить договор и дождаться поставки. Во сколько вы оцениваете три-четыре месяца времени вашего бизнеса?
Они не боятся вас потерять
Вы скажете, мол, но не в интересах поставщика терять выгодного клиента! А вы для них не выгодный клиент. Просто человек с улицы. Один из тех, кто в очереди за воротами стоит.
Чтобы стать для китайского бизнесмена тем самым ценным клиентом, которого он будет беречь, вы должны ему понравиться. Вы должны завоевать авторитет. И для этого требуются годы и годы.
НО! Даже статус ценного клиента не дает вам гарантий поставок исключительно качественного товара.
Вы скажете, мол, но вы-то как-то работаете. Работаем. Сейчас все объясним.
Наш опыт бизнеса с Китаем
РФЗО — тот самый клиент, которого поставщики уже не хотят терять. И все же… Мы не просто так написали, что рискуем вместо вас. Потому что
каждая третья-четвертая партия комплектующих приходит с браком!
А ведь у нас есть три основных «НЕ», которые мы стремимся выполнять:
- НЕ принимай брак,
- НЕ передавай брак,
- НЕ выпускай брак.
И вы уже поняли, что «НЕ принимай» в разрезе с китайцами НЕ работает. Но мы — «промышленники». У нас есть инструменты, которые позволяют нивелировать этот негатив.
- Получив брак, мы просто его не используем = «НЕ передавай брак». Делаем новый заказ, а пока выпускаем столько фильтров, на сколько хватает качественных комплектующих = «НЕ выпускай брак».
- Возможность поступления брака всегда закладываем при планировании.
- Будучи тем самым ценным клиентом, завоевав авторитет, мы можем хотя бы частично добиться какой-то компенсации. Даже это очень и очень сложно сделать, и речь о 100 % возврате вообще не идет.
Да, все это снижает рентабельность производства. Но наши партнеры получают качественный продукт, а мы сберегаем свою репутацию. А с перепродажей готового продукта описанную схему попросту невозможно реализовать.
Решайте сами, что вам выгоднее.
Вариант 1: надежный российский партнер, с которым вы работаете в нашем правовом поле, получая не только его гарантии, но и защиту закона.
Вариант 2: китайский поставщик, который находится от вас за многие-многие тысячи километров и который нашим законам фактически не подчиняется.
#риски_работы_с_Китаем #качество_товаров_Китая #бизнес_с_Китаем_особенности