Ваш отель на 95% заполнен. RevPAR (доход на доступный номер) бьет все рекорды. Казалось бы, можно открывать шампанское. Но в конце месяца вы смотрите на отчет о прибылях и убытках и понимаете, что чистой прибыли почти нет. Знакомая ситуация?
Добро пожаловать в ловушку RevPAR. Это одна из самых распространенных ошибок в гостиничном менеджменте — фокусироваться на доходе, забывая о расходах. Высокий RevPAR создает иллюзию успеха, но не гарантирует его.
Настоящий показатель здоровья вашего отеля, истинная эффективность управления, кроется в другой метрике. Метрике, которая учитывает не только то, сколько вы заработали, но и сколько вы потратили, чтобы это заработать. Ее имя — GOPPAR.
В этой статье мы подробно разберем, что это за показатель, как его считать и, самое главное, как использовать его для принятия решений, которые превратят ваш «загруженный» отель в по-настоящему прибыльный.
Что такое GOPPAR и почему он важнее RevPAR?
Давайте начнем с основ.
RevPAR (Revenue Per Available Room) — это отличный показатель для оценки доходности. Он показывает, сколько денег в среднем приносит каждый доступный номер, независимо от того, был он занят или нет.
- Формула: RevPAR = Общая выручка от номеров / Количество доступных номеров
Ограничение RevPAR: Он ничего не говорит о расходах. Вы можете иметь высокий RevPAR за счет демпинга, привлечения клиентов через сверхдорогие каналы продаж или предоставления дорогих услуг, которые съедают всю вашу маржу.
Теперь познакомимся с героем дня.
GOPPAR (Gross Operating Profit Per Available Room) — это валовая операционная прибыль на один доступный номер. Это ключевой показатель эффективности, который отражает, сколько денег реально зарабатывает каждый номер вашей гостиницы до учета налогов, процентов по кредитам и амортизации.
Чтобы понять GOPPAR, нужно сначала разобраться с GOP (Gross Operating Profit).
GOP (Валовая операционная прибыль) — это прибыль, которую вы получаете после вычета всех прямых операционных расходов из общей выручки. Прямые расходы — это те, которые напрямую связаны с обслуживанием гостя: зарплата горничных и поваров, стоимость продуктов, расходные материалы, коммунальные услуги и т.д.
- Формула: GOP = Общий доход - Прямые операционные расходы
А теперь — финальная формула:
- Формула: GOPPAR = GOP / Количество доступных номеров
Простая аналогия: Представьте, что RevPAR — это ваша зарплата до вычета налогов, кредита за квартиру и расходов на проезд. А GOPPAR — это та сумма, которая остается у вас в кармане после всех обязательных трат. На что вы можете жить? Только на вторую.
Пошаговый расчет: от отчета USALI к вашей главной метрике
Расчет GOPPAR несложен, если у вас налажен учет по стандарту USALI.
Шаг 1: Возьмите отчет о прибылях и убытках (P&L) за нужный период.
Убедитесь, что он сформирован в соответствии с принципами USALI, где доходы и расходы сгруппированы по отделам.
Шаг 2: Найдите строку «Gross Operating Profit» (GOP).
В стандартной структуре отчета USALI эта строка находится после суммирования прибылей всех операционных отделов (номера, F&B и др.) и вычета всех прямых и нераспределенных операционных расходов (администрация, маркетинг, коммуналка).
Шаг 3: Рассчитайте количество доступных номеров.
Это не количество занятых номеров, а общее число номеров, которые теоретически могли быть проданы.
- Формула: Количество номеров в отеле * Количество дней в периоде
- Пример: В отеле 100 номеров. Мы считаем показатель за январь (31 день). 100 номеров * 31 день = 3100 доступных номеров.
Шаг 4: Выполните финальный расчет.
Разделите значение GOP из Шага 2 на количество доступных номеров из Шага 3.
Анализ на практике: Кейс «Два отеля на одной улице»
Теория — это хорошо, но давайте посмотрим на цифры. Представим два отеля «Альфа» и «Бета», стоящих напротив друг друга. У каждого по 100 номеров. Мы анализируем их показатели за месяц (30 дней).
Что мы видим?
На первый взгляд, отель «Бета» выглядит успешнее. У него выше ADR и, как следствие, выше RevPAR. Менеджер «Беты» может гордиться тем, что его отель зарабатывает больше денег с номера.
Но давайте посмотрим на GOPPAR. Отель «Альфа» зарабатывает на 583 ₽ операционной прибыли с каждого доступного номера больше, чем его сосед. За месяц это разница в 1,75 млн рублей чистой операционной прибыли!
В чем секрет «Альфы»?
«Альфа» работает эффективнее. Ее команда, возможно:
- Оптимизировала расходы на персонал (более грамотные смены, совмещение ролей).
- Лучше контролирует коммунальные расходы (энергосберегающие технологии).
- Эффективнее управляет закупками (выгодные контракты с поставщиками).
- Привлекает клиентов через более дешевые каналы (прямые бронирования, корпоративные клиенты).
Менеджер «Беты» гонится за выручкой, а менеджер «Альфы» управляет прибылью. И в долгосрочной перспективе инвестор выберет «Альфу».
Практические шаги по увеличению GOPPAR
Теперь, когда вы понимаете важность показателя, давайте разберем, как его увеличить. У GOPPAR два основных рычага: увеличение доходов и снижение расходов.
1. Оптимизация доходов (но не любая!)
- Фокусируйтесь на маржинальных доходах: Продавайте не просто проживание, а дополнительные услуги с высокой наценкой: ранний заезд/поздний выезд, ужины в номер, романтические пакеты.
- Развивайте прямые бронирования: Каждый клиент, забронировавший напрямую, — это сэкономленные 15-20% комиссии OTA-сервису, которые напрямую идут в ваш GOP.
- Используйте динамическое ценообразование: Не держите одну цену круглый год. Повышайте ее в периоды высокого спроса, чтобы максимизировать ADR без потери загрузки.
2. Жесткий контроль над операционными расходами (это ключ!)
- Управление затратами на персонал (Labor Cost): Используйте программы для составления графиков, которые учитывают прогноз загрузки.
Обучайте персонал смежным профессиям (администратор может помочь в баре, горничная — в прачечной).
Внедряйте систему KPI и бонусов, привязанных к прибыли отдела, а не только к выполнению плана. - Контроль над себестоимостью (Cost of Goods Sold): Регулярно (раз в квартал) проводите тендеры среди поставщиков.
Внедряйте строгий контроль за порциями и списаниями на кухне и в баре.
Проводите инжиниринг меню, делая акцент на самых маржинальных блюдах. - Снижение коммунальных расходов: Установите систему ключ-карт, отключающую электричество в номере.
Перейдите на светодиодное освещение во всех зонах.
Установите расходомеры и насосы с переменной скоростью для экономии воды.
Заключение: Перестаньте гнаться за выручкой. Начните управлять прибылью.
RevPAR — это метрика прошлого, сфокусированная на количестве. GOPPAR — это метрика настоящего и будущего, сфокусированная на качестве управления.
Переход на отслеживание и анализ GOPPAR — это переход с интуитивного уровня управления на профессиональный. Этот показатель заставляет вас смотреть на бизнес как инвестор, а не просто как оператор. Он отвечает на главный вопрос: «Насколько эффективно мы превращаем наши активы (номера) в реальную деньги?»
Начните считать GOPPAR уже в следующем месяце. Сравните его с конкурентами (если есть возможность). Ищите способы его увеличить. И вы увидите, как ваш отель из просто «заполненного» превратится в по-настоящему успешный и прибыльный бизнес.