На переговорах за столом часто оказываются не те, кто принимает решения, а те, кто просто говорит. Это может привести к недопониманию и затягиванию процесса.
На сессии могут быть:
— замдиректора
— юрист
— “представитель по вопросам”
❗ Но не тот, кто принимает финальное решение.
А где-то в тени находятся:
— партнёр
— супруга
— инвестор
— “друг, которому доверяют”
— или просто — тот, кого все боятся подвести
Если переговорщик не понимает, на кого на самом деле надо работать — он работает впустую.
История из практики.
Однажды, сторона вроде бы шла к соглашению, диалог развивался, решения вырисовывались.
И вдруг — разворот: “Нет. Мы так не пойдём.”
Почему? Потому что ключевой человек даже не был в комнате. А тот, кто сидел — согласовывал “как бы от себя”.
Что делает опытный медиатор?
- Смотрит не на речь, а на расстановку.
- Читает поле: кто влияет, кто ретранслирует, кто “на подхвате”.
- Иногда говорит с одним. Иногда — с невидимым другим.
- Иногда молчит — чтобы не проиграть вслух.
В переговорах важно не только “что хотят стороны”.
А кто решает, как они будут хотеть. И медиатору важно всегда задавать вопрос: Вы являетесь тем человеком кто принимает решения?
А у вас бывало, что за столом был один человек, а решение принимал совсем другой? Как вы это поняли? И что тогда сработало?