Привет! Мы - ForgeHive и мы строим передовое агентствво по разработке коммерческого программного обеспечения. 2 года мы называли заказчику цену "из головы, умножив на три", но пришла пора меняться. Теперь у нас применяются разные модели ценообразования, придуманные специально для ИТ-проектов.
Расскажем, как мы разобрались в проектной экономике и перестали наступать на грабли. Если вы заказываете сайт и не понимаете, почему никто не называет вам цену сразу - вот ответ.
Начем с того, что все агентства работают в проектном формате. Каждый заказчик - отдельный кейс со своей идеей, бюджетом и пожеланиями. Это не продажа огурцов на рынке, поэтому о unit-экономике не может идти и речи. Для заказчика это значит, что цена за услуги не будет известна, пока мы не узнаем о вас все подробности. Для агентства есть свои подводные камни - у нас не может быть плана продаж и, иногда, даже прогноза ожидаемой прибыли.
Но все это - не катастрофа, а лишь препятствие. Построить бизнес в проектном формате все еще можно, благодаря особым бизнес-моделям в ИТ. Основных их четыре. Сейчас сделаем сравнительный анализ, а для примера возьмем строительство дачи.
1. Fixed Price Model
Нет, у нас не все по 99 рублей. Fixed price или фиксированная цена - это модель, которая предполагает заранее согласованную фиксированную стоимость проекта, установленное техническое задание, а также конкретные сроки завершения работ и оплаты. Все оформляется одним договором, где и закрепляются требования к сайту.
На примере дачи:
Допустим, вы нашли в интернете фото красивого дома, принесли бригадиру. Он сказал, что такой построить займет 2 года и 5 миллионов рублей. Через 2 года вы приезжаете на место, принимаете дом и оплачиваете работу бригады. Проект закончен.
Максимально простой и прямолинейный вариант.
Плюсы:
- Всего один договор, максимум - два платежа (авансовый и по завершению)
- Четкое ТЗ и сроки - легко планировать нагрузку сотрудников и агентства
- Минимум бумажной работы
- Минимум согласований с заказчиком в процессе
Минусы:
- Правки в ТЗ будут практически неизбежны. Каждая правка увеличивает ваш объем работ и отодвигает сроки сдачи проекта (а стоимость не повышает, договор же уже заключен)
- В особых случаях, заказчики могут ставить блокеры, искусственно отодвигая сроки приемки работ или оплаты
Что такое блокеры?
Представим, что по нашему проекту дачи на крыше дома должен быть установлен серебристый флюгер. Как и все материалы, заказчик обязуется предоставить флюгер, но, в последний момент, когда весь дом уже построен и практически готов к сдаче, флюгера не предоставляют. Говорят, что он будет через полгода - тогда и установим, а потом уже и заплатим.
Кстати, это нарушение статьи 719 ГК РФ
- Даже если сроки не нарушаются, в такой модели нужно долго выплачивать зарплату команде "авансом", не имея средств от заказчика. Значит, компании нужно иметь капитал и уверенно планировать наперед, что приносит лишние риски.
Для чего подходит? Чтобы минимизировать все проблемы, описанные выше, Fixed Price можно брать для мелких проектов. Это лендинг, low-code или no-code сайты, а также отдельно для веб-дизайна. Если решение простое, разработка длится не больше пары месяцев, а команда небольшая - идеальный вариант.
2. Pay-per-milestone
Это - улучшенная версия фиксированной модели. Pay-per-milestone — означает оплата поэтапно, на основании заранее согласованных с заказчиком этапов (вех, итераций, контрольных точек), зафиксированных в договоре. В этой модели, как правило, основное первоначальное ТЗ оформляется как первый milestone, а все правки и доработки - по отдельным договорам.
На даче:
У вас все также есть картинка из интернета с красиым домом, но бригадир предлагает разделить работу на части. Сначала он возведет стены и фундамент, затем установит крышу, потом произведет внешнюю отделку, а в конце и внутренннюю. Приезжать на стройку нужно будет раз в месяц, оплачивать - по завершению каждого шага.
Плюсы:
- Решает почти все проблемы fixed price, добавляя новые контракты
- Устанавливает гибкость, открывает возможность для удобной корректировки тех.задания
- Все еще остается простой на бумаге, все оформляется по стандартным договорам
То есть, если вы, вдруг, на полдороги передумали красить дом в белый, и решили, что лучше будет отделать стены панелями - вы успеете поменять это требование, пока составляете ТЗ на внешнюю отделку.
Минусы
- Сложности в коммуникации с заказчиком и обосновании цен за каждый этап
- Проекты могут затягиваться, если правки и дополнения заказчик отправляет без остановки. Тут самое главное, чтобы они продолжали оставаться вам выгодными
Предположим, вы вдруг захотели покрасить одну дверь на даче. Дело плевое, займет два часа, но вот бригадиру для этого нужно выделить время, собрать команду, взять машину и доехать до точки. Стоимость всей этой организационной работы тоже нужно учитывать (как - см. пункт 4).
Для чего подходит? Пока самый удобный способ сегментировать крупные проекты (для ускорения выплат), а также в случаях, где окончательное ТЗ еще не сформировано (например, если креативщики еще не закончили креативить).
3. Dedicated Teams
Это уже совсем иной подход к проектной экономике. Да и, возможно, не совсем проектный. Dedicated Teams - формат долгосрочной аренды команды разработчиков, полностью занятых на проекте заказчика. В отличие от классического аутстаффинга, где выделяется отдельный специалист, здесь речь идёт о передаче в распоряжение заказчика целостной, уже слаженной команды с внутренними процессами и ролями. Модель приносит прямой доход за счёт разницы между стоимостью, по которой команда «сдаётся» (например, 500 тыс. рублей), и совокупной зарплатой сотрудников (например, 300 тыс. рублей), оставляя агентству маржу.
Представляем: вы захотели построить дачу, но какую - еще не придумали. Звоните бригадиру, он говорит, что есть на связи пятеро крепких парней, сделают, все что захотите, свободны все лето. Вы соглашаетесь, платите лично бригадиру, а он уже распределяет между парнями, кто на что наработал.
Плюсы:
- Отлично подходит, если вообще нет ТЗ и плана, либо когда работа скорее ситуативная, по исправлению ошибок и внесению улучшений
- Максимально гибкая
- Заказчик сегментирует выплаты, разработчики получают зп ежемесячно и без рисков
Минусы:
- Заказчик будет знать, что переплачивает за работу. Он же понимает, что вы берете комиссию
- Ваших работников могут попытаться перекупить
- Ценность агентства снижается. Из ответственного лица вы переходите лишь в посредника
Предположим, однажды на стройке один из крепких парней проговорился, что получает в день 3 тысячи рублей. "А я плачу 5?..." - задумаетесь вы. Можно же предложить парню 4, тогда я сэкономлю, он заработает, а до бригадира никому дела нет.
- Требует постоянной загрузки команды. Если нет работы, зарплату им платить никто не станет, поэтому мелкие проекты и задачи на доработку брать не получится.
- Возникает риск простоев. Если ваша команда привыкла работать за зарплату, а заказов нет - вы выплачиваете из своего кармана.
Для чего подходит? Для заграничных или сложно-устроенных компаний, у которых могут быть проблемы с оформлением договоров с отдельными сотрудниками (из личного опыта). Для команды фрилансеров-разработчиков, которые не являются агентством, работают на себя, но были бы не против устроится вместе и не собираются брать маржу. Для проектов на этапе поддержки, если найти баланс между простоем и переработкой.
4. Time & Materials
Самый прозрачный вариант, который удачно сочетает гибкость и устойчивость. Time & Materials - модель, позаимствованная из традиционных отраслей. По ней заказчик оплачивает фактически затраченные ресурсы — в нашем случае, часы работы разработчиков, — плюс заранее согласованную наценку агентства.
На примере дачи: допустим, вы все также попросили у бригадира контакты пятерых крепких парней. Вы платите каждому парню отдельно, каждый вечер, ровно за столько часов, сколько он отработал. Бригадиру раз в месяц вы заносите бутылку водки в качестве благодарности. Сколько работали парни - бригадир не знает, а бутылки водки ему достаточно при любом раскладе
Плюсы:
- Позволяет детализировать проект, четко разобрать, сколько стоит каждый компонент и этап работы
- Сотрудники получают гибкую занятость. Каждый берет себе столько задач и часов, сколько считает нужным.
- Отличный маркетинговый ход. Если заказчику сумма "Итого" покажется слишком большой, детализация расходов, как правило, помогает обосновать цену и завершить торги
- Повышает прозрачность. Опять же, заказчик видит, что при формировании цены вы не закладываете скрытую маржу в тысячи процентов. Растет доверие
Минусы:
- Та же прозрачность. Это - палка о двух концах. Чтобы заказчик не увидел высокую маржу, ее нужно сделать низкой, а значит - много вы не заработаете. Каждое повышение себестоимости нужно обосновывать, наценку - согласовывать.
- Сложно заложить в цену соответствующие коэффициенты риска, на такой модели капитал на "простой" не соберешь.
- У сотрудников появляется шанс для манипуляций, особенно при учете работы постфактум. Кто ему мешает сказать, что задача выполнялась не 2 часа, а 10?
Для чего подходит: Услуги технической поддержки. Когда от команды требуется выделять на проект по 5-7 часов в неделю. Здесь удачно комбинируется фиксированная абонентская плата (например, 100 тысяч рублей в месяц) с почасовой тарификацией всех реально выполненных задач.
Что же выбрать?
Мы в ForgeHive используем все четыре. Как и упоминалось в каждом пункте - всему есть свое место. И, конечно всегда можно договориться, как удобнее работать вашим сотрудникам и как удобнее платить заказчику.
Нашим приоритетом стала честность и стабильность. И хорошее ПО.
А как мы работаем с заказчиками и составляем ТЗ, читайте здесь.