Несмотря на бурное развитие онлайн-торговли, покупка товаров офлайн никуда не исчезнет. Так считает коммерческий директор «Авито Товары» Алексей Ли. В интервью ЕАН на полях екатеринбургской конференции классифайда он рассказал, в чем заключается уральская специфика интернет-рынка, оценил особенности уральского предпринимательства и поделился особенностями завоевания доверия консервативного бизнеса.
- Алексей, какова специфика онлайн-торговли на Урале?
- Она существует и в то же время отсутствует. Давайте разберемся: есть несколько основных категорий, в которых бизнес проявляет наибольшую активность. Это запчасти, товары для жизни: одежда, хобби, спорт и так далее - мебель и, конечно же, электроника. Также можно выделить категорию бизнеса и оборудования, поскольку бизнес у нас тоже продается. Например, недавно на «Авито» был продан футбольный клуб, и таких случаев немало.
На Урале динамика продаж может отличаться от других регионов, но в целом сохраняется общая тенденция. Хотя конкретные категории товаров могут меняться местами, наблюдается общий рост интереса к определенным видам продукции.
Например, на Урале наиболее заметный рост показали музыкальные инструменты, товары для тенниса и бадминтона, а также детские коляски - в 3 и 2,4 раза соответственно. А еще в два раза выросли продажи товаров раздела “Акустика” и лабораторного оборудования.
Продажи городских велосипедов, масел, автохимии и парфюмерии показали примерно одинаковую динамику по году - рост в 1.5 раза. Эти показатели временно выбиваются из общей картины, но вскоре они вернутся к прежним значениям.
- Это уже вторая конференция «Авито». Почему в компании решили начать проводить такие офлайн-мероприятия сейчас?
- Если объединять время и последовательность первой и второй конференций, то в рамках первой мы для себя поняли, что на «Авито» присутствует большое количество бизнесов — более 1 млн предпринимателей, для которых только начинаем организовывать площадку для прямого диалога. Притом, что нам много есть что рассказать: как правильно выстраивать бизнес, какие у нас планы и так далее. Тогда момент настал, и мы запрыгнули уже на подножку уходящего поезда, ведь многие площадки до нас начали это делать. Но в первый раз получилось классно, офлайн и онлайн к нам присоединились порядка 200 тыс. человек.
Сейчас наша ключевая задача – это организовывать конференции в регионах, потому что в них содержится огромный потенциал. Столицы немного замедляются, а регионы начинают прирастать большими темпами. На базе своей внутренней аналитики мы поняли, что в Екатеринбурге нам надо сделать фокус именно на взаимодействие с бизнесом.
- Вы уже начали отвечать на вопрос, почему выбор пал на Екатеринбург для проведения конференции. Может быть, есть еще причины?
- В Екатеринбурге уровень вовлеченности оказался значительно выше, чем в других регионах. Я уже в четвертый раз посещаю этот город и каждый раз убеждаюсь в живости и энергии местных предпринимателей. Здесь, на Урале, чувствуется настоящий дух предпринимательства.
- Какие у вас есть прогнозы, что изменится в ближайшие годы на «Авито»? Может быть, уйдет сегмент б/у, например?
- Нет, этот сегмент точно сохранится. Частные продавцы и микропредприниматели потом вырастают в малый и средний бизнес. Именно эти продавцы являются основой всей системы коммерции, и наша задача — развивать их из «малышей» до гигантов. Мы успешно справляемся с этой задачей. Если мы перестанем фокусироваться на частных продавцах, то, во-первых, в регионах, где их меньше, снизятся продажи у более крупного бизнеса. Во-вторых, мы не получим новый бизнес, так как он не будет развиваться. Мы верим, что можем поэтапно поддерживать людей на этом пути.
Чем отличается онлайн от офлайна, в котором я тоже долгое время работал? Там тоже были большие клиентские базы. В том формате малый бизнес в 99% таковым и остается, как и крупный. В онлайне ты сегодня можешь только начать, а через год уже будешь крупным бизнес-продавцом. И таких примеров очень много, а скорость эволюции колоссальная.
- Чем «Авито» отличается от маркетплейсов?
- Наше самое главное отличие от маркетплейсов в том, что мы - классифайд, который растет из C2C-механики, когда ты продаешь частному лицу, общаешься с ним напрямую и осознаешь, что умеешь это делать. При этом подходе люди входят во вкус и реализуют свои таланты, вырастая в бизнес.
Кроме того, у нас огромный ассортимент, которые не могут предложить маркетплейсы. Помимо товаров, которые могут быть как новые, так и “с рук”, у нас можно заказать услуги, приобрести недвижимость, снять квартиру.
У нас у пользователя есть абсолютная свобода, как продавать. На «Авито» есть как частные продавцы, так и профессиональные — для кого мы внедряем профессиональные инструменты для ведения бизнеса. Можно сразу продавать большими партиями, а можно поштучно. Можно тестировать новые ниши, собирать обратную связь от покупателей и искать то, что принесет наибольшую прибыль.
Еще мы точно и осознанно делаем ставку на гибкость для наших покупателей. Мы стараемся, чтобы на нашей площадке было как можно меньше бюрократии, штрафов и других препон. Знаете, получается такая отдельная продуктово-процессная направленность, чтобы дать свободу в рамках понятных ключевых правил и выстроенной системы безопасного общения. И свои правила произрастают в коммуникацию: как общаться, как делать контент. Люди могут пробовать, учиться взаимодействовать с аудиторией, искать фишки. За счет этих фишек и компиляции со своим товаром быть успешными.
- Что вообще происходит с предпринимательством? Как считаете, поглотит ли всю торговлю онлайн, а офлайн исчезнет?
- Эффект массового перехода из офлайна в онлайн мы наблюдаем еще с начала пандемии, и этот тренд остается актуальным и в текущих рыночных условиях. С начала 2022 года количество активных покупателей на платформе выросло более чем на четверть, а в традиционных товарных категориях этот рост был более значимым и превысил 50%.
По данным нашего исследования с Агентством маркетинговых исследований ORO, две трети селлеров считают, что в будущем половина продаж или более будет осуществляться онлайн. Так, 41% убежден, что на онлайн будет приходиться примерно половина продаж, а 24% - что торговля и вовсе по большей части будет проходить онлайн.
Но при этом офлайн не исчезнет. Онлайн-торговля в нашей стране набирает обороты, и мы уже входим в топ-10 по этому показателю. На первом месте расположился Китай, но и там офлайн-торговля не исчезла как явление. Фактически онлайн и офлайн будут сосуществовать как два сообщающихся сосуда.
Это дает покупателям омниканальный опыт, а продавцам — более широкое поле для деятельности. Да, какое-то количество бизнеса перейдет в Интернет, но мы допускаем множество решений, которые позволяют обеспечить продуктовую синергию, когда можно заказать онлайн и получить в офлайне.