В данной статье подробно рассказываем о 6 месяцах работы на Авито в сфере строительства каркасных домов. Описываем все проблемы, сложности и нюансы при продвижении данного типа бизнеса на площадке.
Кто клиент?
Строительная компания, специализирующаяся на строительстве каркасно-панельных домов в среднем+ сегменте. Изначально компания строила в Беларуси, после чего было принято решение расширяться и выходить на российский рынок. Стоимость постройки дома под ключ от 8 млн. рублей.
Из рекламных каналов - только Авито, попытки запустить Я.Директ (стоимость контакта по 5000+ рублей) и сарафанное радио.
Точка A
Компания уже работала на Авито на протяжении года с другими авитологами. Но, читая кейсы в открытом доступе и общаясь с коллегами, начали понимать, что что-то идет не так, так как стоимость контакта за первые 3 месяца 2025 года с Авито была 2525 рублей. Это в разы превышает адекватную стоимость контакта с площадки в этом направлении.
Вот понедельные результаты за несколько месяцев перед обращением к нам.
Какая была задача?
Задача звучала достаточно стандартно:
нормализировать стоимость контакта до максимальной цены за заявку в 1000 рублей.
сменить географию, сделав акцент на Москве, Санкт-Петербурге и областях этих городов.
соблюдать процент квалифицированных целевых обращений выше 50%.
С учетом стоимости реализации проектов и четко выстроенного бизнес-процесса (весь каркас дома собирается на производстве, после чего необходимо от 3 до 10 дней на монтаж дома на участке, логистика по ЦФО полностью устраивала и клиента, и потенциальных покупателей).
Этап №1 - анализ работы предыдущего подрядчика и конкурентов
После того, как мы полностью разобрали аккаунт и пообщались с клиентом, мы поняли, в чем была логика предыдущих авитологов. Объявления размещались по запросам “строительство каркасных домов” только в категории услуги. И это проблема.
Объясняем почему:
Если открыть Аналитику спроса и проверить не общие цифры, а цифры по категориям “Услуги” или “Товары”, то станет понятно, что размещение может происходить как в услугах, так и товарах. Объём трафика зависит от типа запроса пользователя.
Также это подтверждается тем, что при нужных нам поисковых запросах Авито ведет пользователя в разные категории.
Также это подтверждается тем, что при нужных нам поисковых запросах Авито ведет пользователя в разные категории.
Размещаясь только в категории “Услуг”, клиент терял трафик, который попадает в категорию “Товары” - это было первой точкой роста.
Этап №2 - корректировка стратегии размещения
Мы перешли на оплату за просмотры в категории товаров и точечно разместили объявления в услугах в нужных нам городах. Так мы смогли получать целевой трафик из обоих категорий в зависимости от поискового запроса пользователя.
Далее согласовали с клиентом перечень регионов для размещения, проанализировав спрос в каждом из них и поняв, какое количество объявлений будет публиковаться в какой регион.
В самых “спросовых” регионах мы сделали объявления как в товарах, так и в услугах.
Этап №3 - работа с контентом в объявлениях
Клиент смог предоставить контент 10 реализованных под ключ проектов, который мы можем использовать на Авито.
Это были дома разного типа и вида, что существенно облегчало задачу для тестов гипотез.
За первые 3 месяца нам удалось:
- найти самые кликабельные фотографии объектов, чтобы повысить % CR объявлений (конверсию из показа в просмотр);
- протестировать и найти самые рабочие УТП на обложках, которые также влияют на % CR и дальнейшее качество обращения;
- сделать структуру контента, разместив в нем реализованные объекты, ключевые преимущества компании, ежемесячные акции и бонусы при обращении, призывы к действию.
Это позволило выйти на среднюю конверсию из просмотра в контакт в 1,27%, что в среднем на 50% выше рыночной конверсии на площадке.
Влиять на конверсию на Авито можно исключительно тремя путями:
- заголовок и текст;
- обложки и контент;
- стоимость, указанная в объявлении.
Так как клиенту не нужны были лиды ради лидов, и был важен процент целевых минимум в 50%, мы попробовали 2 варианта стоимости: цена целиком за дом в объявлении и цена за квадратный метр при строительстве.
После нескольких тестов оставили цену за метр, так как кликов больше, контактов больше, процент целевых контактов не снижался.
Подробно разбирали, как влиять на ключевые конверсии на Авито, в нашей статье:
Воронка продаж на Авито: как влиять на конверсию на каждом этапе
МЕСЯЦ СПАДА В ИЮНЕ
После первых 2ух месяцев работы клиент предложил гипотезу, что самые платежеспособные клиенты находятся непосредственно в Москве и Санкт-Петербурге, давайте оставим только эти города и поработаем на платном продвижении.
Мы со своей стороны согласились срезать часть географии, но предложили все таки оставить ближайшие крупные города областей (для МСК это, например, Мытищи, Красногорск, Химки и так далее). Это было необходимо для того, чтобы пользователь, который живет не в Москве, а в условных Мытищах и у него включена геолокация хотя бы в мобильном приложении (а это 60+% трафика) все равно мог увидеть объявление. Ведь зайти на Авито человек может как в Москве (если он там работает), так и в МО (если он там живет), и наоборот.
Но статистика говорила о том, что самые целевые обращения все равно в большинстве своем приходят из МСК и СПБ.
Мы порезали все другие регионы, оставили объявления в Услугах и Товарах только в Москве и Питере на платном продвижении и получили в итоге только падение количества просмотров и увеличение стоимости контакта.
В июле откатились к предыдущему варианту стратегии и продвижения, оставив крупные населенные пункты областей рядом с Москвой и Санкт-Петербургом, что позволило вернуться к оговоренной с клиентом стоимости контакта.
Точка Б - итоги
За 6 месяцев нашей совместной работы компания получила следующие результаты:
Результаты нашей работы за 6 месяцев:
Просмотры: 42 342
Стоимость просмотра: р.10
Контакты: 539
Конверсия из просмотра в контакт: 1,27%
Рекламный бюджет: р.424 381,64
Статистика из личного кабинета Авито по строительству каркасных домов с 1 апреля по 30 сентября 2025 года
Для любителей теории заговоров - статистика Авито показывает просмотры телефона, а не звонки, а еще их становится много, если крутить ПФ на объявления.
Специально для этого мы ведем свою отчетность, которая показывает реальные контакты и расходы. Считаем только первичные уникальные звонки и сообщения.
Статистика из личного кабинета Авито по строительству каркасных домов с 1 апреля по 30 сентября 2025 года
Для любителей теории заговоров - статистика Авито показывает просмотры телефона, а не звонки, а еще их становится много, если крутить ПФ на объявления.
Специально для этого мы ведем свою отчетность, которая показывает реальные контакты и расходы. Считаем только первичные уникальные звонки и сообщения.
Получено 493 контакта при средней стоимости 963 рубля. В бюджет клиента укладываемся, задачу выполняем, работу продолжаем. Целевых обращений около 60%. Сотрудничество продолжается.
Не можете разобраться с Авито или хотите увеличить эффективность канала продаж?