Вы лечите не ту болезнь
Ваш отдел продаж похож на белку в колесе: много движения, нулевой результат. Вы уже и KPI ужесточали, и скрипты сто раз переписывали. А воз и ныне там.
Стоп! Не заставляйте их бежать быстрее. Возможно, они бегут не в ту сторону.
Симптом 1: Менеджеры стреляют из пушки по воробьям
База для звонков собрана по принципу "лишь бы были телефоны". Ваши лучшие сотрудники тратят силы на тех, кто никогда не купит.
Что делать:
- Создайте карту идеального клиента: отрасль, должность, боли
- Внедрите систему быстрой проверки лидов перед звонком
- Давайте не "базу данных", а "список возможностей"
Симптом 2: Разговор вслепую
Скрипт — это костыль. Он не учит думать. Когда клиент задает нестандартный вопрос — менеджер теряется.
Решение:
- Замените скрипты на "карты переговоров" с ветвлениями
- Обучайте не словам, а принципам: как слушать, как задавать вопросы
- Создайте "библиотеку возражений" с живыми примерами
Симптом 3: Система наказывает за результат
Платите за звонки? Получите пустую активность. Платите только за сделки? Получите выгорание.
Исправляем:
- Введите многоуровневую мотивацию: за процесс + за результат + за качество
- Добавьте бонус за сложные сделки
- Сделайте систему прозрачной — чтобы каждый понимал, как заработать больше
Симптом 4: Ошибки становятся привычкой
Менеджеры месяцами могут повторять одни и те же ошибки. Просто потому, что некому их поправить.
Что внедрить:
- Еженедельные 15-минутки с разбором рабочих кейсов
- Запись и анализ звонков (с согласия команды)
- Систему наставничества внутри отдела
План на ближайшую неделю:
- Выберите 3 самых успешных менеджера — поймите, чем их подход отличается от остальных
- Прослушайте 5 случайных звонков — найдите однотипные ошибки
- Пересмотрите KPI — что вы поощряете на самом деле?
#продажи #управление_продажами #менеджер #эффективность #бизнес #KPI #Ирина_Алферова #бизнес_консультант