Ситуация.
В рекламное агентство приходит заявка от крупной сети ювелирных магазинов (далее — ЮМ).
Клиент хочет разместить рекламу на входных дверях сети магазинов «Х»:
«У нас более 100 точек в 10 городах. Подберите нам адресную программу магазинов „Х“, которые находятся рядом с нашими ювелирными салонами — по 3–5 точек для каждой».
К заявке прикладывается список из 100 адресов.
Специалист агентства вручную подбирает подходящие локации.
Работа кропотливая — занимает не час и даже не день.
Когда всё готово, расчёты и адресная программа отправляются клиенту.
Проходит время — тишина.
На письма не отвечают, трубки не берут, а если отвечают, то фразой:
«У руководства на рассмотрении».
И вдруг выясняется: этот же клиент уже запустил рекламу напрямую через сеть «Х».
Как такое происходит?
ЮМ сначала обращается напрямую в торговую сеть:
«Мы крупные, хотим мега-скидку».
Но там отвечают: подбирать адреса — не их задача.
Тогда ЮМ направляет тот же запрос в агентство.
Агентство делает всю работу, высылает адреса клиенту, а клиент пересылает их в сеть «Х» и размещает рекламу напрямую.
Выгодны все, кроме агентства, которое потратило время и ресурсы.
Такую схему нужно распознавать вовремя и уметь отказаться.
Почему это происходит?
Проблема — в ценовой политике.
Есть три участника: площадка, рекламное агентство и рекламодатель.
Если скидки распределены неправильно, агентство оказывается в убытке.
Первый вариант
- скидка агентству — 15 %
- скидка клиенту — до 15 %
- базовая цена — 10 000 руб.
Агентство продаёт по 10 000 и имеет 15 % маржи,
но площадка может продать клиенту напрямую за 8 500 руб.
Агентство теряет смысл в цепочке.
Второй вариант
- скидка агентству — 15–20 %
- скидка клиенту — до 5 %
Так агентству выгодно продавать: его условия лучше, чем при покупке напрямую.
Как выявить сомнительные схемы?
- Заявка пришла «с улицы», от клиента, с которым вы никогда не работали.
- Запрос сразу на масштабный расчёт, без конкретных адресов.
Что делать:
- Предложите заключить рамочный договор, а затем — приложение с точными условиями.
В 8 из 10 случаев клиент откажется, если у него были другие планы. - Или отправьте список всех адресов и предложите выбрать нужные.
Если откажется — звоночек. - Предложите сделать подбор адресной программы за символическую плату.
Отказ? Вероятнее всего, это та самая схема.
Как поступать агентствам?
Не бойтесь отказывать.
Ваш труд и экспертиза — ресурс, который нужно ценить.
А если система скидок выстроена правильно, клиенту просто невыгодно идти в обход агентства.
Ставь лайк, если статья была полезна)