На рынке недвижимости сделки срываются не из-за цен или застройщиков и даже не из-за колебаний спроса.
Чаще всего это происходит из-за ошибок, которые допускают брокеры сами того не замечая.
Будучи в полной уверенности, что всё под контролем, клиент уходит, сделка «зависает», а причина остается неочевидной. Именно эти «невидимые ошибки» мы чаще всего разбираем и учим наших брокеров их устранять.
Ошибка 1. Отсутствие системы работы с клиентом.
Когда брокер полагается на харизму, а не на структуру: сегодня написал, завтра забыл, потом вспомнил, что клиент вроде интересовался квартирой в Ялте.
В итоге общение превращается в хаос. Клиенту кажется, что его не слышат, и он просто перенаправляет свое внимание на собранного, структурного, последовательного человека, с которым и выходит в дальнейшем на сделку.
✅ Что мы учим делать иначе:
создавать систему ведения клиента — от первого касания до закрытия сделки.
Каждый шаг понятен, каждый вопрос осознан, и клиент чувствует, что его сопровождают, слышат и проявляют не только экспертизу, но и заботу.
Ошибка 2. Фокус на объекте, а не на человеке.
Многие брокеры до сих пор говорят:
«У меня есть отличный вариант с видом на море, посмотрим?!»
Но клиенты не покупают квадратные метры — они покупают ощущение жизни. Кто-то хочет тишину, кто-то — статус, кто-то — выгодную инвестицию без хлопот.
Ошибка брокера — презентовать объект, не поняв, что именно нужно клиенту, что стоит за его желанием приобрести недвижимость в том или ином регионе..
Отсюда — провал в коммуникации, даже если предложение идеальное.
✅ Что мы учим делать иначе:
задавать сильные вопросы, через которые раскрываются истинные мотивы клиента.
Не просто «что вы ищете», а «зачем вам это нужно» и «что для вас будет означать правильное решение».
Ошибка 3. Отсутствие фиксации договоренностей.
На эмоциональном подъеме кажется: все ясно, человек «взял паузу на подумать».
Но пока брокер ждет, конкурент фиксирует результат — письменно, в мессенджере, голосом, встречей.
Без четко обозначенных сроков и шагов любая договоренность превращается в пустые слова.
✅ Что мы учим делать иначе:
фиксировать каждый этап: после звонка — итоги, после встречи — план действий, после показа — бронь или обратная связь с установленными договоренностями.
Это не давление, а уважение к времени клиента и брокера.
Ошибка 4. Неумение завершать сделку
Многие брокеры боятся финального шага.
Пока клиент колеблется, они стараются не «нажимать», чтобы не спугнуть.
Но именно в этот момент клиенту не хватает уверенности, и он ждет, что брокер проявит лидерскую позицию.
✅ Что мы учим делать иначе:
мягко, но уверенно закрывать сделку — через вопросы, которые помогают клиенту осознать готовность, а не через давление.
Ошибка 5. Отсутствие анализа своих действий
После неудачи брокер часто говорит:
«Ну, клиент передумал, что поделать».
Но опытный специалист разбирает каждый кейс: где потерял контакт, где не уточнил мотивацию, где не зафиксировал следующий шаг.
✅ Что мы учим делать иначе:
анализировать не результат, а процесс.
Понимать, в какой момент доверие ослабло — и перестраивать сценарий общения.
Сделка не рушится внезапно.
Она рассыпается медленно — там, где брокер не проявил внимание, не задал вопрос, не зафиксировал договоренность, не помог клиенту почувствовать уверенность.
Именно на этом строится современный профессионализм: не на количестве объектов и не на количестве звонков, а на тонкости ведения диалога и системности действий.
Этому можно и нужно учиться. Потому что именно так брокер перестаёт быть «продавцом» и становится человеком, через которого клиенты принимают одно из самых важных решений в жизни — о своем доме, инвестиции, месте, где начинается новая история.