Эта статья написана для тех, кто хочет начать продавать через Озон. Для тех, кто уже продает и пытается разобраться в экономике. Для тех, кто хочет спрогнозировать свои затраты на площадке. Эта статья для новичков и сторожилов. Статья, надеюсь, для сотрудников маркетплейса Озон. Рядовых и тех, кто принимают решения. В этой статье я расскажу про свой опыт работы на площадке и затрону лишь одну тему - комиссия Озон на fashion категории. Надеюсь, эта статья поможет вам принять решение по торговле на данной площадке. Одним словом, раз ты сюда зашел, эта статья для тебя.
Перед тем, как начать разбор, пару слов обо мне. Я продаю на маркетплейсах уже более трех лет, поэтому знаю не понаслышке внутрянку этого бизнеса. При этом торговый бизнес через маркетплейсы не является для меня основным видом деятельности. Скорее наоборот - для меня это хобби, которое позволяет тратить с пользой для кошелька свободное время. Мой оборот на площадках менее 10 млн. рублей в год, однако в моем окружении есть много селлеров с оборотом более 100 млн. рублей в год, поэтому свою аналитику я могу проводить как субъективно, так и объективно.
Ключевой тезис, которым я хочу с вами поделиться, прост: чем дальше, тем сложнее. Сложнее вести бизнес, считать экономику, искать свободные ниши, брать кредиты для развития. Всё сложнее следить за изменениями и подстраиваться под них. Подкрепляя вышесказанное, я приведу пример из своего опыта.
Для анализа возьмем Fashion категории одежда, обувь, аксессуары. В 2024 году Озон запустил грандиозную программу для привлечения селлеров в эти категории - при продаже по модели FBO (со склада маркетплейса) было зафиксировано вознаграждение за продажу 13% от стоимости товара. Для сравнения, на ВБ комиссия тогда была в районе 18%. Причина для такой щедрости предельно ясна: Вайлдбериз в данных объемообразующих категориях занимал уверенное лидерство. И все вроде бы хорошо, но что случилось дальше?
Изначально Озон зафиксировал комиссию 13% до конца 2025 года. Но в середине 2025 года маркетплейс переобулся и заявил, что тариф 13% будет действовать только на те единицы товара, которые были поставлены на склад Озон до 24 июня 2025 года, а все что далее - комиссия увеличивается. К сожалению, данное повышение вознаграждения за продажу стало не последнее в текущем году.
Например, показательна ситуация с категорией Бижутерия, на которую в начале года действовал тариф 13%. С 25 июня он стал 20%. Потом в сентябре Озон по-хитрому (как они думают, а на самом деле - позорно) сделал 4 волны повышения комиссии буквально за полтора месяца. В отчетах за месяц я вижу комиссии 20%, потом 26%. Дальше больше - в октябре она стала 34%. А с сегодняшнего дня (пишу 27 октября 2025 года) комиссия достигла просто невероятных значений - 38%. Комиссия на ВБ, кстати, сейчас в 2 раза меньше - 19%. И главный вопрос здесь даже не слишком ли это большая комиссия - 38%? Главный вопрос в другом: где ее предел?
Комиссия с начала года выросла с 13% до 38%. Такое повышение делает продажи на площадках неконкурентноспособными по сравнению с фиолетовым аналогом. Поэтому продавцы, которые выбирают маркетплейс для старта, задумайтесь: стоит ли стартовать, а если решились - с какого маркетплейса лучше это сделать.
Сегодня многие селлеры стоят перед выбором: продолжить продавать, пересматривать экономическую модель, или просто оставить этот бизнес и уйти? Такой выбор стоит и у меня. И этот выбор я еще не сделал. На данный момент на складах лежит товар на 2-3 месяца продаж. Пока цель - распродать его с запланированной целью по чистой прибыли. А решение, продолжить продавать на Озон, или остаться только на ВБ, придет очень скоро.
P.S. Затраты на услуги Озон повысились не на 25% за этот год. В начале года все затраты у меня состаляли около 37%, а сейчас они уже достигли почти 80%. Остальное повышение коснулось логистики, продвижения и прочих расходов. Но о них - в следующих статьях.