Вы считаете, что цена на новый автомобиль в салоне — это приговор? Вы ошибаетесь. Пока одни покупатели краснеют и пытаются выпросить скидку «прямо вот еще 50 тысяч», другие спокойно получают эквивалент этой суммы в виде крутых опций и подарков. Секрет не в наглости, а в правильной подготовке и знании, на какие кнопки нажимать.
Не говорите «скидка». Говорите документами.
Первая и главная ошибка — сразу спрашивать: «А сделаете скидку?». На этот вопрос вас вежливо поблагодарят и ответят «нет». Ваша задача — дать менеджеру обоснование для скидки. И это обоснование лежит в ваших документах.
Что положить на стол переговоров:
1. ПТС вашего старого автомобиля. Это — ваш козырь. «У меня есть автомобиль на обмен» — это магическая фраза, которая открывает дверь в кабинет старшего менеджера, где и принимаются реальные решения. Даже если вы не планируете сдавать машину салону, сам факт ее наличия дает вам козырь.
2. Диагностическая карта с большим сроком действия. Если ваш текущий автомобиль технически исправен и прошел ТО, это повышает его стоимость при trade-in и укрепляет вашу позицию.
3. Предварительное одобрение автокредита из 2-3 банков. Приходя с готовым решением от другого банка, вы показываете, что не зависите от кредитного специалиста салона. Часто у менеджера есть «секретный» тариф, который может быть выгоднее, чтобы переманить вас.
Лайфхаки для снижения цены: играйте с пакетами
Цена самой машины — священная корова, с которой сложно спорить. А вот цена «полной комплектации» — уже нет.
· Спросите про автомобили «в пути» или «на паркинге». Часто в салоне есть машины, которые уже произведены и едут в Россию, или стоят на стоянке. Они могут быть в нужной вам комплектации, но с небольшими допами (например, новая магнитола или другой цвет). Согласившись на такую машину, вы можете получить эти опции почти даром.
· Изучите акции. Не поленитесь зайти на сайт бренда перед визитом. Фразы «Я видел у вас акцию на кредитование» или «Вы сейчас дарите камеру заднего вида по промо» покажут, что вы в теме, и с вами нельзя работать по шаблону.
Что просить в подарок (именно просить, а не выпрашивать)
Когда разговор о цене подошел к логическому завершению, и скинуть больше не могут, наступает время для главного: «Хорошо, я понимаю. Тогда давайте обсудим подарки, которые сделают нашу сделку комфортной для меня».
Составляем список желаний по убывающей ценности:
1. Резина. Комплект зимней или летней резины (в зависимости от сезона) — это не просто «футболка с логотипом», а серьезный и дорогой подарок. Просите именно его в первую очередь.
2. Дополнительное оборудование. Магнитола с навигацией, камера заднего вида, парктроники, подогрев сидений или руля. То, что реально улучшит вашу жизнь с автомобилем.
3. Качественные аксессуары. Коврики (всесезонные или с оригильным логотипом), брендированные чехлы на сиденья, защита картера, тонировка передних стекол.
4. Сервисные опции. Дополнительное ТО со скидкой, купон на детейлинг (химчистку и полировку),Главный секрет: Не говорите «а что вы мне подарите?». Говорите: «Я готов заключить сделку прямо сейчас, если в комплекте мы добавим, например, комплект летней резины». Эта фраза переводит вас из просителя в партнера.
И помните: ваша уверенность и готовность уйти без покупки — самый мощный инструмент торга. Удачных сделок!!!