Сегодня у нас в гостях человек, который в тендерной сфере уже 15 лет. Он застал эпоху, когда торги проходили… с табличками в руках. Павел Якушин — один из самых опытных участников рынка спецтехники, и его путь идеально показывает, как можно вырасти с нуля до собственного бизнеса.
📍 Как всё начиналось
Сергей: Павел, сколько лет вы в тендерах?
Павел: В госзаказе я с 2010 года. Начинал буквально с должности помощника менеджера — набивал заявки, прошивал документы и ездил на торги с табличками. Тогда всё проходило в офлайне. И да, победителя часто «определяли» до входа в кабинет.
Сергей: То есть это было время ещё до 44-ФЗ?
Павел: Да, всё проходило по 94-ФЗ. Это был абсолютно другой рынок, без школ, без курсов. Все знания — из законов и книжек, купленных в обычном магазине.
🚜 Первые шаги в нише
Сергей: С какой продукцией вы работали?
Павел: Это была коммунальная и дорожно-строительная спецтехника. Компания только открылась, я был на старте вместе с командой основателей. Сначала занимались холодными звонками, потом я перешёл в тендерный отдел. С этого началась моя настоящая карьера.
⚔️ Конкуренция и стратегия
Сергей: Многие думают, что если ты работаешь от завода — у тебя всё предрешено. Но у вас всё не так?
Павел: Да, это миф. Заводов в этой нише десятки. У каждого — по 5–10 дилеров. Это жёсткая конкурентная среда. Побеждает тот, кто выстроил систему, а не просто имеет товар.
Сергей: И вы выстроили стратегию?
Павел: Мы начали работать не с готовыми тендерами, а с планами закупок и запросами цен. Наша цель — быть у заказчика до публикации извещения. Мы звоним, узнаём потребность, выезжаем с техникой, показываем решение. А когда тендер выходит, заказчик уже знает, с кем хочет работать.
📊 Работа на опережение
Сергей: То есть вы не подаётесь в случайные закупки?
Павел: Никогда. Я запрещаю своим менеджерам участвовать в тендерах, если мы о них не знали заранее. В нашей нише это просто бессмысленно — всё заранее подготовлено. Мы работаем с аналитикой, планами и точечной проработкой клиентов.
🧰 Как выглядит процесс сейчас
Сергей: Павел, а как сейчас выглядит ваша ежедневная работа с тендерами?
Павел: Честно говоря, у нас всё чётко выстроено. Мы не ждём, пока тендер появится на площадке. Сначала я и команда отслеживаем планы закупок и любые новости по нужным заказчикам. Если видим интересный сигнал — сразу звоним, обсуждаем закупку ещё до публикации.
Потом выезжаем к заказчику и показываем технику вживую. Она у нас есть на складе, всё можно потрогать, посидеть в кабине — это сильно повышает доверие. После этого мы вместе формируем техническое задание так, чтобы оно было прозрачным и понятным, без всяких «подводных камней».
Когда закупка выходит, мы уже готовы на 100%. Все документы собраны, техника есть, условия понятны. Заказчик знает, кто мы такие, а конкуренты часто просто не успевают даже включиться в процесс. По сути, мы приходим на торги уже с готовым решением, а не с надеждой на удачу.
💬 Совет новичкам
Сергей: Что бы вы сказали тем, кто только заходит в тендеры?
Павел: Самое важное — не лезьте во всё подряд. Найдите свою нишу, поймите её сезонность, структуру, заказчиков. И не бойтесь начинать с малого — я тоже начинал с помощника.
🏁 Итог
История Павла — отличный пример, как системный подход к тендерам превращает обычную работу в серьёзный бизнес. Не просто участвовать — а готовить почву заранее, вот что отличает новичка от профессионала.
📌 А если вы только начинаете — присмотритесь к своей нише. Правильная стратегия может дать фору даже большим игрокам.
Спасибо за то, что дочитали статью до конца. Предлагаем вам подписаться на наши соцсети: