Большинство компаний тратят силы на рекламу, упаковку и акции — но забывают о главном: о чётком позиционировании.
Когда вы ничем не отличаетесь от конкурентов, вам приходится конкурировать ценой. Когда у вас есть четкое позиционирование — вы конкурируете ценностью.
Позиционирование — это не про логотип, сайт или про красивую картинку в социальных сетях. Это основа стратегии, которая определяет, почему клиент выбирает именно вас.
А эти три книги помогут разобраться, как занять своё место в голове клиента и перестать быть «ещё одним» на рынке.
1. «Позиционирование: битва за умы» — Джек Траут и Эл Райс
Это классика. Книга, с которой вообще началось понятие «позиционирование».
Авторы доказывают: рынок — это не борьба продуктов, а битва за восприятие.
Побеждает не тот, кто делает лучше, а тот, кто занимает правильное место в голове клиента.
Пример из книги:
- Volvo занял позицию бренда, где главный акцент — безопасность.
- Mercedes — статус и престиж.
- Toyota — надёжность и доступность.
Каждый из них мог сказать: «мы производим качественные автомобили»,
но выбрал одно слово, одно свойство, которое стало ассоциироваться с брендом.
📌 Главная мысль: не пытайтесь угодить всем. Определите в чём вы действительно сильны и люди будут выбирать вас.
2. «Стратегия голубого океана» — Чан Ким и Рене Моборн
Если Траут и Райс учат бороться за умы, то Ким и Моборн предлагают вообще выйти из битвы.
Они говорят: перестаньте сражаться на «кровавом» рынке, где все демпингуют, и создайте свой голубой океан — новую категорию, где конкурентов нет.
Пример — Cirque du Soleil.
Они не стали обычным цирком. Они объединили театральное шоу и цирковое искусство — и создали новую нишу.
📌 Главная мысль: не ищите, как «обыграть» конкурентов.
Ищите, как стать первыми в новой категории, где вы — единственные.
3. «Метод StoryBrand» — Дональд Миллер
Миллер объясняет: люди не покупают продукты — они покупают истории, где видят себя.
Ваша компания — не герой. Герой — клиент.
Вы — проводник, который помогает ему победить.
Структура Миллера проста, как сценарий фильма:
- Есть герой — ваш клиент.
- У него есть проблема.
- Он встречает проводника — ваш бренд.
- Проводник даёт план.
- Герой делает действие.
- И получает результат — успех, решение, трансформацию.
📌 Главная мысль: перестаньте говорить «мы — команда профессионалов». Говорите о проблемах клиента и пути, который вы ему предлагаете.
Как эти книги работают вместе
- Траут помогает понять, какую позицию занять.
- Ким и Моборн — как уйти от конкуренции.
- Миллер — как донести позиционирование до клиента так, чтобы он понял и поверил.
Три книги — три уровня стратегии: мышление, рынок, коммуникация.
Итог
Позиционирование — это выбор: остаться «одним из» или стать единственным в своей категории.
Пока одни демпингуют, другие создают смысл.
Именно поэтому сильные бренды продают дороже и без борьбы.
Спасибо, что дочитали статью до конца. Ставьте лайки и подписывайтесь.
Еще больше пользы в моем Telegram канале https://t.me/andreev_strategy