Этот кейс о том, как ребята из агентства HotHeads Band привели лиды для стоматологии. Из статьи узнаете, как разработали комбинированную стратегию продвижения, которая за два месяца работы позволила увеличить количество заявок и снизить стоимость лида при ограниченном бюджете.
О проекте
Центр эстетической стоматологии из Санкт-Петербурга (название клиники скрыто по просьбе заказчика). Типичная проблема медицинских клиник: ограниченный бюджет на рекламу не позволял эффективно конкурировать за дорогой трафик.
Этот проект стал примером того, как грамотная аналитика и пошаговая оптимизация могут кардинально изменить эффективность рекламных кампаний даже при жестких бюджетных ограничениях.
Специфика рынка стоматологических услуг в СПб
Санкт-петербургский рынок стоматологических услуг характеризуется высочайшей конкуренцией — буквально каждая клиника города конкурирует друг с другом за внимание потенциальных пациентов. Средняя стоимость клика по стоматологическим запросам в поисковой сети достигает 400 рублей, что делает продвижение крайне затратным для небольших клиник.
При этом география имеет критическое значение — пациенты готовы ехать только в клиники, расположенные близко к дому или работе. Как отмечают в самой клинике: «С Купчино, например, никто не поедет. Что поближе к дому или к работе».
Клиника стоматологии работает в двух локациях: Красногвардейский район (пр. Энтузиастов) и Фрунзенский район (ул. Будапештская), что позволяет охватить южную часть города, включая Московский и Адмиралтейский районы.
Исходная ситуация: ограниченный бюджет и высокая конкуренция
На момент начала сотрудничества ситуация выглядела следующим образом:
- стабильный поток первичных пациентов: 70-80 человек по каждому филиалу;
- цель: увеличить поток в 2 раза;
- бюджет на рекламу: 60 000 рублей на оба филиала (50 000 без НДС);
- основной трафик поступал от сервиса НаПоправку и SEO-продвижения
Основные услуги для продвижения:
- Имплантация зубов
- Брекет-системы
- Лечение кариеса
Ключевое преимущество: беспроцентная рассрочка от клиники (не от банка)
Главная проблема заключалась в том, что бюджет в 25 000 рублей на филиал при средней стоимости клика 400 рублей позволял получать крайне ограниченное количество переходов. Простая математика показывала критические ограничения всей стратегии.
Читайте также: Сколько стоит улыбка: кейс о продвижении стоматологии
Первый этап: математический анализ бюджетных ограничений
Команда HotHeads Band начала с детального математического анализа ситуации, который выявил ключевые проблемы традиционного подхода к продвижению стоматологических услуг.
Исходные данные:
- Бюджет: 60 000 рублей на 30 дней
- Суточный бюджет: 2 000 рублей
- Средняя стоимость клика в поиске: 384 рубля
Расчет возможностей: 2 000 ÷ 384 = 5,2 клика в день
Критический вывод: алгоритмы Яндекса понимали, что потенциально бюджета хватит всего на 5 кликов, а если будет 6 — это уже превышение бюджета. Следовательно, алгоритмы очень сильно ограничивали показы.
Чем больше людей увидит рекламное объявление — тем выше вероятность клика и выше риск не уложиться в бюджет. Эта системная проблема требовала нестандартного решения.
Дополнительная проблема заключалась в том, что не каждый клик приводит к заявке — пользователи ищут, сравнивают и могут заходить на сайт несколько раз перед принятием решения.
Второй этап: запуск кампании в Яндекс.Поиск
С 25 февраля по 19 марта 2025 года была запущена первая рекламная кампания исключительно в поисковой сети Яндекса.
Настройки кампании:
- Платформа: только Поиск (без РСЯ)
- Геотаргетинг: узкие радиусы вокруг клиникЭнтузиастов: радиус 5 км
Будапештская: радиус 7 км - Три группы объявлений под основные услуги
- Система защиты от скликивания
Результаты первого месяца:
- Потрачено: 60 243 рубля
- Клики: 143
- Средняя стоимость клика: 421 рубль
- Уникальные звонки: 10
- Заявки в онлайн-чат: 3
- Заявки через форму: 1
- Общее количество лидов: 14
- Стоимость лида: 4 303 рубля
- Конверсия: 9,7%
Первые результаты показали работоспособность подхода, но высокая стоимость лида требовала дальнейшей оптимизации. Команда агентства приступила к тестированию альтернативных каналов привлечения.
Читайте также: Как раскрутить Телеграм-канал в 2025: все бесплатные и платные способы продвижения
Третий этап: тестирование РСЯ и поиск оптимальной модели
С 20 марта по 16 апреля команда HotHeads Band протестировала комбинированную стратегию с использованием рекламной сети Яндекса (РСЯ).
Логика решения: РСЯ предоставляла возможность охватить гораздо больше людей в рамках того же бюджета, поскольку клики в сети стоят в 5-20 раз дешевле поисковых.
Структура тестирования:
- 28 марта – 10 апреля: РСЯ
- 11-16 апреля: возврат к Поиску (только услуга КТ)
- Фокус на одну локацию: пр. Энтузиастов
Результаты комбинированной стратегии:
- Потрачено: 53 722 рубля
- Клики в Поиске: 28 (стоимость 328 руб.)
- Клики в РСЯ: 6 277 (стоимость 7 руб.)
- Уникальные звонки: 9
- Заявки в чат: 8
- Заявки через форму: 3
- Общее количество лидов: 20 (+6 к первому месяцу)
- Стоимость лида: 2 686 рублей (-38% к первому месяцу)
Ключевое открытие: несмотря на большой охват в РСЯ, конверсия была крайне низкой (0,14% против 39,3% в Поиске). Это подтвердило гипотезу о том, что РСЯ генерирует «отложенный спрос», а люди с острой потребностью идут из поискового трафика.
Примеры креативов в РСЯ
Четвертый этап: фокус на трипвайер-стратегии
Анализ результатов привел к кардинальному изменению стратегии. Команда HotHeads Band сосредоточилась на услуге «КТ + консультация» как точке входа в воронку продаж.
Концепция трипвайер-стратегии: КТ + консультация работает как недорогая стартовая услуга, после которой врач может составить пациенту полный маршрут лечения и предложить более маржинальные услуги (имплантацию, брекеты).
Результаты оптимизированной стратегии (14-17 апреля):
- Потрачено: 6 946 рублей
- Клики: 21
- Стоимость клика: 330 рублей
- Звонки: 3
- Заявки в чат: 2
- Лиды: 5
- Стоимость лида: 1 389 рублей
Эта модель показала выдающиеся результаты — удалось выйти на стоимость обращения менее 2 000 рублей при сохранении качества трафика.
Читайте также: Куда идти за трафиком онлайн-школам после запрета рекламы в Instagram*?
Выводы и рекомендации
Проект с клиникой стоматологии продемонстрировал несколько важных принципов эффективного продвижения медицинских услуг в условиях ограниченного бюджета:
1. Математический подход к планированию
Детальный расчет возможностей бюджета позволил выявить системные ограничения и найти пути их преодоления. Понимание алгоритмов рекламных платформ стало основой для принятия стратегических решений.
2. Тестирование различных каналов
Комбинирование Поиска и РСЯ позволило найти оптимальный баланс между охватом и качеством трафика. Каждый канал показал свои особенности и оптимальные сферы применения.
3. Трипвайер-стратегия как прорыв
Переход к модели «недорогая услуга → маршрут лечения → допродажи» кардинально изменил экономику привлечения клиентов. КТ + консультация стали эффективной точкой входа в воронку продаж.
4. Географическая оптимизация
Сужение охвата до одной локации (пр. Энтузиастов) позволило значительно повысить эффективность кампании и снизить стоимость лида.
С проектом работало аналитическое агентство диджитал-рекламы HotHeads Band. В Telegram-канале рассказываем про аналитику, продажи и про то, как строить маркетинговое агентство.
_______________________
Автор: HotHeads Band
Редактор: Ольга Бастырева