Введение: Почему успешный агробизнес оказался на грани коллапса.
Эта статья — детальный разбор моего аудита и внешнего управления, подготовленного для сельскохозяйственной компании (трейдер с/х культур) с оборотом сотни миллионов рублей, которая столкнулась с системным кризисом управления. Несмотря на внешнюю успешность, анализ показал: 13,59% рентабельности пшеницы были иллюзорными — после учета налогов и расходов реальная прибыль оказывалась близка к нулю.
Эта статья будет полезна для разных типов бизнеса.
Основной вывод аудита был категоричен: «Сначала необходимо организовать и „обелить“ текущий операционный процесс, и только потом расширять направления. Бизнес просто не справится с новыми направлениями». В этом материале мы разберем, какие именно проблемы были выявлены и какие конкретные решения позволили не просто навести порядок, но и выявить дополнительные 4,3 млн руб. потенциальной прибыли, которую компания теряла ежегодно.
Вся статья составлена на моем опыте, как всегда, вы можете воспользоваться моими бизнес консультациями или на бизнес курсе анализ бизнеса я детально прорабатываю подобные вопросы.
Раздел 1: Диагностика проблем. Почему бизнес не видел реальной картины
1.1. Финансовый вакуум: Отсутствие элементарного контроля
- Не было управленческой отчетности. Компания не вела консолидированный ДДС и ОПиУ. Например, в ноябре операционная деятельность показала кассовый разрыв в -8 млн руб., который был обнаружен постфактум.
- Наличные расчеты без документов. До 30% оборота проходило через наличные расчеты, не фиксируемые бухгалтерией. В отчете зафиксирован случай, когда менеджер заявил о закупке пшеницы 5 класса по цене 3 класса, но проверить это было невозможно — не было ни договоров, ни актов.
- Пример из отчета: «Контракт подписывают на ООО "Х", а оплатить с нее фермеру нет всей суммы и тогда на ООО "Х" перебрасывают оборот с ООО "Y". Таким образом платятся двойные налоги».
1.2. Договорной хаос: Сделки заключались после отгрузки
- 100% договоров заключались после отгрузки зерна. В октябре было 23 сделки с наемным транспортом и 7 сделок с собственным транспортом, где договоры были подписаны через 7-14 дней после фактической отгрузки.
- Юрист бегала за менеджерами. Мария тратила 2-3 часа ежедневно на звонки менеджерам, чтобы выяснить, на какую юрлицо заключать договор. За месяц — ~60 часов потерянного времени senior-специалиста.
1.3. Проблемы в учете зерна и аналитики
- Пшеница не отслеживалась по классам. Анализ показал, что в 35% сделок менеджеры указывали одинаковую цену для 3 и 4 класса, хотя разница в рыночной стоимости достигала 15-20%.
- 50% сделок проводились без предварительного анализа зерна. Из них 30% не были приняты элеватором и продавались с уценкой на 10-25%.
- В 1С "висело" неотраженных остатков на сумму ~17млн руб. из-за постоянных перебросов между юрлицами.
Раздел 2: Фундамент для исправления. Внедрение финансовой дисциплины.
2.1. Цикл идеальной сделки
Был внедрен обязательный поэтапный регламент для КАЖДОЙ операции:
- Калькуляция (План). Менеджер заранее просчитывает сделку. Пример реальной калькуляции:
2.2. Налоговая оптимизация: Агентская схема против дробления бизнеса
Для решения проблемы двойного налогообложения и выхода за лимиты УСН была разработана агентская схема работы.
Полезная статья: "Налоги – 12 способов, как не платить или платить налогов меньше от старта бизнеса и до крупного бизнеса включая 10 офшорных схем"
Раздел 3: Аналитика и рентабельность. На чем бизнес терял миллионы.
3.1. Шокирующий рейтинг рентабельности культур
Топ культур по % рентабельности валовой прибыли 2022-2024:
Ключевой инсайт: Пшеница с объемом 24 215 тн и выручкой 274 млн руб. была аутсайдером. При перераспределении усилий на ячмень компания могла увеличить прибыль на 15-20% без увеличения оборотов.
При этом пшеница еще занимала вес выручки в 274млн.руб., что повлияло на лимит УСН, рост налогов, дробление.
3.2. Сезонность и спекулятивные возможности.
Анализ цен выявил четкие закономерности, которые компания не использовала:
- Декабрь 2022 → Январь 2023: рост цены на 17%, упущенная прибыль 4 347 964 руб.
- Декабрь 2023 → Январь 2024: рост цены на 23%, упущенная прибыль 607 924 руб. (из-за малых объемов закупки)
- Март 2023 → Апрель 2023: рост цены на 10%
- Май 2024 → Июль 2024: рост цены на 34%
Пшеница в декабре дешевле, чем в январе. В 2022 году рост цены с декабря на январь составил 17%. Если бы зерно, купленное в декабре 2022, было продано в январе 2023, компания заработала бы дополнительно 4,3 млн руб.
Аномалия 2024 года: Пшеница в мае подешевела на 15% по отношению к апрелю, но в июне дорожала на 17%, а в июле — на 22% к апрелю и на 34% к маю.
Вывод: Компания продавала зерно «в моменте», не используя возможности заработка на хранении. Для этого можно арендовать зернохранилище на 1-2 месяца.
Расчет для хранения 1000 тн пшеницы:
- Закупка в мае: 1000 тн × 11 000 руб. = 11 000 000 руб.
- Продажа в июле: 1000 тн × 14 740 руб. = 14 740 000 руб.
- Дополнительная прибыль: 3 740 000 руб.
- Минус аренда хранилища: -500 000 руб.
- Чистая выгода: 3 240 000 руб.
Раздел 4: Логистика. Как собственный автопарк стал статьей убытков
4.1. Порочная система оплаты водителей
- Суточная ставка 6000 руб. приводила к тому, что водители растягивали рейсы на 2-3 дня вместо 1 дня. Водители отказывались от дальних перевозок.
- Точка безубыточности одного автомобиля:
- Лизинг: 15 000 руб./сут
- Водитель: 6 000 руб./сут
- Логист: 887 руб./сут
- ГСМ: 10 000 руб./сут
- Итого: 31 887 руб./сутки
- Точка безубыточности автопарка: 4 машины должны были приносить 127 547 руб. В ДЕНЬ только для покрытия лизинга и ЗП без учета ГСМ.
4.2. Анализ сделок за июль-октябрь
Реальные данные из аудита:
Выводы:
- В сентябре 48% сделок везли сами фермеры — можно было использовать свой транспорт
- В октябре 30% сделок могли быть закрыты своим автопарком
- Суммарные потери за 3 месяца: 6,5 млн руб.
- Решение: Перевести водителей на оплату за километр и внедрить систему GPS-мониторинга.
4.3 Внедрены инструменты по управлению логистикой: загрузка и расчет сделок.
1. Система контроля сагрузки собственного авто через диаграмму Ганта.
2. Расчет калькуляции всех сделок
Структура расчета сделок по логистике в разрезе План/Факт/Анализ:
Сжатая структура статей расчета одной сделки по логистике
Раздел 5: Команда и автоматизация. Создание «офиса онлайн»
5.1. Внедрение CRM Bitrix24
- Затраты на внедрение: 0 руб. (использовали существующую лицензию)
- Экономия времени руководителя: 3-4 часа/день за счет автоматизации отчетности
- Воронки: 3 отдельные воронки (Закупка, Продажа, Логистика) с 47 этапами контроля
- Телефония: ~120 звонков/день стали записываться и привязываться к карточкам клиентов
5.2. Работа с менеджерами.
- Разработано 12 персональных таблиц для менеджеров с калькуляцией по 8 культурам
- Внедрена мотивация: +5% к валовому доходу за привлечение новых клиентов
- Критерий нового клиента: юрлицо/контакт, по которому не было сделок 12 месяцев, новый регион, первый чек от 100 тн
- Разработана автоматическая система калькуляции сделок менеджеров по закупке сельскохозяйственных культур по России и Казахстану, чтобы контролировать рентабельность - это стало ноу-хау в отрасли. Этот шаг позволил сократить % убыточных сделок.
Пример автоматического калькулятора для расчета сделок по России
Пример автоматического калькулятора для расчета сделок по Казахстану
Раздел 6: Маркетинг и продажи. Привлечение трафика, который не обрабатывался.
6.1. Анализ текущей ситуации
- Стоимость заявки с сайта: 250-300 руб.
- Конверсия сайта в заявку: 3,7%
- Необработанных заявок: 87% (из отчета: "менеджер не обрабатывает заявки в битриксе")
- Потери на рекламе: ~45 000 руб./мес
6.2. План по новому сайту
Структура и бюджет:
Ожидаемый эффект:
- Увеличение конверсии до 7-8%
- Снижение стоимости заявки до 150-180 руб.
- Привлечение дополнительных ~50 заявок/мес
Заключение: План спасения агробизнеса (трейдер сельскохозяйственных культур) из 12 шагов с бюджетированием
Первоочередные задачи с расчетами:
- Финансовый менеджер - 90 000 руб./мес
- SMM-специалист - 60 000 руб./мес
- Новый сайт - 330 000 руб. (единоразово)
- SEO-продвижение - 40 000 руб./мес
- Автоматизация отчетности - 0 руб. (силами сотрудников)
- Перевод водителей на км - экономия 82 933 руб./день
- Внедрение агентской схемы - экономия налогов ~15%
- Система GPS-мониторинга - 120 000 руб./год
- Обучение менеджеров - 80 000 руб. (единоразово)
- Аудит юридической структуры - 150 000 руб. (единоразово)
Суммарные инвестиции: 1 320 000 руб. (первый год)
Ожидаемый экономический эффект: 8-12 млн руб./год
Этот комплексный подход позволил перевести компанию из состояния операционного хаоса в режим управляемого роста, где каждое решение основано на данных, а каждый процесс — прозрачен и контролируем.
Всегда можете воспользоваться моей бизнес-консультацией онлайн, 👉переходите
Подписывайтесь на мой ТГ канал 👉https://t.me/business_dmitry_kovalev
Подготовил для вас полезную информацию:
1. Геофенсинг что это такое? 👉 (переходите по ссылке)
2. Как узаконить откат - это деньги, доход за продажи товаров и услуг. Легализация 👉 (переходите по ссылке)
3. Офшор и распространенные офшорные схемы. Классические 10 схем. Как бизнес и людии вообще не платят налоги 👉 (переходите по ссылке)
4. KPI - что это? Пример разработки ключевых показателей эффективности. Декомпозиция целей бизнеса. 👉 (переходите по ссылке)
5. Отдел продаж. Несоответствия, которые влияют на бизнес. Постановка отдела продаж и его контроль за счет предварительного анализа. 👉 (переходите по ссылке)
6. Как не платить или платить меньше налог 13% НДФЛ с продажи квартиры, машины и другого имущества.👉 (переходите по ссылке)
7. Банкротство индивидуального предпринимателя (ИП). Инструкция. Какие долги спишут, а какие нет👉 (переходите по ссылке)
8. Самозанятый, налоговый режим на профессиональный доход, все плюсы и минусы, как для физического лица, так и для бизнеса 👉 (переходите по ссылке)
9. Сравнение основных налоговых режимов бизнеса 👉 (переходите по ссылке)
10. Офшор и офшорные зоны, как бизнес и люди вообще не платят налоги 👉 (переходите по ссылке)
11. Оферта-договор. Способ уменьшить документооборот в бизнесе. Виды оферт и их акцепт. 👉 (переходите по ссылке)
12. Как узаконить откат - это деньги, доход за продажи товаров и услуг. Легализация. 👉 (переходите по ссылке)
13. Как не нести гарантийные обязательства перед покупателями.👉 (переходите по ссылке)
14. Как в бизнесе получать миллионы от заказчика и не платить с них налоги.👉 (переходите по ссылке)
15. Вариант решения, как уменьшить налоги в бизнесе через товарный знак.👉 (переходите по ссылке)
16. Как в арендном бизнесе не платить налоги.👉 (переходите по ссылке)
17. Основные 3 ошибки бизнеса интернет магазина и их решение👉 (переходите по ссылке)
18. Новый лайфхак в Instagram для бизнеса. Автоворонки! 👉 (переходите по ссылке)
19. Налоговая оптимизация в бизнесе онлайн школы Нутрициология: 👉 (переходите по ссылке)
20. Отдел продаж в онлайн школе. Несоответствия, которые влияют на бизнес.👉 (переходите по ссылке)
21. Бизнес онлайн школа, как не платить налоги 👉 (переходите по ссылке)
22. Как не слететь с упрощённой системы налогообложения, на общую систему налогообложения 👉 (переходите по ссылке)
23. Бизнес онлайн школа: неоформленные сотрудники, самозанятый, ип👉 (переходите по ссылке)
24. Как в бизнес привлечь новых клиентов и практически бесплатно! Мой опыт - партнерская программа.👉 (переходите по ссылке)
25. Финансовая грамотность: точка безубыточности, кассовый разрыв! Массовая проблема Бизнеса и простого человека! Решение!👉 (переходите по ссылке)
26. Самозанятый в вашем бизнесе. Стандарт работы, боли бизнеса, решения, на что смотрит налоговая (ИФНС) при проверках.👉 (переходите по ссылке)
27. Бизнес "частная школа" 1-11 класс. Анализ СРМ системы "Мой Класс" со "Школьным порталом" и с "Московской электронной школой" (МЭШ) 👉 (переходите по ссылке)
28. Налоги – 12 способов, как не платить или платить налогов меньше от старта бизнеса и до крупного бизнеса включая 10 офшорных схем. 👉 (переходите по ссылке)
29. Большая проблема при покупке квартиры, дизайн проекте, ремонте, о которой не подразумевает владелец квартиры, дизайнер интерьера, строитель.👉 (переходите по ссылке)
30. Бизнес с нуля - дизайнерская одежда и ее пошив на производстве. Чек лист конкретных шагов запуска бизнеса.👉 (переходите по ссылке)
31. Лимит УСН, который привел к дроблению бизнеса через ИП. Рабочие варианты налоговых схем, как не платить налоги бизнесу. Как не превысить лимит УСН👉 (переходите по ссылке)
32. Бизнес консультация или бизнес консультация онлайн 👉 (переходите по ссылке)
33. Анализ бизнеса - это. Для кого нужен? 👉 (переходите по ссылке)
34. Автоворонка продаж – это экономия денег! Воронка на примере Макдоналдс. 👉 (переходите по ссылке)
35. Как зарабатывает Блогер миллионник - бизнес изнутри. Инструкция.👉 (переходите по ссылке)
36. Как платить меньше налогов. Инструкция.👉 (переходите по ссылке)
37. От финансовой пирамиды к устойчивому росту: Как глубокий анализ спас мебельный бизнес на грани краха 👉 (переходите по ссылке)
38. Бизнес онлайн-школа логопедии для детей: кейс вывода из операционного хаоса с убытком к системной прибыли. 👉 (переходите по ссылке)