Выход на новый рынок — один из самых амбициозных и рискованных шагов в развитии компании. Даже сильный продукт может не найти отклика, если потенциальные клиенты не чувствуют доверия или не понимают, почему им стоит его выбрать.
Так как же сделать так, чтобы покупатели действительно захотели купить ваш продукт, особенно если они о вас ещё не слышали?
1. Начните с глубокого анализа рынка
Прежде чем запускаться, важно понимать не только, кто ваши клиенты, но и что ими движет. Поверхностное изучение аудитории часто приводит к ошибкам в позиционировании и неверному выбору стратегии.
Комплексный анализ рынка помогает определить:
• какие задачи решают местные потребители;
• какие продукты и бренды они уже используют;
• как они принимают решения о покупке;
• какие эмоции, культурные коды и социальные факторы влияют на их выбор.
В компании Indeso мы объединяем количественные данные (объём и потенциал рынка, динамику спроса, уровень конкуренции, ценовую чувствительность) и качественные инсайты из интервью, наблюдений и фокус-групп. Эти методы позволяют увидеть не просто цифры, а реальные мотивы и барьеры клиентов — почему они выбирают один бренд и игнорируют другой.
Такой подход даёт возможность не только точно оценить рыночные перспективы, но и построить стратегию, которая будет соответствовать ожиданиям аудитории и повысит шансы на успешный выход на новый рынок.
2. Люди ориентируются не только на слова, но и на поведение других
Когда компания выходит на новый рынок, важно помнить: люди покупают не только по логике, но и по наблюдению за другими. Исследование, проведённое в Cranfield School of Management (Великобритания), показало, что на решение о покупке сильнее влияет не реклама и даже не рекомендации друзей, а поведение окружающих в реальной жизни.
Если кто-то в компании друзей заказывает определённый напиток, выбирает конкретный бренд одежды или технику — остальные нередко повторяют его выбор. Это явление называется эффектом социального наблюдения (peer observation). Оно работает как форма «социального доказательства»: когда мы видим, что другие уже пользуются продуктом, наш мозг автоматически воспринимает это как сигнал доверия и качества.
Для маркетинга этот эффект бесценен. Он формирует не осознанное убеждение, а эмоциональное ощущение правильного выбора — особенно в культурах, где важна коллективность и общественное мнение (например, в странах Ближнего Востока или Азии).
Поэтому стратегия выхода на рынок должна включать создание видимого поведения покупателей. Вот как можно использовать этот эффект:
• поощряйте первых клиентов делиться опытом, фото и отзывами — социальные сети превращаются в естественный инструмент продвижения;
• делайте продукт визуально узнаваемым — как это сделал Apple с белыми наушниками iPod, ставшими символом «осознанного выбора»;
• показывайте реальные цифры: «более 10 000 пользователей уже выбрали нас» — это усиливает доверие;
• создавайте «групповые сценарии потребления»: скидки для компаний, комьюнити-платформы, бонусы за рекомендации.
Когда потенциальный клиент видит, что другие уже покупают и довольны, его сопротивление снижается. Таким образом, видимое доверие становится не менее важным активом бренда, чем реклама или цена.
3. Адаптируйте стратегию под местную культуру
Покупательское поведение сильно различается от страны к стране, и игнорирование этих различий может дорого обойтись компании. То, что эффективно работает в Европе — яркие рекламные кампании, юмористические слоганы или определённые визуальные коды — может быть непонятно или даже неприятно потребителям в Азии, на Ближнем Востоке или в Латинской Америке.
Каждый рынок имеет свои культурные и социальные особенности, которые влияют на восприятие бренда и решение о покупке:
- Цвета и символы: красный в Китае символизирует удачу и успех, а в некоторых европейских странах ассоциируется с опасностью;
- Коммуникационный стиль: прямое обращение и юмор хорошо работают в США, но могут быть восприняты как грубость или несерьёзность в Японии;
- Социальные нормы и ценности: коллективизм и ориентация на мнение семьи и друзей важны в Азии и Ближнем Востоке, тогда как индивидуальные достижения ценятся в Европе и Северной Америке.
Поэтому локализация — это не просто перевод текста или интерфейса. Это стратегическая адаптация:
- Позиционирование бренда: сообщение должно резонировать с локальными ценностями и стилем жизни;
- Маркетинговые кампании: подбор каналов, формата рекламы и визуальной подачи с учётом культурных предпочтений;
- Продукт: иногда требуется корректировка дизайна, упаковки, функционала или даже состава продукта под ожидания местных потребителей.
Хорошо продуманная стратегия выхода на рынок помогает говорить с клиентом на его языке — в прямом и переносном смысле. Она превращает продукт в нечто близкое и понятное потребителю, повышает доверие к бренду и ускоряет принятие решения о покупке.
4. Делайте покупку социальным опытом
Покупка — это не только рациональное решение, но и социальный акт. Люди стремятся быть частью сообщества, демонстрировать свой статус и делиться впечатлениями с друзьями и коллегами. Компании, которые превращают использование продукта в совместное событие, усиливают эмоциональную привязанность к бренду и повышают лояльность.
Хороший пример — кампания Coca-Cola “Share a Coke”, где персонализированные бутылки создавали ощущение участия, дружбы и уникального опыта. Аналогичные подходы работают и на новых рынках, но требуют учёта местных культурных особенностей и привычек потребителей.
Для успешного внедрения стратегии социального опыта на новых рынках можно использовать:
- Групповые акции и реферальные программы, которые поощряют покупателей приводить друзей и делиться опытом;
- Партнёрства с локальными сообществами, клубами и инфлюенсерами, чтобы создать доверие и вовлечённость;
- Мероприятия, дегустации и мастер-классы, где клиенты пробуют продукт вместе, обсуждают впечатления и делятся ими в социальных сетях;
- Визуальные и интерактивные элементы, например, фотозоны, AR-фильтры или брендированные игры, которые стимулируют социальное взаимодействие;
- Отображение активности других клиентов, например, статистика покупок, отзывы и фото пользователей, чтобы мотивировать новых клиентов присоединяться.
Создание социального опыта вокруг продукта превращает обычную покупку в событие, повышает вовлечённость и ускоряет принятие решения о покупке, особенно на новых рынках, где доверие к бренду ещё только формируется.
5. Превратите аналитику в стратегию
Сбор данных о рынке — это только первый шаг. Главная ценность исследований проявляется, когда аналитика превращается в конкретные действия, которые реально влияют на рост бизнеса. Эффективная стратегия на основе данных позволяет компании точно определить целевую аудиторию, правильно позиционировать продукт и минимизировать риски.
Ключевые элементы превращения аналитики в стратегию включают:
- Определение целевого сегмента: на основе демографических, поведенческих и психографических характеристик клиентов выявляются наиболее перспективные группы, на которых стоит сосредоточить усилия;
- Формирование ценового и маркетингового позиционирования: данные помогают выбрать правильную ценовую политику, ключевые сообщения и каналы коммуникации для каждого сегмента;
- Адаптация маркетинговой воронки под локальное поведение: поведение клиентов может сильно различаться в разных странах — аналитика показывает, где лучше использовать рекламу, соцсети, email-кампании или offline-мероприятия;
- Планирование пути клиента (Customer Journey): начиная с первого контакта с брендом и заканчивая повторными продажами, стратегия учитывает все точки взаимодействия и помогает создать последовательный и удобный опыт для клиента;
- Прогнозирование и сценарное планирование: данные позволяют заранее просчитывать, как изменятся продажи при различных стратегиях продвижения, оптимизируя бюджет и усилия;
- Мониторинг и корректировка: стратегия, построенная на аналитике, должна быть гибкой — регулярное отслеживание KPI и обратной связи позволяет оперативно вносить изменения и повышать эффективность.
Стратегия, выстроенная на основе достоверных данных, позволяет фокусировать ресурсы на самых перспективных направлениях, минимизировать ошибки и сэкономить тысячи долларов на старте, особенно при выходе на новые международные рынки.
Заключение
Успешный выход на новый рынок — это гораздо больше, чем просто регистрация компании и запуск рекламной кампании. Это комплексный процесс, включающий понимание клиентов, их привычек и мотивов, завоевание доверия и интеграцию в их повседневный выбор. Современные покупатели принимают решения не только на основе информации, но и наблюдая за поведением других, сравнивая бренды и оценивая уровень уверенности в продукте.
Чтобы вызвать это доверие и построить долгосрочные отношения с клиентами, необходим системный подход, который включает:
- Глубокий анализ рынка — изучение объёма, динамики спроса, поведения конкурентов, потребительских предпочтений и рисков;
- Разработку стратегии — формирование ценового и маркетингового позиционирования, адаптация коммуникации и продукта под локальные особенности;
- Учет культурных и поведенческих факторов — понимание менталитета, традиций, стиля жизни и эмоциональных драйверов, влияющих на решения о покупке;
- Создание бизнес-планов и инструментов роста — конкретные шаги, помогающие минимизировать риски и оптимизировать ресурсы на старте.
В компании Indeso мы объединяем количественные данные и качественные исследования, чтобы после анализа формировать стратегию и разрабатывать бизнес-план, делая каждую стратегию выхода на рынок точной, обоснованной и ориентированной на устойчивый рост. Это позволяет нашим клиентам не просто выйти на новый рынок, а стать там успешными и заметными, минимизируя риски и эффективно используя ресурсы.