Любой отказ скрывает настоящую причину. Разбираем, как находить её и превращать в выгодную сделку.
«У нас стандартные условия — предоплата 100%». Когда предприниматель слышит это, он часто сдаётся. А зря. За такими фразами обычно скрывается не жадность, а конкретные страхи поставщика. Показываю, как их находить и обезвреживать с выгодой для себя.
Сценарий №1: «У нас все платят по предоплате. Без вариантов»
Что стоит за этим: Страх потерять деньги и товар. Поставщик уже сталкивался с недобросовестными клиентами.
Что делать:
- Показать надёжность
Предоставить отзывы от других партнёров
Показать историю платёжной дисциплины
Предложить начать с небольшой пробной партии - Найти компромисс
«Давайте обсудим скидку за предоплату — это справедливо?»
«Может, начнём с частичной предоплаты?»
«Готовы предоставить дополнительные гарантии»
Сценарий №2: «Нам это неинтересно» / «Мы так не работаем»
Что стоит за этим: Непонимание выгод сотрудничества или недостаточность вашего предложения.
Что делать:
- Выяснить настоящие причины
«А с какими условиями вы работаете?»
«Что для вас важно в партнёрах?»
«Что могло бы сделать наше предложение интересным?» - Показать перспективу
«Мы планируем увеличивать объёмы»
«Готовы рассмотреть эксклюзивные условия»
«Можем предложить взаимную рекламу»
💎 Главный принцип:
За каждым «нет» стоит конкретная причина. Ваша задача — найти её и предложить решение, выгодное обеим сторонам.
❔ Кейс для размышления:
Один предприниматель столкнулся с отказом дать отсрочку платежа. Вместо того чтобы уйти, он спросил: «А что, если я предоставлю вам доступ к моей системе учёта, где вы будете видеть все наши продажи?» Поставщик согласился — он получил прозрачность, а предприниматель — нужные условия.
А с какими отказами сталкивались вы? Делитесь в комментариях.
#переговоры #бизнес #продажи #предпринимательство #стартап #партнерство