Сразу сколотили спойлер: Чтобы вам было хорошо! :) Дальше можно не читать - просто звоните: 88124148808
Разбираемся, почему выгодно приходить со сметой другого продавца в ТД Аврора, как это скажется на ваших деньгах, и какие преимущества упускаются из виду. Расскажем на примере представителя компании и клиента. Пускай специалистом будет наш реально существующий менеджер Александр. В жизни это скромный и воспитанный молодой человек 28 лет, готовый всегда прийти на выручку хоть человеку, хоть животному.
В роли клиента будет выступать Анатолий. Мы понятия не имеем кто это, но известно следующее: Анатолию 40 лет, он носит бежевый костюм-тройку и такого же цвета шляпу с короткими полями. Этот человек избирателен и привык проверять любую информацию, особенно, когда речь заходит о крупных тратах.
Анатолию нужна крыша. В смысле, он хочет купить кровлю, а не то, что вы подумали)
Шпионские игры
-"А вы ещё где-нибудь "считались"? - открыто и дружелюбно спрашивает менеджер ТД Аврора Александр, клиента Анатолия.
-"Может быть у вас есть готовая смета, на которую можно взглянуть?" - легко и доверительно намекает менеджер ТД Аврора Александр.
И тут варианты ответа клиента Анатолия переваливают за добрую сотню. Они пестрят всевозможными метафорами, сложносочинёнными тезисами и всем-всем-всем, кроме простого ответа: "Да, есть. Вот смотрите".
Уважаемые клиенты и заказчики! Объясните, пожалуйста! Перед тем как вы получили смету другого продавца, вам в придачу дали много денег за подписку о молчании? Вы двойной агент и факт обнародования сметы приведёт ко второй вселенской катастрофе в духе Marvel? Возможно, тот продавец взял в заложники кого-то из ваших родных (тьфу, тьфу, тьфу через левое плечо) и теперь шантажирует?
Чего боится клиент Анатолий?
Теперь серьёзно. Все мы немножко Анатолии. Потому что есть простые человеческие страхи. А всё человеческое нам не чуждо.
1. Анатолий боится потерять деньги. Ещё больше боится потерять их зря. Нежелание показывать расчет оправдано риском раскрытия информации, на основе которой Анатолий все равно переплатит в итоге.
2. Он не хочет обратить информацию, указанную в смете, против себя. Менеджер начнет "давить" аргументами и заставит сделать выбор не в пользу Анатолия.
-"Сашка давить начнёт! Змей подколодный! Злобный и ушлый продавюга!"
-"Но не сдамся ему! СТОЯТЬ БУДУ... ДО ПОС-ЛЕД-НЕГО!" - твёрдо решает клиент Анатолий.
3. Страх потери аргумента в виде более выгодной сметы, которая уже "на руках" + потерянное время. Можно прождать до момента озвучивания сметы Александром и потерять время, а можно быстро получить расчет. Да еще и с выгодой.
4. Анатолий может воспринимать смету как что-то личное и не допустит вторжения со стороны других продавцов в свои дела.
Это только самые распространенные причины нежелания показывать смету. Они вполне обоснованы и не беспричинны. Но...
Не так страшен Александр, как представляет себе Анатолий
Развинчиваем опасения Анатолия и выносим на ваш суд. Приговоры и обжалования просьба писать в комментариях, да знаки нам подавать, в виде пальцев поднятых для скорой реакции.
1. Потеря денег зря. Самый распространённый страх при расчёте стоимости строительных материалов. -"Накрутят, обманут и будут понимать, сколько я готов тратить денег" - думает Анатолий.
Но вот что знает Александр и его коллеги ТД Аврора:
Анатолий может получить лучшую цену, т.к есть смета от конкурента. Александр понимает, что Анатолий реально готов купить, но ищет самое выгодное предложение. Поэтому Александр часто делает скидку таким клиентам, чтобы «перебить» предложение конкурента. Предлагает акции или дополнительные бесплатные предложения в рамках сервисного обслуживания. Например, бесплатный 3D-проект дома. Саша подбирает материалы (по качеству или бренду) с более выгодной ценой. Он готов проверить состав сметы и заменить позиции на более подходящие, индивидуально для дома Анатолия.
(Примечание: Часто в смету включают лишние позиции или наоборот, не хватает материалов и комплектующих.)
Самое важное: Александр знает про ситуацию которой боятся клиенты - небольшое падение на фоне известной суммы. Он озвучит, что такой подход практически нереализуем. Это может случиться, если Анатолий изначально обратился к жадной организации, которая подготовила смету по РРЦ и т.д. Во многих порядочных компаниях при покупке целой кровли, менеджеры делают скидки, что бы не потерять клиента. Александр и ТД Аврора не исключение.
(Примечание №2: когда цена низкая, равная МРЦ (минимально рекомендованная цена) или ниже - менеджер физически не может упасть без основания (счёта).)
2. Информация, обращенная против клиента. По большому счёту страх является продолжением первого. Почему менеджер Александр не станет "давить" Анатолия аргументами?
- Саша заботится о своей репутации и репутации компании. Ни в коем случае он не станет продавать заведомо некачественный или неподходящий материал. Положительный клиент зарабатывается годами, негативный - за время консультации.
- Если Анатолий полностью уверен в выборе материалов, Александр лишь обратит его внимание на позиции, которые можно было бы заменить на иные в силу технических или ценовых свойств. Не больше!
- Желание помочь Анатолию и проверить смету на предмет скрытых платежей. Некоторые компании занижают смету, чтобы потом "догнать" за счет доставки, замены материалов в силу отсутствия, предоплаты и других факторов. Александр объяснит Анатолию, где есть подводные камни и как их избежать. Такой подход - обязательная модель поведения менеджеров со всеми клиентами.
Забудем про Сашу с Толей на минутку и приведём пример. Порой, менеджеры умышленно пропускают составляющие кровли или предлагают материалы с заведомо низким качеством. Так они заработают больше. Могут выписать самую бюджетную мембрану или не выписать скотч вовсе. О том, к чему это может привести в следующей статье. Менеджер просит предложение, чтобы клиент мог честно и справедливо сравнить все материалы. Чтобы позиции соответствовали друг другу. На памяти компании были случаи, когда клиент говорил "дорого!", но после разбора сметы понимал цену. Купи он материалы по "выгодной" смете - ему пришлось бы приобретать позиции и оплачивать ещё одну доставку. Клиент мог купить кровлю со сроком службы 50 лет + мембрану со сроком службы 10 лет. Причина - менеджер очень хотел продать. Следствие - у клиента спустя какое-то время мокрый утеплитель в подарок.
3. Аргумент "выгодная смета". -"Сейчас мне менеджер посчитает все позиции и озвучит сумму. Тут-то я смету свою и озвучу" - думает Анатолий.
-"Сейчас объясню, что желание взглянуть на смету не попытка "надавить" или обмануть, а сделать более выгодное предложение" - планирует Александр.
Две разные цели, которые преследуют один результат - экономия и оптимизация. Парадокс в том, что Анатолий все равно озвучит сумму сметы. Так почему бы не сделать это с целью получения более выгодного предложения заранее? Напоминает партию в покер: игроки показывают карты в самом конце. Вместо того, чтобы раз за разом переделывать смету, постоянно звонить клиенту и как следствие, тратить время, можно сразу "вскрыть карты" и сыграть партию с выгодой для обеих сторон. Так Анатолий приступит к строительству сэкономив пару месяцев.
4. Не лезь в мои дела. Тот случай, когда Анатолий воспринимает смету как нечто ценное и личное. Да, действительно смета рассчитана индивидуально и в соответствии с запросами. Но что важнее: владение знанием о смете или владение построенным домом из оптимальных материалов?
Анатолий не хочет, чтобы Саша становился ему другом и вмешивался в его дела. Анатолий взрослый и умный мужчина, а тут какой-то манагер будет его учить, как ему лучше деньги тратить.
У Александра не стоит задачи влезть в проект. Тем более перекроить все позиции на те, которые Саше больше нравятся. У него есть понимание, как сделать смету эффективной для Анатолия. Это его основная цель в ТД Аврора при консультировании каждого клиента. И если Толя не хочет демонстрировать смету, потому что она его, Саша сделает единственно верный шаг: (откроет дверь офиса и поедет домой, потому что по-другому никак :) )
-"Озвучьте мне, Анатолий, что для Вас является самым важным в предложении?" - спрашивает Саша. Я смогу посчитать позиции и озвучить вам стоимость, а дальше вы просто сравните. Если мое предложение выгоднее, я смогу подсказать вам по остальным позициям.
Классный компромисс, согласитесь? Сколько таких предложений вы получали при расчёте стоимости? Только честно! Александр не собирается вторгаться в личные дела Анатолия, лишь стать проводником на долгом и трудном пути строительства.
Подведём итоги
Будем честными: строительная компания, бригада, дилеры, дистрибьюторы и т.д зарабатывают на разнице стоимости. Эта истина касается любого направления в современном рынке. (Надеемся, что не открыли Европу заново.) Главный вопрос в том, честно ли компания получает свои деньги?
Александр постарался раскрыть суть подхода не только к Тольке, но и к каждому клиенту в ТД Аврора. Во главе он ставит приоритеты Анатолия - сэкономить бюджет, оптимизировать смету, проверить технический комплекс решения. Хорошая репутация и желание помочь сохранить деньги - вот основная цель. И пусть таких клиентов как Анатолий, будет, как можно больше.
Тут расскажут, что показывать смету другому специалисту (особенно специалисту Авроры) не страшно, если:
- Хочется лучше понимать рынок и знать реальную стоимость материалов;
- Выявить скрытые условия и платежи;
- Получить выгодные ценовые предложения и участвовать в акциях;
- Пользоваться бесплатными предложениями в рамках сервисного обслуживания;
- Не ошибиться при выборе материалов, чтобы сохранить надёжность дома в будущем;
- Получить то самое предложение, по цене, которую хочет клиент, и те самые материалы, которые действительно будут надежными и подходящими под проект клиента.
Всем текущим и потенциальным клиентам ТД Аврора мы желаем эффективных и качественных смет в которые мы уложимся в рамках вашего бюджета!
С уважением, команда строительных экспертов Торгового Дома Аврора.
Было полезно? Пишите в комментариях и делитесь историей своей сметы. А если смета секретная, приходите в Аврору:
СПб, ст. м. Выборгская, ул. Чугунная 4А, БЦ "Профиль", 2 этаж, офис 214.
Контакты:
Тел.: 88124148808
zakaz@tdaurora.ru