Дебиторка съедает прибыль: как бизнесу выстроить систему взыскания долгов
Не управляете дебиторской задолженностью? Значит, управляете кассовыми разрывами. Инструкция для собственников и финансовых директоров.
Вы закрыли квартал с прибылью по отчетам,а на счетах — ноль? Знакомый сценарий для многих российских бизнесов. Виной всему — разросшаяся дебиторская задолженность. Это не бухгалтерская абстракция, а реальные деньги, которые работают на ваших контрагентов, а не на вас. Сегодня поговорим не о разовых действиях, а о том, как выстроить в компании систему управления дебиторкой, которая минимизирует риски и сохранит ваши нервы и деньги.
🤯 Почему для бизнеса это вопрос выживания?
Помимо очевидного кассового разрыва, «замороженные» в долгах деньги создают цепную реакцию проблем:
· Упущенная выгода: Вы не можете вложить эти средства в рекламу, закупку сырья по выгодной цене или развитие нового направления.
· Рост стоимости заёмных средств: Чтобы покрыть дыру в обороте, приходится брать кредиты, платя проценты.
· Прямые убытки: Расходы на юристов, судебные издержки, а в худшем случае — списание безнадёжного долга.
💡 Стратегия №1: Профилактика. Не дайте долгу родиться.
Сильный бизнес строится на правильных процессах, а не на героическом взыскании.
1. Внимательность — ваше правило №1. Перед сделкой проверяйте контрагента не только на ФНС, но и в картотеке арбитражных судов. Используйте сервисы вроде «Спарк» или «Контур.Фокус». Десятки тысяч рублей на подписке сэкономят вам миллионы на списанных долгах.
2. Договор — ваш главный щит. Не используйте шаблонные бланки из интернета. Прописывайте в договоре:
· Конкретные сроки оплаты (не «до 10 числа», а «в течение 5 банковских дней с момента получения счета»).
· Размер пени (например, 0,1% от суммы долга за каждый день просрочки). Это не столько способ заработать, сколько мощный стимул для должника заплатить вовремя.
· Право на удержание имущества/активов до момента полной оплаты.
· Досудебный (претензионный) порядок как обязательное условие.
3. Работа с документами — без права на ошибку. Акт выполненных работ/оказания услуг должен быть подписан и передан. Акт сверки, подписанный контрагентом, — это железное доказательство долга для суда.
🚀 Стратегия №2: Регламент взыскания. Ни одного долга без внимания.
Ваши менеджеры по продажам и бухгалтеры должны знать четкий алгоритм действий.
· День 1-3 (Мягкое напоминание): Автоматическое email- или sms-уведомление от CRM-системы. Звонок от менеджера, который вел сделку: «Алексей, добрый день! Вижу, что платеж не поступил. Все ли в порядке с документами?».
· День 4-10 (Жесткое напоминание): Официальное письмо от финансового отдела с напоминанием о условиях договора и начале начисления пеней.
· День 11-30 (Претензионная стадия): Юридический отдел (или привлеченный юрист) готовит и направляет заказной почтой с уведомлением официальную досудебную претензию. Указывается окончательная сумма долга + пени. Дается 10-15 дней на добровольное погашение.
· День 31+ (Судебная стадия): Подача заявления в арбитражный суд через 30 календарных дней после направления досудебном претензии, если иной срок не установлен договором.
⚖️ Стратегия №3: Профессиональные инструменты взыскания.
Когда профилактика и регламент не сработали, в ход идут тяжелая артиллерия.
1. Арбитражный суд. Полноценное исковое производство. Позволяет взыскать не только основной долг и пени, но и все судебные расходы, включая услуги юриста.
3. Федеральная служба судебных приставов (ФССП). После получения исполнительного листа именно приставы будут арестовывать счета, списывать деньги и ограничивать выезд директора-должника за границу.
4. Продажа долга. Если нет желания или ресурсов вести судебную тяжбу, можно продать право требования коллекторскому агентству (с дисконтом). Это быстро вернет часть средств в бизнес.
📈 Итог: Дебиторка — это актив, которым нужно управлять
Не ждите, пока проблема станет критической.
· Внедрите KPI для отдела продаж, связанные не только с выручкой, но и с поступлением денег.
· Проводите регулярный (еженедельный) мониторинг дебиторки по менеджерам и контрагентам.
· Дифференцируйте подход: надёжному партнеру с временными трудностями можно предложить рассрочку, а хроническому неплательщику — только предоплату.
Управление дебиторской задолженностью — это финансовая дисциплина в действии. Наведите в ней порядок, и ваша прибыль из строчек в отчёте превратится в реальные деньги на счетах.
---
P.S. Статья — карта местности, но каждый бизнес-кейс уникален. Для сложных ситуаций и точечных решений обязательно привлекайте профессиональных юристов.