Честно скажу: я не ведусь на деньги. Были случаи, когда я отказывался от клиента, хотя он был согласен на все мои условия.
Почему?
Потому что три моих вопроса быстро показывают, будет профит или будет головная боль.
Вопрос №1. Какая сейчас самая большая проблема в вашем бизнесе, которая не даёт вам спать по ночам?
Если человек начинает рассказывать о десяти мелочах вместо одной ключевой боли, значит, он не видит приоритетов. Такой проект чаще всего вязнет в хаосе.
Вопрос №2. Что произойдёт с вашим бизнесом через полгода, если вы эту проблему не решите прямо сейчас?
Здесь проявляется честность. Если клиент сам понимает цену бездействия, то он готов к изменениям. Если же ответ размытый, значит, для него это «не горит».
Вопрос №3. Что конкретно вы уже предпринимали для решения этой проблемы и почему это не сработало?
Этим вопросом я проверяю зрелость. Опыт проб и ошибок важен: он показывает, что клиент хотя бы пытался, что-то исправить. Самый тревожный сигнал, когда человек говорит: «Да ничего не делали». Это значит, что работать придётся не только над маркетингом, но и над мышлением.
За 17 лет работы у меня были разные клиенты. Одни не могут ответить даже на второй вопрос. А через полгода-год их бизнес действительно уходит в кризис: уходят ключевые сотрудники, а рынок занимают конкуренты.
И наоборот, были такие, которые честно признавались в провале и подробно рассказывали, что пробовали. Не сразу, но потихоньку мы приходили к успеху и сегодня они растут.
Эти три вопроса - это мой фильтр. Они экономят мне десятки часов переговоров и тонну нервов. Если клиент не может ответить прямо и честно, значит, он пока не готов к сотрудничеству.
А какие вопросы вы задаёте клиентам на старте, чтобы понять - ваш это проект или лучше пройти мимо?