«Я вроде бы хороший специалист, клиенты получают результаты, но продавать себя просто не могу! Как только дело доходит до переговоров о цене — сразу начинаю мяться, снижать стоимость, оправдываться... А потом злюсь на себя и на клиентов. Что со мной не так?»
Кому откликается, читайте статью до конца – выдам сегодня много полезного!
Ко мне на разборы часто приходят предприниматели и эксперты с похожей ситуацией и я каждую неделю по несколько раз разбираю ситуации людей, которые так или иначе саботируют свои продажи. А все потому, что где-то глубоко внутри привязал свою самооценку к тому, что скажут или подумают о нем другие и теперь продают не свои услуги а как будто каждый раз предлагают клиенту частичку себя.
Разберемся, откуда берется этот внутренний саботаж и как от него избавиться раз и навсегда.
Откуда растут корни проблемы
В основе любого саботажа продаж лежит одна простая, но разрушительная связка: мы отождествляем свою ценность как человека с тем, довольны ли нами клиенты.
Представьте: вы отлично поработали с клиентом, дали ему все необходимые инструменты, но он не воспользовался ими или получил не тот результат, который ожидал. И вместо того чтобы понять, что это его выбор и его ответственность, вы начинаете винить себя: «Наверное, я плохо объяснил», «Может, я вообще не умею работать», «Получается, я обманываю людей, когда говорю что дам им результат?»
Именно эта внутренняя неуверенность и становится главной причиной всех проблем с продажами. Когда самооценка висит на волоске из-за чужого мнения, вы подсознательно стараетесь создавать меньше ситуаций, в которых есть риск получить негативную оценку, а значит меньше продаете!
Как проявляется саботаж продаж
Есть конечно случаи, когда человек избегает продаж напрямую, но гораздо чаще такое поведение проявляется в незаметных мелочах.
Снижаете цены без объективных причин. Из-за внутренней потребности быть «хорошей» и угодить клиенту, эксперты и фрилансеры снижают цену на свои услуги, дают скидки, идут на уступки, а потом в процессе работы начинают злиться. Еще бы, ведь этот проект на самом деле стоит дороже и требует от вас вовлечения и усилий, а вы уже занизили цену и знаете, что не получите заслуженной компенсации за свои труды.
Избегаете активных продаж. Это поведение обычно прикрывают или убеждением «хороший продукт сам себя продает» или объясняют отсутствием навыков, времени, чего угодно. На самом деле вы сидите и ждете, когда клиенты сами к вам придут, потому что это как бы подтверждение вашей ценности “они сами меня нашли, сами меня выбрали, значит я точно хороший специалист”.
На практике это выливается в то, что вы публикуете тонны контента, ходите на встречи, проводите эфиры, но никого не приглашаете в работу и даже не рассказываете, что у вас что-то можно купить.
Работаете на износ, чтобы заслужить одобрение. Делаете бесплатные доработки, отвечаете на звонки в выходные, берете на себя чужую ответственность — все для того, чтобы клиент остался доволен. Если заметили за собой такое, обязательно посмотрите вот эту статью, тут разбирала подробнее, как выйти из цикла и начать говорить «нет» вовремя, не теряя в доходах.
Болезненно реагируете на критику. Один негативный комментарий перечеркивает десять положительных отзывов. После неудачных переговоров вы на неделю (а кто-то на месяц) выпадаете из рабочего ритма, накручиваете себя, вспоминаете все возможные этапы, где что-то пошло не так и придумываете 10 способов избежать их в будущем.
Особенно рьяные сразу идут искать обучение, чтобы “настоящие специалисты» рассказали им, как правильно работать и научили делать все на 100% идеально. И не важно что к этому моменту за плечами 10 лет практики и пара отраслевых премий на полке.
Какой бы способ избегания продаж вы не практиковали, итог одинаковый: доходы не растут, энергии становится все меньше, а желание заниматься бизнесом постепенно угасает.
Ловушка эмоциональной зависимости
Самое коварное в этой ситуации то, что мы попадаем в замкнутый круг. Чем больше привязываем самооценку к реакции клиентов, тем сильнее боимся их разочаровать. Чем сильнее боимся, тем неувереннее ведем себя в продажах. А неуверенность клиенты чувствуют моментально и это отталкивает их еще больше.
Получается, что наш внутренний страх сам создает те самые ситуации, которых мы так боимся.
Помните: реакция клиента — это информация о его потребностях, ожиданиях и текущем состоянии. Это не приговор вашей профессиональности и точно не оценка вашей ценности как человека.
Практические шаги к здоровым продажам
Установите четкие границы
Пропишите для себя, что входит в ваши обязательства, а что нет. Какие результаты вы гарантируете, а за какие не отвечаете. Это не жестокость — это профессионализм.
Для клиентов тоже можно сформулировать эти правила и оформить их как памятку для работы. Особенно рекомендую взять это в практику помогающим специалистам и всем, у кого эффективность проекта напрямую зависит от того, как ответственно клиент выполнит свою часть работы.
Ведите дневник успехов
Можно просто закрытый канал в телеграме сделать или папку в заметках на телефоне. И каждый день записывать хотя бы одно достижение: довольный клиент, решенная задача, положительная обратная связь. В моменты сомнений перечитывайте эти записи — они напомнят вам о вашей реальной ценности.
Работайте с негативом по правилам
Правило 24 часов. Получили неприятную обратную связь? Не реагируйте сразу. Дайте эмоциям отлежаться, а потом уже анализируйте ситуацию спокойно.
Научитесь говорить "нет"
Не каждый клиент — ваш клиент. Работа с неподходящими людьми отнимает энергию, которую лучше потратить на тех, кто действительно ценит ваш подход.
Следующий шаг
Работа с внутренними блоками — это не разовая задача на выходные. Это постоянный процесс, который требует внимания и инструментов. Техники, которые я дала выше, работают в моменте, но если вы хотите системного результата, нужно «расцепить» связку самоценности и оценки со стороны. Иначе вы так и будете кататься на эмоциональных качелях с клиентами, вместо того чтобы продавать и зарабатывать.
Если вы готовы поработать со своими страхами и внутренними блоками в продажах, приходите на мой закрытый мастермайнд в Zoom для предпринимателей — будем разбираться, как с причинами избегания продаж, глубоко с ними поработаем и научимся продавать легко и кайфово!