Модуль 5 — Аналитика и рекламные стратегии: как считать и управлять трафиком

Цель модуля. Научиться оцифровывать точку А, проектировать рекламный бюджет и строить стратегию продвижения, исходя из реальных данных, а не «чуйки». Здесь мы объединяем аналитику и практику работы с рекламными инструментами Ozon.

1. Зачем нужна аналитика

• Без анализа карточки невозможно понять, стоит ли её продвигать.
• Реклама не продаёт сама по себе — она покупает показы. Дальше всё решают CTR и конверсия.
• Аналитика даёт ответы на три ключевых вопроса:
  - Как карточка конвертит сейчас (точка А)?
  - Какие узкие места мешают росту?
  - Сколько стоит заказ и какой бюджет нужен для масштабирования?

2. Где брать данные

1. Аналитика Ozon
   - Раздел Запросы моего товара: показы, клики, заказы, позиции в поиске.
   - Раздел Запросы покупателей: спрос в категории, новые ключи.
   - Дашборды: показы, CTR, добавления в корзину, заказы.
2. Premium-аналитика (если подключена)
   - Расширенные отчёты, больше параметров (поиск, категории, регионы).
3. Ozon Helper (расширение)
   - Выгрузка статистики в CSV → обработка в Excel.
   - Полезно, если нет Premium.

3. Как снять точку А

Шаги:

1. Выбрать период (лучше — полный месяц).
2. Выгрузить: показы, клики, просмотры карточки, корзины, заказы, % выкупа.
3. Рассчитать ключевые метрики:
   - CTR = клики / показы × 100;
   - CR (просмотр → корзина) = корзины / просмотры × 100;
   - CR (корзина → заказ) = заказы / корзины × 100;
   - Стоимость заказа = CPC × кликов на 1 заказ.
4. Сопоставить стоимость заказа с юнит-экономикой (маржа, себестоимость, комиссия).

👉 Если стоимость заказа выше маржи — карточку не лить в рекламу до оптимизации контента.

4. Рекламные модели на Ozon

• Оплата за клики (CPC): основная модель (трафареты, вывод в топ). Оплата списывается за факт клика (перехода) на вашу карточку.
• Оплата за заказ (CPO): оплата списывается за факт покупки товара.

Фактически всегда мы покупаем показы, оплачивая клики или заказы.

5. Проектирование рекламной стратегии

1. Тест (пристрел).
   - Запускаем кампанию на малый бюджет (1–3 тыс. ₽).
   - Смотрим среднюю цену клика (CPC) и конкурентность.
   - Считаем кликов на 1 заказ.
2. Расчёт бюджета.
   - Допустим: CPC = 20 ₽, на 1 заказ требуется 10 кликов → заказ стоит 200 ₽.
   - Если маржа с заказа = 500 ₽ → реклама выгодна.
   - Если маржа = 150 ₽ → карточка требует доработки (CR/CTR/контент).
3. Выбор формата.
   - Поиск (ключевые запросы) → для выхода в топ по нужным словам.
   - Категории → для товаров импульсного спроса.
   - Вывод в топ → для агрессивного старта (дорого, но эффективно).
4. Оптимизация.
   - Отслеживаем CTR и CR в разрезе ключей.
   - Отключаем нерелевантные запросы.
   - Ставки корректируем по маржинальности.

6. Чек-лист рекламной кампании

• Снята точка А (CTR, CR, клики на заказ).
• Рассчитана юнит-экономика (маржа > стоимость заказа).
• Сделан «пристрел» кампании для оценки CPC.
• Подобраны ключи из Запросов покупателей и Запросов моего товара.
• Установлены ставки с учётом маржинальности.
• Настроен мониторинг CTR и CR по ключам.
• Запланирована корректировка через 7–10 дней.

7. Ошибки, которые убивают рекламу

• Запуск кампании без анализа карточки (слив бюджета).
• Работа по нерелевантным ключам («широкий охват»).
• Игнорирование стоимости заказа (вылетаем в минус).
• Ставки «наугад» без пристрела CPC.
• Отсутствие оптимизации (оставили кампанию и забыли).

8. Практическое задание

1. Выгрузите статистику за последний месяц по 1–2 карточкам.
2. Рассчитайте CTR, CR, клики на заказ.
3. Запустите тестовую кампанию в поиске (ручные ставки, бюджет 1–2 тыс. ₽).
4. Зафиксируйте средний CPC и стоимость заказа.
5. Сравните со своей маржинальностью → сделайте вывод, выгодна ли реклама.
6. Составьте план бюджета на месяц, исходя из желаемого количества заказов.

Мои контакты в шапке профиля.