Работаю с компаниями с 2019 года. За это время поняла: продавать бизнесу — это совсем не то же самое, что обычным людям. Здесь свои правила. Расскажу, как это работает.
Главное отличие B2B
В магазине человек увидел вещь, понравилось, купил. С компаниями так не выходит.
- Решение принимают несколько человек. Директор смотрит на стратегию, финансист считает деньги, технический специалист проверяет, подойдёт ли это им.
- Суммы больше. Речь не о паре тысяч. Обычно это сотни тысяч или миллионы.
- Времени уходит больше. От первого разговора до договора проходит месяц, а то и три.
- Репутация решает многое. Все друг друга знают. Один негативный отзыв — и потеряете несколько потенциальных клиентов.
Где искать клиентов
- Реклама в соцсетях почти не работает. Директора не листают ленту в поисках подрядчиков.
Что действительно приносит плоды:
- Сарафанное радио. Довольный клиент, как правило, делится положительным опытом с другими. Я всегда прошу: если вам понравилось – расскажите о нас своим друзьям и коллегам.
- Отраслевые мероприятия – конференции, форумы, выставки – это места встреч с лицами, принимающими решения. Там можно познакомиться, обменяться контактами и завязать общение.
Публикую экспертные материалы, отвечаю на вопросы в комментариях. Так выхожу на контакт с нужными людьми.
Персональные письма
Пишу, конкретным компаниям. Не шаблоны, а изучаю сначала, чем они занимаются, и предлагаю решение под их задачу.
Кейсы
Показываю, как решали проблему похожей компании. С цифрами и подробностями. Это убеждает.
- Какой контент публиковать
- Красивые картинки здесь не заходят. Нужна конкретика.
Что я публикую:
- Разборы реальных проектов
Пишу: «Компания N тратила на логистику 200 тысяч в месяц. Мы оптимизировали маршруты — теперь 140 тысяч». С деталями, как это сделали.
- Статьи про проблемы отрасли
Разбираю, с чем сталкиваются компании, и предлагаю решения. Так показываю, что разбираюсь.
- Вебинары
Рассказываю, как решить конкретную задачу. Бесплатно. Люди видят экспертизу, потом обращаются.
- Исследования
Собираю статистику по рынку, делюсь. Такое охотно репостят.
Один хороший разбор проекта работает лучше десяти рекламных баннеров.
Как выстраиваю отношения
В работе с бизнесом продают не просто услугу. Продают надёжность.
Я получила ваше сообщение, отвечу в течение часа.
Держу слово
Сказала, что пришлю предложение в среду — присылаю в среду. Не переношу на четверг.
Решаю проблемы
Если что-то пошло не так, не оправдываюсь. Сразу предлагаю, как исправить.
Даю советы
Даже если они не ведут к продаже прямо сейчас. Клиент запоминает, что я помогла.
Поддерживаю связь
После сделки не исчезаю. Периодически пишу: «Как дела? Всё устраивает?».
Что не делаю
Не, давлю
- «Решайте быстрее» — худшее, что можно сказать. Даю время подумать.
Не игнорирую сомнения
Если клиент сомневается, выясняю почему. Возможно, просто нужно показать гарантии.
Не шлю шаблоны
Каждое письмо пишу индивидуально. Показываю, что изучила компанию.
Не обещаю нереальное
- Лучше честно сказать «не сможем», чем пообещать и не выполнить.
Как измеряю, результат
- Смотрю, не на лайки. Смотрю на реальные показатели:
- Сколько пришло качественных запросов — тех, кто может реально купить.
- Сколько стоит привлечь одного клиента.
- Сколько времени от первого контакта до сделки.
- Сколько клиентов возвращаются.
- Сколько компания приносит за всё время работы.
Про сроки честно
В B2B быстрых результатов не бывает. Первые сделки приходят через 3-6 месяцев.
Но когда система работает, клиенты идут регулярно. И остаются надолго. У меня есть компании, с которыми работаю третий год.
Если статья была интересной и полезной, поддержите подпиской.
Читайте так же: Маркетинг для начинающих: как запуститься и остаться в голове у клиентов https://dzen.ru/a/aN55DA0_snE5vIk_