Нанимать сотрудника в отдел продаж и не давать ему инструкций? Нет, спасибо - так мы только осложняем процесс адаптации и поощряем разгул в отделе продаж. Давайте быстро пробежимся по списку инструкций, которые должны быть у любого продавца:
1. Информация о компании
Ну честное слово, дайте новичку почитать Вашу историю, чем вы вообще занимаетесь, какая идея у работы компании. Это позволяет ему приобщиться к Вашей работе
2. Общие правила
Расписание работы, дресс-код и прочее. Если у Вас есть удаленные сотрудники, опишите характер их работы (ведь удаленка - это не проведение "созвонов" из-под одеяла)
3. Цель работы продавца
Опишите его ЦПК, цели работы, ценности. Опишите, почему выставлены именно такие показатели в KPI. Хороший продавец стремиться понимать, что и зачем он делает - помогите ему
4. Список отчетов
Обложиться отчетами - путь в никуда. Но основные системы отчетов конечно нужны. Распишите, что и зачем он сдает
5. Скрипты
Конечно, на ключевые моменты сделок нужны скрипты. И не просто речёвка робота, а хорошие фразы с комментариями "для чего"
6. Учебник по продукту
Продавцы часто "прыгают" из ниши в нишу, поэтому не поленитесь хорошо расписать свой продукт, чтобы сделать из продавца эксперта
7. Техники продаж
Сожмите весь опыт работы продавцов до базовой методички на 5-6 листов. опишите Вашу воронку, ключевые этапы и прочее
8. CRM
Конечно, в Вашей компании есть CRM. Опишите путь клиента, воронку и прочие нюансы работы
Вообще, список вводных инструкций включает в себя порядка 40-50 документов, которые необходимо а) внедрить, б) дать на изучение, в) принять в формате экзамена под подпись, г) регулярно проверять даже "старичков"